新型コロナウイルス感染症対策や働き方改革の一環で、テレワークの導入率が大幅に伸びていきています。
東京都が都内の企業（従業員30人以上）10,000社を対象に行った「テレワーク導入実態調査（2020年6月）」では、令和元年度のテレワーク導入率が25.1%に対し、令和2年度の調査ではテレワーク導入率が57.8%まで上昇しています。
出典：テレワーク導入実態調査
テレワークを導入する際、多くの方がハードルを感じやすいのが営業活動ではないでしょうか？これまでの営業活動は直接企業へ訪問して商談を行うのが一般的であったため、非対面で営業活動を行うことにハードルを感じやすいと思います。
しかし、営業活動をサポートしてくれる営業ツールを導入すれば、テレワークでも営業活動を問題なく行うことが可能です。
そこで本記事では、以下の内容についてお伝えします。
テレワークでの営業活動を促進させたい企業担当者様のツールの基礎知識、導入までのコツをお伝えしますので、ぜひ最後までご一読ください。
はじめに、営業ツールの定義を明確にしておきましょう。
営業ツールとは、その名の通り「営業活動で必要な道具」を意味します。
営業活動において、自社のサービスや製品を伝えるのは、営業担当者の説明です。しかし、説明に辿りつくまで、アプローチや商談の日程調整などさまざまな工程があります。商談後も契約までのフォローなど多くの工程が発生します。
多くの営業担当者が1人で複数社の営業活動を並行して行っているため、進捗の管理やフォローが負担に感じやすい場面もあるでしょう。
そこで、必要となるのが営業ツールの導入です。営業ツールを導入することで、以下の課題を解決できます。
次項より、テレワークでの営業活動にフォーカスした営業ツールを紹介していきます。
ここでは、数ある営業ツールの種類の中から、営業活動の段階ごとに必要なツールのカテゴリーを順に追って説明していきます。
営業活動の段階ごとに必要となるツールが異なるので、場面に合わせてどのように活用していくかも合わせてお伝えします。
オンライン商談ツールとは、オンライン上で営業・商談を行うためのツールです。顧客との最初の接点を持つためのツールですので、他のツールよりも優先的に考えると良いでしょう。
オンライン商談ツールの導入には、次のようなメリットがあります。
担当者が移動する必要がないため、新型コロナウイルス感染症の対策などにも有効です。加えて、移動時間を利活用した営業活動の効率化にも貢献します。
関連記事「5分でわかる「オンライン商談」とは？ツールや成功事例、注意点を徹底解説」にて、オンライン商談について詳しく解説しています。ぜひ、合わせてご覧ください。
主に商談に辿り着く前のリード獲得からナーチャリングまでをサポートしてくれるのがMAツールです。
MAとは、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、見込客を獲得するまでのマーケティング活動をサポートしてくれるツールとなっています。
多くのツールでは、以下のような機能が搭載されています。
自社のサービス・製品を認知して興味を持ってもらうための、メールマーケティングや広告の管理をはじめ、見込客の興味具合をスコアで管理したり、どこから興味を持ってもらったかを調べるデータ分析の機能を活用したりすることが可能です。
営業活動の初期フェーズをトータル的にサポートしてくれます。
次に、商談から成約をサポートするのが、SFAツールです。営業支援を意味するSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション)ツールでは、以下の機能が活用できます。
MAの段階で、問い合わせなどをいただいた企業名や担当者名を管理し、商談の内容をチーム内でシェアし、商談の全体像を管理できるので、管理職の方がアドバイスをする際に活用することも可能です。
また、月間の売上見込金額から最終売上金額までも合わせて管理できます。
営業活動の最終段階である、契約後のフォローがCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）です。契約後に顧客のフォローを行い、安心して長期的に利用してもらったり、リピート購入を促したりするサポートを行っていくためのツールとなっています。
アフターフォローを目的としたツールのため、営業・カスタマセンター・マーケティングの3タイプに分かれています。目的別に搭載されている機能が少し異なるため、導入する際は、必ず目的にあったツールを選定する必要があります。
営業活動のアフターフォローを目的としたCRMツールに搭載されている主な機能は、以下の通りです。
これらの機能を活用することで、成約後のフォロー訪問や、既存顧客からの問い合わせ内容について一括で管理できます。
ここで、営業活動に必須のオンライン商談ツールを紹介します。成約に辿りつけるか左右する商談ツールは、自分たちにとって使いやすいツールであると同時に、顧客にとってもストレスなく使用できるツールであることが重要です。
出典：Zoom ミーティング
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費用 |
初期費用：なし プロプラン： 円(税別) ビジネスプラン：別途お見積 エンタープライズプラン：別途お見積 |
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機能 |
・画面共有機能 ・ウェビナー機能 ・録画機能 ・SlackやGoogleカレンダーなど外部サービスの連携 |
Zoomミーティングは、全世界75万以上の企業などで利用されているWeb会議サービスです。
Zoomミーティングは、1回あたりのデータ通信量が少ないため、通信が安定しており音声や画像が途切れることがほとんどありません。
また、ブイキューブが提供するZoomミーティングの有料版では、オンライン商談の音声と映像を録画してクラウド上に保存することが可能です。そして、プラン問わずメールでのサポート体制が整っているので、はじめての導入でも安心して利用できます。
さらに、SlackやGoogleカレンダーなどの外部ツールと連携ができるため、Zoom経由ですぐに商談のスケジュールを顧客とシェアすることが可能です。初回の商談からアフターフォローの商談まで、長期的に活用できます。
Web会議ツールZoomの有料版を使うべきメリットについては、「Zoom有料版を導入する4つのメリットとは？各プランの特徴やオプション機能も解説」のページでも詳しく紹介しています。ぜひ、合わせてご一読ください。
最後に自社にあった営業ツールを選定する際にチェックすべき3つのポイントを紹介します。
選定する際に、自社が営業で抱えている課題を解決できる機能が搭載されているかの確認は必ず確認しましょう。ツールによって、搭載されている機能が若干異なったり、同じ機能でも使用感が異なります。
まず、課題解決につながる機能が搭載されているか確認したうえで、無料お試し期間などを活用し、使用感を確かめることをおすすめします。
導入したツールをしっかり使いこなしていくために、導入後にどのようなサポートを受けられるのか確認必須です。安心して利用できるツールか確かめるために、以下の2つを必ず確認してください。
導入して慣れるまではマニュアルを見てもわからない部分や、使いなれてきたからこそ疑問が生じることもあるでしょう。いざという時に、すぐ相談できる体制であることは長期的に使用していくために大切です。
営業活動を行う際は、取引先と自社の機密情報を多く取り扱います。そのため、互いの機密情報を守るセキュリティ対策もしっかり確認しておきましょう。
搭載されていると安心なセキュリティ内容は、以下の通りです。
また万全のセキュリティ体制が整っている指標として、「ASP/SaaS情報開示制度」などの一定の条件を満たしたツールのみが認定される制度を通過しているかの確認も合わせて行いましょう。
テレワークにおけるセキュリティ体制について、関連記事「テレワークにはセキュリティ対策が必須！とるべき7つの施策とツールを解説」にて詳しく解説しています。ぜひ、合わせてご覧ください。
テレワークが進んで行く中、どこからでも円滑に営業を行うために営業ツールの導入は必須です。
営業ツールを導入することで、以下のことが実現できます。
いつでもどこからでも営業・商談が行える商談ツールと、営業の過程に応じたMA・SFA・CRMツールを導入することで、テレワークで販路・売上拡大を目指せます。
ぜひ、自社にあった営業ツールを導入して、新たな営業体制を整えましょう。