- 取組み事例
顧客先に訪問せずに電話やメールなどの非対面営業チャネルを活用した営業活動「インサイドセールス」のニーズが急速に高まっている。
商談に入る前の初期プロセスにおいて、時間やコストがかかるアポや移動が不要になることが人気の理由だが、さらにそれらを他企業が代行するアウトソーシングサービスが、日本に進出した外資系企業や国内の大手IT企業などに大きく支持されている。
2002年に設立されたブリッジインターナショナルも、そんな法人営業に特化したインサイドセールスのサービスを手掛ける一社だ。
インサイドセールスの機能である「B2Bアウトバウンドテレコールサービス」分野において9年連続で国内売上高シェアNo.1（※）を獲得するなど、業界ではインサイドセールスのリーディングカンパニーとして認知され、2018年10月には東京証券取引所マザーズ市場への株式上場を果たした。（※出典：矢野経済研究所「コールセンター市場総覧 2018-2019 ～サービス＆ソリューション～」）
現在はこれまで培ってきたインサイドセールスのノウハウを生かしたコンサルティングサービスや教育・研修サービスを提供するほか、マーケティング分野のアウトソーシング・コンサルティング、営業・マーケティングを支援するITソリューションの導入・構築にも事業の幅を広げている。
同社でインサイドセールスに関連したコンサルティングを統括する秋谷亮さん（上席執行役員 セールス＆コンサルティング本部長）は、ここ数年の間に企業の営業スタイルが大きく様変わりしたことが事業規模の急速な拡大につながったと話す。
「多くの企業が働き方改革の取り組みを進める中、お客さま先に訪問せずに遠隔地から非対面で営業活動を行うというニーズが高まってきました。特に商談に入る前の営業活動の初期プロセスにおいてインサイドセールスが注目され、それらを代行する当社のサービスが市場に受け入れられています」（秋谷さん）
Web会議システムに注目するも、新たな課題が浮き彫りに
しかし、秋谷さんによればインサイドセールスには非対面ならではの課題があった。これまでのインサイドセールスは電話によるコミュニケーションが中心であり、顧客と営業担当者の双方の顔が見えなかった。顧客にとって営業担当者の顔が見えないのは不安なことであり、商談に結び付くかどうかの成否にも少なからず影響を与えていた。
こうした課題を解決するため、ブリッジインターナショナルでは電話によるコミュニケーションを補完する手段を検討することにした。
「近年はテクノロジーの目覚ましい発展により、インサイドセールスが抱えていた非対面の課題を解決できるさまざまなコミュニケーション手段が続々と登場しています。当社ではそうした新しいコミュニケーション手段をいち早く取り入れ、インサイドセールスのサービスに活用しています」（秋谷さん）
同社が注目したのが、Web会議システムだ。映像で顧客と営業担当者がお互いの顔が見られる他、必要な資料を提示しながら話を進められるので、電話だけでは伝えきれなかったことも伝わるようになった。
しかし、Web会議システムを使って行く中でも新たな課題が浮き彫りになっていく。
「いくつかのサービスを導入して試してみましたが、ほとんどのWeb会議システムはお客さまのPC環境にツールをインストールしてもらう必要がありました。営業活動の初期プロセスにおいて、こうした作業をお客さまにお願いするのは容易なことではありません。そこでできる限りお客さまの負担のないWeb会議システムを探すことにしました」（秋谷さん）
手間をかけずにWeb会議を実現する「V-CUBE セールスプラス」を採用
そんなブリッジインターナショナルが行き着いたのが、非対面営業のコミュニケーション強化を目的とした、ブイキューブのオンライン営業専用Web会議システム「V-CUBE セールスプラス」だった。
V-CUBE セールスプラスは他のWeb会議システムとは違い、顧客がWeb会議システムのためのツールをインストールする必要がない。電話によるコミュニケーションから始め、必要に応じて「vvv.sc/6桁の数字」という短いURLを相手に伝えるだけで、顧客はWebブラウザを使ってすぐにWeb会議が行えるようになる。
「お客さまのひと手間がなく、これまで使っていたWeb会議システムと機能面に遜色ありません。価格も安価でコストメリットが高いことも決め手となり、V-CUBE セールスプラスを導入することにしました」（秋谷さん）
V-CUBE セールスプラスは非対面営業に必要な機能のみに絞って開発されている。
前途したように、短いURLを伝えるだけで営業担当者と顧客がとにかく簡単にコミュニケーションを始められ、「ストレージ機能」を使うことで標準的に使う資料は、その都度操作する必要なく画面上に表示されることで、効率的にオンライン上で顧客対応ができる。
これまで同社が活用していたオンライン営業専用Web会議システムと比較し、こうしたシンプルな点とそれによるコストメリットもV-CUBE セールスプラスを選択した点だと秋谷さんは語る。
音声は電話機をそのまま利用するため、安定した通信で高画質な映像と画面共有が可能。操作性に優れたシンプルな画面設計になっているので、顧客にストレスを感じさせにくい。
ブリッジインターナショナルのインサイドセールスサービスでは、V-CUBE セールスプラスを導入してすぐに効果が得られたという。
「当社のサービスでは、お客さまに対する提案を行う段階になってからV-CUBE セールスプラスを使っています。お客さまに資料を見ていただきながら説明できるようになったのに加え、場合によってはお客さま側の資料を見せてもらえるなど、お客さまと営業担当者のコミュニケーションは確実に深まり、より的確な提案が実現して商談に結び付く確度も高まったと感じています」（秋谷さん）
導入効果を受けて自社サービスにV-CUBE セールスプラスを組み込む
ブリッジインターナショナルはV-CUBE セールスプラスを自社導入して得られた効果を受け、自社運用だけでなく、インサイドセールスの導入・実践に必要なインフラの設計・構築、運用、トレーニングをトータルに支援する同社のサービス「ANSWERS」（アンサーズ）にV-CUBE セールスプラスを組み込み、顧客へのソリューション提供も行っている。
「V-CUBE セールスプラスは、営業活動の初期プロセスのインサイドセールスだけでなく、実際の商談が始まってからクロージングするまで、活用できると感じています。すでに導入していただいた企業からは、『遠隔営業が可能になって、これまではビジネスが難しかった地方まで商圏が広がった』『産休育休中で出社が難しい営業担当者の在宅勤務が可能になった』『商談でお客さま先に訪問する回数が減り、コスト削減につながった』といった声が多く寄せられ、評判は上々です」（秋谷さん）
ブリッジインターナショナルでは、企業がV-CUBE セールスプラスを有効に活用しながらインサイドセールスの早期立ち上げを可能にするプロセスの整備にも取り組んでいる。
今後は音声認識・解析機能を備えたAIを取り入れた営業支援サービスの提供も視野に入れているという。これまでインサイドセールスに関する多くのノウハウを蓄積してきたブリッジインターナショナルの新しいサービスは、働き方改革によって営業部門の業務プロセス刷新を目指す企業に大きく役立つだろう。
転載元：ITmedia NEWS
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