- オンライン商談・採用
昨今、新型コロナウイルスの感染対策として、オンライン商談を検討しているご担当者様も多いのではないでしょうか。
本記事では、オンライン商談のメリットと企業導入事例、導入の際に注意するポイントを解説しています。
これからオンライン商談の導入を検討している方は、ぜひご覧ください。
働き方の新常識「アフターコロナにおける企業のテレワーク」
働き方改革が推進される中で流行した新型コロナウイルスの影響で「テレワーク」が急増しています。
本書は、「正直、まだ導入を決めかねている...」という企業担当者さまのために、知っておくべきテレワークの「これから」をまとめました。
- ・アフターコロナのどのようなシーンでテレワークが有効なのか
- ・他企業はどれほどテレワークの導入に意欲を示しているのか
- ・既にテレワークを導入している企業はどのような成果が出ているのか
このようなポイントの他、2020年に入ってから感染症の影響でテレワークを導入した企業の最新事例など、今後の組織体制でつい真似したくなるようなヒントも紹介しています。 ぜひ、ご活用ください。
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オンライン商談とは？
オンライン商談とは、Web会議システムを利用した遠隔で行う商談を指します。
従来の訪問での商談と比べ、お客様のもとへ足を運ばずに自社オフィスや在宅から簡単に商談をすることが可能です。
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オンライン商談の基本については、別記事「5分でわかる『オンライン商談』とは？ツールや成功事例、注意点を徹底解説」で詳しく説明しています。 オンライン商談について改めて知っておきたい方、これから導入を検討している方は、ぜひご覧ください。 |
オンライン商談を導入する6つのメリットと活用事例
ここでは早速、オンライン商談6つのメリットとそれぞれのメリットを活用してオンライン商談の導入に成功している企業事例をご紹介します。
オンライン商談の6つのメリット
オンライン商談のメリットを細かく分類すると、以下4つのカテゴリーで6項目に分けることができます。
営業経費の削減
1. 移動の費用・時間・人的リソースを削減できる
2. 画面共有で資料の印刷・送付の工数を減らせる
商談の効率化
3. 商談数と成約率の増加が見込める
4. 商圏を拡大できる
事業継続
5. 外的環境の影響を最小限にすることで営業活動を続けられる
社内教育への活用
6. 商談内容を録画できるので営業研修にも活用できる
各メリットとそれを活かした成功事例
上記の6つのメリットの詳しい内容を解説すると共に、活用して導入に成功している企業をご紹介します。
1. 移動の費用・時間・人的リソースを削減できる
オンライン商談では訪問での商談時に必要だった移動がありません。そのため、移動費や遠方の場合は宿泊費、移動時間を削減することができます。
実際にマクロミルとHubspotが行った日本の営業に関する意識・実態調査（2019年）によると、日本の営業担当者は働く時間の25.5%を「ムダ」であると回答しており、金額換算すると年間で約8,300億円もの経済損失であるという結果が出ています。
こうした移動時間がなくなることで、社員が他の業務に割くリソースを増やすことができ、業務の効率化に繋がります。
事例｜株式会社春うららかな書房
春うららかな書房は、書籍卸商社や販売ソフトの企画・提案・営業支援、ネット通販事業を行っている企業で単価の低い商談にかかる訪問コストを抑える必要があるという課題がありました。
そこで、1人から利用可能で費用対効果の高い「V-CUBE セールスプラス」を導入したことで、人件費や交通費といった商談にかかるコストを削減しながらも商談できるエリアを拡大していきました。
それに加え、同社は以前の訪問営業では週3〜4件ほどだった営業件数を「V-CUBE セールスプラス」導入後、同様の説明を1日2〜3件まで増加させました。
2. 画面共有で資料の印刷・送付の工数を減らせる
オンライン商談では、資料を画面共有でお客様に見せることが可能です。
デジタル媒体での共有ができることから、印刷して持ち運びをしたり送付したりする工数を削減することで営業担当者の負担軽減に繋がります。
事例｜パパママハウス株式会社
パパママハウス株式会社は平屋など個性派注文住宅・デザイナーズハウスをてがける愛知県の建築設計事務所兼工務店です。
同社はきめ細かな打ち合わせを行うために膨大なサンプルや資料を持って頻繁に訪問することがスタッフの重荷になっていました。
そこで「V-CUBE ミーティング」を導入。拠点から打ち合わせが可能となったことから見本や資料の持ち運びがなくなり、画面越しに見せることもできるためスタッフの負担を大幅に軽くすることに繋がりました。
3. 商談数と成約率の増加が見込める
オンライン商談はお互いが拠点、在宅にいる状態から簡単に開始できることから商談のハードルが下がり、アポイントメントを取りやすくなる傾向があります。
お問い合わせをいただいてからそのまま商談に移行することも可能なため、営業フローの効率化を見込めます。
また後日、フォローアップの商談を行う際にも訪問のスケジュール調整が不要なため、お客様の興味関心が高い状態でスピーディーに会話をし、比較的短期間でクロージングまで持ち込むことが可能です。
このように確度の高い状態で商談をすぐに実施することで、成約率の向上も見込めます。
事例｜未来電子テクノロジー株式会社
未来電子テクノロジー株式会社はSNSを活用したコンテンツマーケティング事業、クリエイティブ制作事業を行う関西のベンチャー企業です。
同社は訪問営業からWebブラウザを通じた商談に切り替えることで移動時間の制約もなくなり、商談件数は約10倍に増加し、成約率は10％から30％と3倍になりました。
事例｜株式会社ビズリーチ
株式会社ビズリーチは転職サイト「ビズリーチ」をはじめとしたインターネットを活用したサービスを展開しています。
同社はアウトバウンドの電話営業から訪問機会を作っていましたが、商談化の確率が低くリードタイムも約40日で比較的長いという課題を抱えていました。
そこでインバウンドにシフトしてオンラインでの商談を軸にしたことで、お問い合わせ発生からすぐに商談化できるようになり、営業業務の効率化を実現。
それにより、オンラインでの商談件数は多い月は300件へと大幅に増加。リードタイムも平均40日から17日に短縮し、契約までの期間も大幅に短縮しました。
4. 商圏を拡大できる
オンライン商談は訪問までのコストを考えないで良いので、結果的に商談できるお客様が全国、世界へと広がり商圏を拡大することが可能です。
それにより、今までは近いエリアでの取引に縛られていた企業も多くの見込み客へアプローチするチャンスを増やすことができます。
事例｜株式会社東地開発 omoieizo事業部
株式会社東地開発omoieizo事業部ではVR映像の制作・販売サービスを展開しています。
同事業部の営業スタッフは2名ですが、営業の対象となる見込み客は全国各地に点在しており、対面で商談を行うには全エリアを網羅することはほぼ不可能という状態でした。
そこで「V-CUBE セールスプラス」を導入することで少人数でも全国の企業と商談することが可能なり効率的に商圏を拡大することに成功しました。
5. 外的環境の影響を最小限にすることで営業活動を続けられる
2020年に蔓延した新型コロナウイルスでは対面での商談が一時的にほとんど不可能という状態になりました。
また、近年は台風や大雪などの自然災害で交通網が麻痺したことでスケジュール通りに訪問して営業が厳しいケースも見られます。
オンライン商談では移動がいらないため、こういった自然災害の影響を最小限に留めながら商談に望むことが可能です。
6. 商談内容を録画できるので営業研修にも活用できる
オンライン商談で成果を上げているメンバーの商談映像を録画、営業メンバー間で共有することで営業研修や部下の教育にも活用することが可能です。
オンライン商談のノウハウを持っている営業担当者が少ない企業も多いのではないでしょうか。
そういったオンライン商談に関する知識の属人化を解消する方法としても効果的です。
オンライン商談専用のWeb会議システム「V-CUBEセールスプラス」
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費用 |
初期費用：45,000円（税別） 月額（1ID）：7,0000円（税別） ※5IDより販売 |
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機能 |
・画面共有機能 ・資料共有機能 ・ファイル転送機能 ・チャット機能 ・商談メモ |
V-CUBE セールスプラスは、オンライン商談に特化したWeb会議システムです。1名から低コスト（月額¥7,000円〜）で導入でき、必要十分な機能が揃っています。
例えば商談内容のメモをとることができる「商談メモ」機能は、商談記録として社内共有するだけでなく、お客様に公開しながら共通認識をもって商談を進められます。
画面・資料共有やファイルの転送、チャット機能を搭載していながらも使い操作しやすい画面設計になっているのが特徴です。
またお客様は6桁の数字を入力するだけで、1ステップで簡単に商談に参加できます。さらに普段使用しているブラウザ上で機能するため、事前のインストールや登録作業は不要です。
▼対応ブラウザ
※Google Chrome、Mozilla Firefox、Microsoft Edge、Internet Explorer11、Safariに対応しています。
セールスフォースのオブジェクトから「V-CUBE セールスプラス」の商談を開始したり、商談記録情報をリアルタイムにセールスフォースと連携させることもできるため、マーケティング部門含む社内との情報共有にも役立つでしょう。
▼サービス詳細
V-CUBE セールスプラス
オンライン商談4つの注意点とその対策
オンライン商談を快適に実施するには、十分な機能が揃った専用ツールの利用がおすすめですが、それ以外にも担当者が注意しておくべきポイントがあります。
例えば、以下の点です。
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オンライン商談は...
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インターネット環境に左右される
オンライン商談はお互いの通信環境が悪いとタイムラグが発生したり、場合によっては途中で通信が切れてしまったりすることがあります。
そのため、通信環境が安定した場所で商談を行うことや通信が途切れにくいWeb会議システムを使う必要があります。
ネットワーク回線が途切れにくいWeb会議システムとしては、「V-CUBE セールスプラス」の他に「Zoom ミーティング」もおすすめです。
出典：Zoom ミーティング
「Zoom ミーティング」は世界75万ヶ所の企業や組織で利用されているWeb会議システムです。
映像と音声データを圧縮することで他のWeb会議システムと比較してデータの通信量が少ないため、狭帯域のネットワーク回線でも途切れにくい特徴があります。
画面共有やチャット機能も搭載しているため、商談中に資料を画面共有することで見せたり、ファイルをチャットで送ることも可能です。
▼サービス詳細
Zoom ミーティング
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オンライン商談のツールにZoomをお考えの方は、別記事「オンライン営業でZoomを活用する4つのメリット！知っておきたいコツも解説」も合わせてご覧ください。 |
視聴覚情報のみに限定されやすいためコミュニケーションが希薄になる
オンライン商談では視聴覚情報のみに限定されてその量も減少するため、コミュニケーションが希薄になる傾向があります。
対策として視聴覚の情報をクリアに伝えること、そのために対面時よりも声を大きくハキハキとする意識を持つことが大切です。
音声や映像をよりクリアしたい方には「V-CUBEデバイス」がおすすめです。高品質ながらコストパフォーマンスに優れた厳選したマイクやカメラをご紹介しています。
▼サービス詳細
V-CUBE デバイス 詳細
また、商談中に周囲のノイズを遮断する方法として「Krisp（クリスプ）」があります。
出典：Krisp（クリスプ）
「Krisp（クリスプ）」はワンクリックで周囲のノイズを遮断できるので、商談中に周囲のノイズが影響して説明が所々伝わらないという問題を解決することが可能です。
また相手が発するノイズも遮断できるため、ヒアリング内容が雑音で聞き取れないという心配も解消することができます。
▼サービス詳細
Krisp（クリスプ）
コミュニケーションがオンラインへ移行し対面と比べて伝えられる情報量が減ることで、商品やサービスの魅力を伝えきれないという可能性が出てきます。
その対策としては口頭での説明だけではなくイラストや動画を利用して説明することがおすすめです。
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オンライン商談で動画を活用するメリットや効果に関しては関連記事「オンライン営業を動画で効率化！営業人材・組織を強化するための活用法を紹介」をご覧ください。 |
相手がオンライン商談に対応していない場合もある
お客様がオンラインでの商談に応じていない場合も十分に考えられます。
そのため、全てをオンライン商談で完結させようとするのではなく、相手の対応を想定して複数の営業フローを事前に準備したり、その場で柔軟に対応しましょう。
商談開始までに相手に手間をかけさせてしまう可能性もある
Web会議システムによっては事前にアカウントの登録やアプリのインストールをお客様にお願いする必要があります。
商談開始までにいくつもの作業をお願いすると商談のチャンスを逃す確率が上がるでしょう。
そうならないためにも、お客様の負担を考えてWeb会議システムの導入を検討する必要があります。
事例｜リッジインターナショナル株式会社
インサイドセールス分野のリーディングカンパニーであるブリッジインターナショナル株式会社はお客様に負担をかけずに商談を行える「V-CUBE セールスプラス」を導入しました。
口頭でも伝えられる「vvv.sc/＋6桁の数字」という短いURLをお客様が利用しているブラウザに入力するだけで商談をスタートできます。それにより、お客様に負担やストレスをかけずにオンライン商談へ移行することを実現しました。
まとめ｜オンライン商談はメリットだけでなく導入イメージを持った上で実践しよう
本記事ではオンライン商談のメリットとそれを上手く活用して成功した企業の事例をご紹介しました。
オンライン商談自社に導入して得られるメリット、導入した際の具体的なイメージを持っていただけたのではないでしょうか。
最後に解説した導入時の注意点と対策も活かして効果的なオンライン商談へと繋げていきましょう。
