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インサイドセールスの導入による成果事例6選【2020年版】

インサイドセールスの導入による成果事例6選【2020年版】

インサイドセールスと呼ばれる営業手法が広がりを見せています。

土地の広大なアメリカで移動時間を短縮するために生まれたこのインサイドセールスは、日本国内でも見込み顧客へのナーチャリングや、ひいてはクロージングまでと、企業に合わせた形で導入が進んでいます。

インサイドセールスの導入によって得られるメリットは「リードタイムの短縮」や「商圏の拡大」「受注率の向上」など、企業によって様々です。

そこで本記事では、当メディアの運営企業である株式会社ブイキューブが提供するインサイドセールス専用のWeb会議システム「V-CUBE セールスプラス」の導入事例をもとに、各企業でのインサイドセールス導入による効果をご紹介します。

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全国のお客様とスムーズにコミュニケーションが可能に

経営、情報システムのコンサルから情報システムの開発・運用・保守を行う日本事務器株式会社様では、インサイドセールスの導入によって全国のお客様とスムーズなコミュニケーションが可能となりました。

同社のお客様は全国の大学であるため、訪問での商談は移動に時間とコストがかかってしまうため、インサイドセールスを導入しました。

Web会議システムを利用して電話の音声に資料と映像をプラスし、電話で興味を示したお客様にはブラウザで資料と映像を共有して営業活動を行っています。お互いの顔、表情を見ながら営業活動ができるので、メールや電話のみとは異なり、訪問営業に遜色ないコミュニケーションが可能となりました。

フィールドセールスと比べて「すぐに」営業活動ができるのはもちろん、全国のお客様へ「まめな」コンタクトをとることができるため、他社の営業担当が頻繁に訪れないようなエリアでも、お客様の課題をキャッチアップしやすくなり、チームとしてより効率よく営業活動ができるようになったそうです。

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日本事務器株式会社 様 | テレワークで日本を変える | Web会議・テレビ会議(TV会議)のブイキューブ

より的確な提案が実現して、商談に結び付く確度も高まる

インサイドセールスのアウトソーシングやアセスメント、コンサルティングのほか、MAコンサルティング、MAアウトソーシング、CRM/SFA実装支援サービスなどの事業を手掛けるブリッジインターナショナル株式会社様はインサイドセールスの導入により、商談への確度が高まりました。

電話によるコミュニケーションが中心であるインサイドセールスでは、顧客と営業担当者の双方の顔が見えないのが懸念点になりがちですが、Web会議システムを利用することでこの不安を解消しています。

また、顧客へ資料を見せながら説明できるようになったことに加え、場合によっては顧客側の資料を見せてもらえるなど、非対面営業におけるコミュニケーションが深まり、より的確な提案が実現して、商談に結び付く確度も高まったそうです。

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ブリッジインターナショナル株式会社 様 | テレワークで日本を変える | Web会議・テレビ会議(TV会議)のブイキューブ

リードタイムが40日から17日に

ビズリーチ様集合写真
2009年にオープンした即戦力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」をはじめ、インターネットを活用した転職サイトを運営する株式会社ビズリーチはインサイドセールスの導入によりリードタイムの短縮や商談数の向上を実現しました。

同社ではアウトバウンドの電話営業から訪問機会の創出を行っていましたが、このスタイルでは商談化の確率が低く、リードタイムも40日と長期であり、営業1人当たりの訪問は月に十数件と、生産性も高いものとは言えませんでした。

そこで生産性向上を目的に、営業スタイルをCMなどを用いたインバウンドに移行。多数のインバウンドを効率的に商談化するために、アウトバウンド営業からインバウンド営業へシフトし、オンライン営業を新たな営業スタイルの軸と据え、インサイドセールスの体制構築を行いました。

結果、受注までのリードタイムは40日から17日に短縮され、月に10数件であった商談数も最大300件ほどに拡大しました。

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株式会社ビズリーチ 様 | テレワークで日本を変える | Web会議・テレビ会議(TV会議)のブイキューブ

オンライン営業の導入で商圏は全国に拡大 商談件数は10倍、成約率は3倍に大幅アップ

未来電子テクノロジー様集合写真

SNSを活用したコンテンツマーケティング事業やクリエイティブ制作事業などを手がける未来電子テクノロジー株式会社様は、Web会議を用いた販売支援・顧客サポートへと切り替えを図ったことで、商圏は全国へと拡大し、商談件数とともに、成約率の大幅アップも実現しました。

同社では従来「訪問は社内からドアツードアで1時間以内」というルールのもとに営業活動を行っていましたが、訪問前提であるためエリアを絞ってのテレアポや移動時間による訪問件数の制約など非効率的なものとなっていました。

Web会議を用いた販売支援・顧客サポートへと切り替えを図ったことで、商圏は全国へと拡大し、商談件数は10倍に増加しました。また、テレアポ担当と商談担当を分けることで、それぞれの業務に専念できるようになり、成約率も3倍に向上しました。

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未来電子テクノロジー株式会社 様 | テレワークで日本を変える | Web会議・テレビ会議(TV会議)のブイキューブ

全国約600店舗の住宅ローン相談を遠隔化しコスト削減に

りそなホールディングス様オンライン相談システム

りそな銀行、 埼玉りそな銀行、近畿大阪銀行の持ち株会社である株式会社りそなホールディングスは、窓口業務を営業店からコールセンターで対応することでコストを削減しています。

銀行が扱う商品は多様化・複雑化しており、専門的な知識が業務で求められるケースが急増しています。「住宅ローン」もそうした商品の1つですが、専門的な知識を有する専任担当者を育成し、全営業店に配置するのは容易ではありません。そこで、りそなホールディングスでは、10年以上前に各営業店に設置したテレビ会議システムで、本部のオペレーターが遠隔から対応する体制とローン相談システムを構築しました。

この遠隔での相談システムを導入により、コスト削減とセールス・事務作業を合理化を実現しています。

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株式会社りそなホールディングス 様 | テレワークで日本を変える | Web会議・テレビ会議(TV会議)のブイキューブ

「訪問アポ」から「オンラインデモのアポ」に変更し受注率が3倍に

スリーシーズ様インタビューカット

法人向けの営業の支援をしている株式会社スリーシーズは、インサイドセールスを導入し、電話による「訪問アポ」を「オンラインデモのアポ」に変更することで受注率を引き上げました。

テレアポをすると、購買意欲が高いお客様は「御社にお伺いしたいのですが?」と電話口でいわれても「はい、どうぞ」と二つ返事をくれますが、そうそう出会えるものではありません。実態はほとんどの場合「機会がありましたら、こちらからご連絡します」と、やんわり断られてしまいます。

同社ではインサイドセールスを導入して、訪問の前にオンラインデモのアポを取る営業へと切り替えました。「オンラインデモのご案内です」と聞けば、「なんですか、それ?」と興味を持っていただけるそうです。「いつものPCでご覧いただけます」「自席で大丈夫です」「20分間で終わります」と促されれば、物珍しさも手伝って多くの方は興味が上がり、ハードルは下がります。こうした取り組みの結果、同社では受注率が3倍へと向上しました。

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株式会社スリーシーズ 様 | テレワークで日本を変える | Web会議・テレビ会議(TV会議)のブイキューブ 

インサイドセールスで生産性と営業効率は向上できる

今回紹介した事例では、インサイドセールスを導入することで移動コストの削減や商圏の拡大だけでなく、受注率やリードタイムの向上など、生産性の向上だけにとどまらない成果を上げています。

既存の営業手法やシステムに課題をお持ちの場合は、インサイドセールスがその解決策になるでしょう。

山本脩太郎
著者情報山本脩太郎

1994年生まれ。山口県出身。 株式会社ベーシックに新卒入社。 インサイドセールスを経て、マーケティングメディアferretの編集部でインタビュー記事を中心とした企画・執筆などを担当。 同時期に数社のコンテンツマーケティング支援・インタビュー取材を経験。 2020年3月に株式会社ブイキューブに入社し、テレワークナビ編集長を務める。