インサイドセールスとテレアポとの違いとは？目的や成果指標とともに解説

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議などのツールを使って非対面での営業活動を行う手法です。主に見込み顧客へのアプローチに活用され、アポイントを獲得した案件をフィールドセールスに引き継ぐ役割を担います。

インサイドセールスの主な目的は、顧客との中長期的な関係を築く「ナーチャリング（育成）」です。電話だけでなくメールやWeb会議を駆使し、資料提供やオンラインセミナーの案内など、さまざまなアプローチを行って顧客の購買意欲を高めます。

このような営業スタイルは、特にBtoB（法人向け）やSaaS（ソフトウェア）など、製品が複雑で購入決定までに時間がかかるケースに適しています。

テレアポとは

テレアポは「テレフォンアポインター」の略で、電話で顧客にアプローチしてアポイントを獲得する営業手法です。多くの場合、あらかじめ用意された架電リストに基づいて電話をかけます。

テレアポは基本的に電話のみでやりとりを行い、短期的なアプローチが中心です。商品やサービスの概要を簡潔に伝え、新規顧客を獲得する手法として多くの企業で活用されています。

インサイドセールスとテレアポの違いは？

インサイドセールスとテレアポはどちらも電話を活用して顧客にアプローチするため、混同されるケースも少なくありません。しかし、両者にはさまざまな違いがあります。

ここでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて詳しく見ていきましょう。

目的

テレアポの活動目的はアポイントの取得です。一方で、インサイドセールスの活動目的は、案件の創出、また最終的に契約受注につなげるために見込み顧客の育成を行うことです。

問い合わせがあったリードや集客したリードは、契約の見込み度がまだ低い状態である可能性が高いため、リードの検討状況を確認の上、中長期的な関係構築を行い、リードの適切な購入・検討タイミングを見極めながらアプローチをしていきます。

この活動をインサイドセールスでは「リードナーチャリング」またの名を「顧客育成」と呼びますが、この活動こそが、インサイドセールスの活動目的であり、テレアポ部隊では実施しない業務範囲となります。

成果指標

テレアポの成果指標としては、主にコール数やアポ数（率）が用いられます。電話による直接的なアプローチによって短期間で商談につなげることを目指しているため、「アプローチの量」が重要です。

一方、インサイドセールスの成果指標には、コール数やアポ数（率）に加え、商談化数（率）や受注数（率）も含まれます。インサイドセールスは顧客との関係構築や信頼醸成を重視し、徐々に商談へと進めるアプローチをとるため、長期的な成果を追求するのが特徴です。そのため、商談化数や受注率といった「アプローチの質」も成果を評価する重要な要素となります。

時間軸・担当期間

テレアポとインサイドセールスでは、顧客を担当する時間軸や担当期間にも違いがあります。具体的には以下のような特徴の違いが挙げられます。

• テレアポイント：一時的・単発
• インサイドセールス：中長期的

テレアポは、「コールして繋がらない、アポ取得できなかったら次の顧客リードへ」というように、アポかアポじゃないか、を視点に行う短期施策となる傾向があり、顧客に対するアプローチ期間は一時的です。

インサイドセールスの場合は、「今すぐには購入を行わない」という顧客の興味を育成する必要があるため、担当者が一人の顧客に対し行うアプローチ期間は中長期になります。

組織間での連携

テレアポとインサイドセールスでは、組織構成や各部署との連携方法も異なります。まず、テレアポの場合は営業部門内でも独立した部隊となり、連携時はアポイント取得の際にフィールドセールスに情報共有する程度で連携頻度は多くはありません。

テレアポと比較するとインサイドセールスは、フィールドセールスとの情報連携頻度は多く、また連携情報量も多いです。顧客の企業情報、直接ヒアリングした顧客ニーズや予算などの細かな情報や顧客の印象まで細かな情報を伝達することで、フィールドセールスでは顧客に沿った質の高い提案資料を作成することができるため、フィールドセールスとの関わり合いは非常に重要になってきます。

また、フィールドセールスだけでなくマーケティング部門との連携も必要です。マーケティング部門は見込み顧客リードを獲得する部門ですが、マーケティング部門から受け渡されるリードの状態をインサイドセールス側で把握しておく必要があるため、密な連携が重要です。

導入される業種・業態

インサイドセールスは、長期的な顧客育成が重要なビジネスモデルや、技術的に複雑な商材を扱う業界で特に有効です。冒頭で紹介した通り、BtoBのサービスやソフトウェア業界など、顧客との関係構築が求められる業態に適しています。

一方、テレアポが適している業種は、短期間で顧客の興味を引き、商談の場を設定する必要があるビジネスです。例えば保険や不動産などの業界では、テレアポを通じて効率的にアポイントを獲得し、次のステップに進めることが重視されます。

インサイドセールスとテレアポどっちを選ぶべき？

インサイドセールスとテレアポの違いについて紹介してきましたが、「どちらが自社に適しているのか判断できない」という方もいるかもしれません。

ここでは、インサイドセールスが向いているケースとテレアポが向いているケースをそれぞれ紹介するので、参考にしてください。

インサイドセールスが向いているケース

インサイドセールスが向いているのは、次のようなケースです。

• 複雑な商材を扱う
• BtoB営業
• ターゲットが明確になっている
• 長期的なフォローアップが必要

まず、商材が複雑で詳しい説明が必要な場合や、複数のステップで顧客にアプローチしたい場合には、インサイドセールスが有効です。インサイドセールスでは商談前に見込み客と長期的な関係を築き、営業部門に質の高いリードを引き継ぐことができます

大企業や法人向けのBtoBビジネスにおいても、インサイドセールスは効果的です。相手が大企業の場合、すぐにキーパーソンとコンタクトを取れるケースばかりではありません。そのため、メールやWeb会議などを活用して継続的にコミュニケーションを取り、段階的に関係を深められるインサイドセールスが向いています。

また、ターゲットが明確で、見込み客の属性やニーズに基づいた細かなターゲティングが必要な場合にも、インサイドセールスが適しています。CRMやMAツールを活用して顧客データを管理すれば、より効率的なアプローチが可能です。

さらに、長期的なリード育成や顧客との関係構築が重要なビジネスにおいても、インサイドセールスなら柔軟に対応できます。

テレアポが向いているケース

テレアポが向いているのは、次のようなケースです。

• 短期的なリード獲得
• BtoC営業
• ターゲットが広範囲
• コストを抑えたい

リード数を迅速に増やしたい場合、テレアポが効率的です。電話で即座に相手とコンタクトを取れるため、短期間でアポイントを取ってリードを増やすほうが適しています。

個人向けの商材やサービスのBtoC営業にも、テレアポは有効です。BtoC営業は顧客の意思決定が素早いため、電話で直接アプローチをすることで効率よくリードを獲得できる可能性があります。

また、特定のリードだけでなく、広範なリスト全体にアプローチしたい場合にも、テレアポが適しています。テレアポなら大規模なリードプールに短期間で接触できるため、多くのアポイントを効率よく獲得できるでしょう。

さらに、迅速な結果を求めつつコストを抑えたい場合も、テレアポが有利です。インサイドセールスに比べると、1件あたりの接触時間が短く、リソースが限られる場合でもより多くのリードにアプローチできるためです。

よくある課題：インサイドセールスのテレアポ化

先述の通り、インサイドセールスとテレアポは向いているケースが異なります。しかし、実際にはインサイドセールスが単なるテレアポ化してしまっている企業も少なくありません。

ここでは、インサイドセールスがテレアポ化してしまう原因や対策について解説します。

インサイドセールスのテレアポ化が起こる要因

次のようなケースでは、インサイドセールスのテレアポ化が起きやすいため、注意してください。

• 成果を急ぎすぎる
• 目標設定が適切でない
• リード育成のプロセスが確立されていない

短期間で目に見える成果を求めると、リード育成よりも短期間でのアポイント獲得が優先されがちです。その結果、アポイントの数を重視するようになり、インサイドセールスがテレアポ化してしまいます。つまり、アポ取得がゴールとなってしまい、顧客育成がおざなりになってしまうケースです。

アポイント獲得件数など「数」を重視した目標設定がされている場合も、テレアポ化に注意が必要です。リードの質よりも量が優先され、インサイドセールス本来の目的であるリード育成やフォローアップが疎かになってしまいます。

また、見込み顧客との長期的な関係を築く仕組みやツールが不足していると、リード育成が進みにくくなります。このようにリード育成のプロセスが確立されていないと、テレアポ化して短期的なアポイント獲得に活動が偏る傾向があります。

テレアポ化のデメリット

インサイドセールスがテレアポ化すると、次のようなデメリットがあります。

• リードの質の低下
• 顧客満足度の低下
• 短期的な成果しか得られない
• 現場が疲弊する

テレアポ化が起きると、質の高いリードを育成するための時間が不足しがちです。その結果、見込み度が低いリードに対しても無理にアポイントを取ろうとし、最終的な成約率が低くなる傾向があります。

短期的なアポイント獲得を優先するようになると、見込み客が適切なフォローアップを受けられません。強引なアポイント取りに不満を持たれるケースもあるでしょう。これらは、ブランドイメージや信頼性に悪影響を及ぼします。

また、テレアポ化が進むと顧客との関係構築やリード育成にかける時間が短縮し、リードとの持続的な関係性を築くのが難しくなる点もデメリットです。

さらに、テレアポ化が引き起こす問題として、現場の疲弊も無視できません。大量の架電や業務の作業化、リードからの低反応により、インサイドセールス部門のモチベーションが低下するおそれがあります。短期的な成果ばかりを求められたり、顧客とのネガティブなやりとりが増えたりすると、社員へのストレスが増大し、チーム全体のパフォーマンスに影響を及ぼす可能性もあります。

インサイドセールスをテレアポ化させないための対策

インサイドセールスをテレアポ化させないための対策として、次のような取り組みが効果的です。

• リード育成のプロセスを確立する
• 適切なKPIを設定する
• フォローアップを重視する

短期的な成果ばかりを求めないよう、リード育成のプロセスを確立してチームで共有しましょう。CRMやMAツールを活用し、リードを段階的に育成する仕組みを整えることが大切です。

「数」を重視した目標設定は、テレアポ化を引き起こす原因となります。アポイントの獲得件数だけでなく、リードの質や育成に関する指標を取り入れ、長期的な関係構築を評価できる適切なKPIを設定してください。

インサイドセールスの目的は、リードと中長期的に関係を構築することです。定期的なコミュニケーションを維持し、情報提供や問題解決を通じて関係を強化していきましょう。

まとめ

テレアポとインサイドセールスとの違いについて、本記事でご紹介しました。導入した後に気づけば、「テレアポと同じ組織運用をしてしまっていた・・・」というようなことがないよう、インサイドセールス構築時のポイントをよく抑えて、導入を進めてみてください。

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