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金融商品を取扱う企業にとって、顧客の自宅や事業所を訪問する営業活動は重要な顧客獲得手段のひとつですが、こうした訪問営業でもWeb会議の利点が活用されています。

営業担当者に足りない専門知識をどう補うか

article_20131113.jpg例えば、保険の外交員や銀行・信用金庫の営業マンなど自宅や事業所を訪問することの多い担当者には顧客のニーズや相談にタイムリーに対応できる高度な商品知識が求められますが、すべての担当者がそのニーズに応えられるように教育していくためには長い時間と労力が必要になります。

 

そこで、そうした能力のバラつきを補う存在として、Web会議による営業活動の遠隔サポートが有効なのです。

 

具体的には、Web会議を活用すれば、本社や支店にいる金融商品に関する専門担当者(フィナンシャルプランナーなど)が営業活動の現場に参加し、顧客の相談を聞いたり、商品説明をしたりすることができるようになります。現場の営業担当者は、持参しているパソコンやタブレットを使えば簡単にWeb会議に接続することができるので、訪問先で面倒な準備などをする手間もありません。

 

Web会議を通じて顧客に対応する専門担当者は、口頭だけに留まらず、必要に応じてデータや資料を見せたり、動画を見せたりしながら、顧客が直観的に内容を理解できるように商品の説明やコンサルティングを行うことができ、顧客が疑問に思っていることに的確に応えることができるのです。

信用の積み重ねが“地域に愛される金融機関”に繋がる

このように、Web会議を活用して顧客の疑問や相談に的確に応えることは、契約の獲得や売上への貢献といった効果だけでなく、それ以上に顧客からの信用に繋がります。「あの会社の人に相談すれば、何とかなる」という安心感を顧客に与えることは、金融機関が営業活動する上で最も重要なことであり、そうした安心感が地域の評判となれば、地域に愛され、地域に選ばれる金融機関になることができます。

 

マーケティングの基本である“顧客のニーズに応える”という命題を高い次元で実現するためには、営業活動の最前線に立つ担当者の日々の努力に加え、Web会議のようなツールを活用した営業支援のスキームを生み出すことが有効です。企業と地域の顧客との間に強い関係を築くことで、ビジネスにも大きなインパクトを与えることになると言えるでしょう。

 

金融業界向けWeb会議活用例

 

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