オンライン商談ツールはなぜ必要？ZoomやTeamsとの機能の違いや使い分け方法を徹底解説

一口に営業活動と言っても、商談機会の創出を担うインサイドセールスや、実際の案件受注に繋げるフィールドセールス、契約継続や追加受注を獲得するルートセールスなど様々なシチュエーションがあります。

新型コロナウイルスの感染拡大を受け、実際に訪問せずオンライン上で商談を行うWeb商談が広がる中、営業活動の中でもそれぞれのフェーズに合わせたツールを活用することが重要になってきています。本記事では、オンライン商談をより効果的・効率的に行うためのオンライン商談ツールの使い分けについて徹底解説します。

オンライン商談ツールの種類

• 汎用Web会議ツール

ZoomやMicrosoftTeamsに代表されるような、同時双方向性のWeb会議ツール。同時に接続できる人数が多く、資料共有なども双方向に行うことができるため、大学の授業や大人数での会議などに適しています。

• 商談特化ツール

少人数でのオンライン商談に特化した機能をもつ。汎用Web会議ツールよりも開始までのプロセスが簡単であるため、商談前・後の幅広いシーンで使用しやすい設計になっています。汎用Web会議ツールがインターネット回線を使って音声や画像を共有するのに対し、商談特化ツールは電話と組み合わせて利用するため、通信トラブルにも強いという特徴があります。

商談特化ツールを導入する企業の特徴

2020年はテレワークの広がりを受け、Zoomなどの汎用Web会議ツールの認知度が高まり、導入を始めた企業が多く見られました。しかし、それらの汎用Web会議ツールだけでなく、商談に特化したWeb会議ツールを導入している企業にはどのような特徴があるのでしょうか？

このように、商談特化ツールを検討する企業は汎用Web会議ツールに加えて導入する傾向があることがわかります。なぜなら、汎用Web会議ツールを実際の営業活動に組み込むにはセッティングの問題や通信障害など、様々な課題が見られるからです。また電話のみの遠隔営業では顧客との関係性が薄れてしまうと心配している企業も多いようです。商談特化ツールでは、そのようなオンライン営業や電話営業におけるデメリットを解決する機能を備えているため、営業フェーズに合わせて商談特化ツールを導入する企業が増えています。

汎用Web会議ツールと商談特化ツールの比較

この章では、実際に汎用Web会議ツールと商談特化ツールでどのような機能の違いがあるのか、また営業活動における用途別の使い分けについて説明します。

機能比較

このように商談特化ツールは汎用Web会議ツールに比べて、簡単な接続方法・無駄のないシンプルな設計に長けています。

用途比較

オンライン商談のデメリットは商談特化型ツールで解決！

営業、特にフィールドセールスと言えば訪問営業が主流でした。しかし、新型コロナウイルスの影響でオンライン商談が広がり、移動時間が削減されるなどのメリットはありながらも、実際の商談ではまだまだ不安な部分が残っている企業も多いのではないでしょうか。この章では、オンライン商談のデメリットや不安を商談特化ツールでどう解決できるのかを紹介します！

オンライン商談の課題と解決策

電話対応時のヒアリング情報の欠如は、資料共有で解決！

電話営業でよくある課題はヒアリング情報の欠如です。営業にとってもお客様にとっても重要な情報は事前に聞き逃したくないと思いながらも、会話の流れで重要な部分を聞き逃してしまうなんてことも少なくありません。また、声だけのやり取りだと、自社商品の説明から商談のアポ取り、商談後のフローなど膨大な情報量を整理して伝えることが難しく、またお客様の理解度も下がってしまいます。

しかし、商談特化ツールを使えば電話中でも簡単に資料共有を開始することができます。画面上にヒアリングシートを共有することで営業は情報を漏れなく確認でき、お客様側も質問の流れが分かるのでスムーズに話が進みます。また、商談後のフローも資料を使って説明できるので、視覚的に情報を伝達することができ、お客様の理解度や納得度も上がります。

電話と併用・インストール不要でトラブルにも強い！

オンライン商談で最も不安なのが通信障害によるシステムトラブルではないでしょうか。商談中に画面がフリーズする、音声が途切れるなど商談が継続不可能になってしまった場合、重要な商談を取り逃がしてしまう可能性もあります。また先方がセキュリティーの問題でアプリをダウンロードできないといった場合、商談の機会そのものを設けることが難しくなります。

商談特化ツールの場合、音声は電話のまま、資料共有はインターネットを使うため通信障害の影響を受けにくい設定になっています。またブラウザに短いURLを入力して検索するだけで資料共有ができるため、事前にアプリインストールの手間もなく、セキュリティ問題もありません。

遠隔営業でも顔が見えて安心！

アポイントの調整時、また架電の際に音声だけで会話をしていると、お客様に営業の印象を残すことは難しくなります。アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した“メラビアンの法則”によると、人の第一印象の55%は見た目で決まると言われています。つまり、アポ取りや初回商談の際に相手に顔を見せて視覚的に認知してもらうことが信頼感や安心感を与えるためにも重要になります。

商談特化ツールを使えば、電話対応の流れから簡単に画面共有ができるため、その都度資料とともに顔を見てお客様のお問い合わせに答えることができます。また電話で話が盛り上がった、先方が検討を急いでいるなど、商談のチャンスにもスピーディに対応できるだけでなく、顔を見せることによって安心感の獲得にも繋がります。

おすすめ商談特化ツール3選

V-CUBE セールスプラス

出典:V-CUBE セールス+

V-CUBEセールスプラスは1名から利用可能で初期費用も安く、他社と比較しても全体的に低コストで導入できるため、高い費用対効果が期待できます。低コストながらも高画質な映像・チャット機能・資料共有機能など商談に必要な機能は網羅しており、シンプルで簡単な操作が特徴となっています。各種ブラウザ（Google Chrome、Mozilla Firefox、Microsoft Edge、Internet Explorer11、Safari）に対応しているため、様々なお客様のインターネット環境に対応することが可能です。