株式会社シャノン 様

インタビュー

株式会社シャノン様では、1年前からV-CUBE ミーティングを導入し、技術エンジニアの営業同行に活用をしています。同社コーポレートセールス部　前川氏に、導入背景、活用方法と効果について詳しく聞きました。

遠隔からの商談参加を可能にし、商談のスピードを上げたい

V-CUBE ミーティングを導入する前は、商談における技術説明はどのようにされていたのでしょうか。

当社では、お客様への商談過程において、製品開発の技術エンジニアも関わります。

当社のサービスは、利用いただく法人企業の保有している個人情報を扱うことから、商談では、セキュリティー面などの技術的な質問をいただくことが多くあります。個別の質問に対しては、技術エンジニアが同行していない場合、営業が自社に持ち帰って確認し、お客様に回答するというステップを踏むことになります。

特に、技術エンジニアが多忙となる製品アップデート前には、営業同行が難しくなり、お客様からの問い合わせにもタイムリーに返信できなくなるなど、商談の開始から成約までのスピードが落ちてしまっていました。また、頻繁な訪問が難しい地方や遠方のお客様には、商材の説明手段が電話やメールだけとなってしまい、コミュニケーションロスによる販売機会損失が出ていると感じていました。

遠隔での営業同行に、不安や懸念事項はありませんでしたか。

ノートパソコンの画面越しに、担当者が遠隔で商談に参加する構想は以前からありましたが、お客様に受け入れていただけるか、といった不安の声は根強く残っていました。

そこで、IT分野や遠方のお客様を中心に、遠隔での商談実施に理解を取り付けながら、段階的に導入していくことを決定しました。

V-CUBE ミーティングを選択した決め手を教えてください。

いくつかのWeb会議サービスや遠隔業務支援ツールを試した中で、選定のポイントとなったのは次の2つでした。

決め手１：資料共有やPC画面共有

技術的な説明にも対応できる資料共有機能

Web会議を利用して遠隔から参加するメンバーが、製品開発の技術エンジニアであるため、資料や実際のサービスのデモ画面を表示しながら商談に参加できることが欠かせません。

決め手２：インストールが不要で、直感的に操作できる

お客様の端末環境に依存しないサービス

地方や遠方のお客様との商談で利用する場合、お客様の利用している端末に追加ソフトウェアのインストールを依頼しなければならなかったり、使い方が分かりにくいということでは、スムーズな商談進行が難しくなっています。

直観的に操作できるインターフェイス、インストール不要で、お客様への負担が無いことが決め手となりました。

お客様からの信頼につながり、客先訪問回数の減少につながる

実際にお使いいただいてみて、効果はいかがですか？

技術エンジニアが移動することなく、従来と比べて多くの商談に加わり、お客様からの質問にもタイムリーに回答できるようになったため、訪問回数を減らしながら、商談をスピーディに進められるようになっています。お客様からの信頼も早い段階で得られるようになり、商談開始から成約までのスピードが約25%改善しています。

加えて、これまでアプローチが難しかった地方や遠方のお客様にも、サービスのデモ画面や資料を共有しながら説明ができるため、販売機会損失の低減にもつながっています。遠隔で利用する際も、Web会議に招待するURLをメールで送るだけで済むので全く手間が掛かりません。選定要件を満たしただけでなく、ブラウザだけでここまで出来るのかと驚いたほどです。

国外にいるメンバーとのコミュニケーションサービスとしての活用も視野に

今後の展開について教えてください。

遠隔も含めた営業活動での活用を主目的として導入しましたが、当社は、海外に事業展開をしていくことも考えており、そちらでの活用も考えています。

また、新しい試みとしては、V-CUBE ミーティングやV-CUBE セミナーといったクラウドサービスを、業務効率化を促進する自社のサービスに組み込み、企業におけるマーケティング活動の中で、お客様との接点やコミュニケーションの質を引き上げつつ、運用には負担をかけないで効率アップすることを主眼に、新しいサービスを考えていきたいと思っています。

※取材日時 2013年2月
※記載の担当部署は、取材時の組織名です。