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成功するインサイドセールスの秘訣!メリットやデメリット、導入手順を徹底解説

成功するインサイドセールスの秘訣!メリットやデメリット、導入手順を徹底解説

近年、訪問を必要としない営業である「インサイドセールス」が注目を浴びています。

インサイドセールスは、「もっと営業を効率化したい」「営業のコストを削減したい」「人手不足に悩んでいる」といったお悩みを抱えている企業には特に有用です。特に全国的に人手不足が顕著な中小企業では、今までの営業活動の見直しを考えている所も多いことでしょう。

また、新型コロナウイルス感染拡大は、顧客と直接会う営業活動をベースとしている企業経営に大打撃を及ぼしたはずです。

一方、インサイドセールスは営業活動の場所を問いません。パソコンさえあれば、Web会議を通してオフィスでも自宅でも見込み客へのアプローチや商談が行えます。また、アフターコロナの時代では内勤型の営業を採用する企業が増加することが予想されるので、今後もインサイドセールスへの需要は上がっていくと考えられるでしょう。

そのため営業担当者にとってインサイドセールスについて知っておくことは、新しい時代の波に乗り遅れないために必須だといえます。

そこで、この記事では、インサイドセールスの概要から注目される背景、メリット・デメリットや、さらに自社での導入方法はどのようにすればよいのか、ということまで、詳しく解説していきます。

インサイドセールスとは?

自身が外資系企業でインサイドセールスの立ち上げ・運営に関わってきたという水嶋 玲以仁氏(以下、水嶋氏)の著書「インサイドセールス 究極の営業術」によるとインサイドセールスとは以下のように定義されています。

インサイドセールスとは、”主にBtoB営業のシーンにおいて、メールや電話を用いて顧客とコミュニケーションを図る手法。顧客の元へ訪問しないのが特徴”

言い換えれば、「訪問しない営業」です。インサイドセールスは営業活動の一環に導入することで、営業全体の効率性向上が望めるものです

今までは潜在顧客の発掘から情報収集、アポイントメント、また商談からクロージング・受注まで、営業担当者が成約までの一連を担当するのが当たり前でした。しかし、それは言ってしまえば営業担当者の業務過多であり、非効率的であるだけでなく、コストもかかってしまうことになります。

そこで、インサイドセールスの出番です。

具体的にはどのような役割を組織内で果たすのでしょうか。次章から詳しく見ていきましょう。

訪問営業は時代遅れ!「訪問しない営業」の導入方法と3つの企業事例

「訪問しない営業」というスタイルは、日本でも多くの企業で注目されつつあります。関連記事「訪問営業は時代遅れ!「訪問しない営業」の導入方法と3つの企業事例」では、インサイドセールスで成功した企業事例を合わせて詳しく紹介しています。あわせてご覧ください。

インサイドセールスの役割とは?

インサイドセールスの役割とは?

インサイドセールスの役割は、一言で表すと「マーケティングとフィールドセールス(外勤営業)の橋渡し役」です。

広告やセミナーなどで商材を認知したばかりの見込み客に対して、メールや電話・Web会議システムなどで働きかけ、より受注確度の高い顧客へと育て、その後フィールドセールスに流します。また、既存顧客に対しては次回購入や追加提案が見つかるまで、営業担当者に代わって繋ぎ留めておく役割もあります。

インサイドセールスの機能していない組織では、マーケティングが集めた見込み客を直接フィールドセールスに渡すのが一般的でしょう。

しかし、その時点では、誰が見込み客なのか、またその比率も明らかになっていない場合もあります。その場合、手当たり次第にアポ取りや訪問営業などを行っていくことになるため、非効率的です。

そこでインサイドセールスを導入することで、購買意欲や受注角度の高い顕在顧客と、まだ検討段階にある潜在顧客をあらかじめ洗い出し、各ユーザーにより適したアプローチをすることができます。これによりフィールドセールスのデメリット「リードナーチャリングの時間が長い」という点を克服し、圧倒的に短い時間で見込み客を育てていくことが可能なのです。

テレアポとはどう違う?

インサイドセールスと混同されるものとして、「テレアポ」があります。確かに営業手法だけに着目すると、訪問せずに電話やメールで顧客にアプローチするという点では一緒です。

しかし、テレアポとは「数多くの電話をかけ、できるだけ多く見込み顧客とのアポイントメントを取り付けること」が一番の目的でしょう。一方で、インサイドセールスはアポを取ることだけが目的なのではなく、あくまでテレアポを「顧客育成の手段の一つ」として扱うところに違いがあります

インサイドセールスは主に法人営業で用いられる特性があるため、相手の業界や業界内での立ち位置などもリサーチした上で、顧客と柔軟に対話する能力が求められます。このように、主に個人営業などで用いられるテレアポとは、手法は似つつも求められる役割はまったく異なります

インサイドセールスが注目される背景

それでは、なぜ現在日本でインサイドセールスが注目されているのでしょうか。その背景には、大きく分けて2つあります。

・人手不足の深刻化

・企業のコスト削減

以下で順番に考えていきましょう。

①人手不足の深刻化

インサイドセールスは、アメリカを発祥とした営業手法です。ただし日本ではご存知の通り、アメリカほど国土は広くなく、とくに都心を中心に交通機関が発達しています。また顔を合わせて話してこそ誠意が伝わる、などの理由から、これまで訪問型の営業が一般的でした。

しかし現在の日本では、働き方改革が叫ばれる通り、働く環境そのものが変化してきています。なかでも労働人口の減少にともなって、人手不足が深刻化していると言われています。

2020年に株式会社帝国データバンクが発表した「人手不足に対する企業の動向調査」によると、実際に現在49.5%もの企業が正社員の人手不足を感じていることが分かっています。

①人手不足の深刻化

出典:株式会社帝国データバンク「人手不足に対する企業の動向調査

2019年度からはやや減少してはいるものの、依然として約半数の企業において、充分な人手が確保できていない現状にあると伺えます。

またリクルートワークス研究所によって行われた、大卒の求人倍率を測る「ワークス大卒求人倍率調査(2020年卒)」を見てみましょう。

①人手不足の深刻化

出典:リクルートワークス研究所「ワークス大卒求人倍率調査(2020年卒)

全国の民間企業の求人者数は前年度の81.4万人から80.5万人へと0.9万人減少しているものの、学生の割合は前年43.2万人から44.0万人へと0.8万人増加しており、求人に対して企業全体で36.5万人もの人材が不足していることが分かります。

以上のデータから、人手不足の深刻化で営業部門担当者として就職してくるそもそもの母数が少なくなっているため、インサイドセールスなど業務効率化によって人手不足をカバーすることは必須ともいえるでしょう。

中小企業で深刻な人手不足!今すぐ取り組める施策3選と企業成功事例

人手不足にお困りの企業担当者の方は、関連記事「中小企業で深刻な人手不足!今すぐ取り組める施策3選と企業成功事例」で、取り組みやすい施策を紹介しています。合わせてご覧ください。

②営業のコスト削減

2つ目には、「営業のコスト削減」があります。法人営業担当者や企業の経営者・役員などを対象としてHubspot Japanが発表した「日本の営業に関する意識・実態調査」(2019)によれば、営業担当者は「働く時間のうち25.5%はムダ」と感じていることが分かりました。

②営業のコスト削減

出典:Hubspot Japan「日本の営業に関する意識・実態調査

この全国的に発生している「ムダな時間」を金額にすると、上記の図のように、年間で約8300億円にも昇るといいます。

さらに、ムダだと感じる業務を尋ねた項目では、「社内会議(33.9%)」や「社内報告業務(32.4%)」などといった社内の情報共有に関する事柄や、商談に行った時に「キーパーソンと会えず再訪問(26.6%)」というトラブル、また「日々の商談の移動時間(24%)」といったものも課題として上がっていました。

以上のことから、従来の営業活動には多くの営業担当者たちが課題を感じていることが伺えます。

インサイドセールスは日本においては未だ導入数が多くはありません。しかし、現在インサイドセールスが注目されている理由としては、「企業が上記のような無駄なコストを削減するために導入を始めているから」とも考えることはできるでしょう。

インサイドセールスを立ち上げる5つのメリット

インサイドセールスを立ち上げる5つのメリット

続いて、インサイドセールスを立ち上げる際の主なメリットについて紹介していきます。

メリット1:移動時間の短縮による業務効率化

まずインサイドセールスのメリットとしては、移動時間の短縮が挙げられるでしょう。これまでの顧客先に直接訪問する手法は、移動時間、さらにゆとりを持って到着するための余白となる時間などのコストがかかっていました。

しかしインサイドセールスによってこういった時間を削減できれば、その分多くの見込み客にアプローチできるなど業務の効率化を図ることができます。

 

実際に、オンライン営業ツール「V-CUBE セールスプラス」を活用してインサイドセールスを行った「ブリッジインターナショナル株式会社」では、ストレスなくオンライン商談が行えるようになり、業務効率化に繋がったという事例もあります。

メリット2:少人数でも成果を挙げられる

従来のフィールドセールスでは、アポ取りや顧客先までの移動時間、アフターフォローまでの時間を含めると、かなりの時間がかかっていたことでしょう。

しかし、インサイドセールスではオフィスのみでほとんどのプロセスが完結できるため、少ない人員でも業務は回ります。その後、受注確度の高い顧客のみにフォーカスして商談を行うことができるので、人手不足の企業であるからこそ効果的な営業スタイルといえます。 

実際に「株式会社東地開発 omoieizo事業部」では、「V-CUBE セールスプラス」を使うことで、営業担当者2名という少人数でインサイドセールスを開始し、全国規模で見込み客を拡大することを成功させました。詳しい事例はこちらをご覧ください。

メリット3:場所や時間の制約がないため育児や介護と両立しやすい

人手不足が深刻化するなかで、子育てや介護などなんらかの事情で労働時間に制限のある人材を起用できるという点でも、インサイドセールスは優れています。

電話やメール、Web会議システムなどを手段として営業を行うインサイドセールスは、ある意味ではパソコンや電話さえあればできてしまうからです。

これまで営業として働いていた女性が、出産を機に一時的に職場を休んで復帰したとしても、従来の訪問型の営業では体力面や、場所・時間などの制約から育児との両立が難しいといった課題もありました。

しかしインサイドセールスであれば外出の必要がなく、アポイントの時間が決まっているといった時間の制約もないため、テレワークなどを利用しながら育児との両立もできます

育児中の社員にテレワークを導入するメリットやデメリットと成功事例

インサイドセールスはテレワークとの親和性も高く、昨今の人手不足の状況にもコロナ禍の影響下でも、かなり有用な営業手法であるといえます。関連記事「育児中の社員にテレワークを導入するメリットやデメリットと成功事例」で育児中の社員がテレワークを行う場合の対策を詳しく開設しているので、ご覧ください。

メリット4:営業手法の分析やノウハウの共有につながる

営業職では、「実際に顧客先へ行って先輩の営業スタイルを学ぶ」という教育方針を取っている企業も多いでしょう。それももちろん良いですが、オンライン商談などを利用し、先輩やベテランの営業担当者の商談を録画し、誰でもその様子を見られるようにすると、さらにベターなのではないでしょうか。

例えば、Web会議システムを利用してインサイドセールスを行えば、営業内容が可視化されることで、これまで属人的になりがちだった営業手法を分析することができます

分析の結果、一部のトップセールスマンが持っているノウハウを他者に共有しやすくなりますし、営業力の強化にもつながるはずです。

インサイドセールスの2つのデメリット

インサイドセールスの2つのデメリット

インサイドセールスにはコスト削減や業務効率化、また営業部門全体へのノウハウ伝授の円滑化など、さまざまなメリットが生まれることが分かりました。

しかし、デメリットも存在します。インサイドセールスをこれから導入しようと考えている方は、以下に挙げるデメリットも把握して対策を考えておくことで、効果的な活用ができるようにしましょう。

デメリット1:顧客情報・営業情報の管理や、オンライン商談を行えるツールが必要になる

これまで、見込み客へのアポイントから訪問までをフィールドセールスが行う場合、顧客情報などに関しては1人の営業担当者が管理すればよかったかもしれません。しかしインサイドセールスを取り入れるとなると、見込み客の情報をフィールドセールスに共有する手間がかかります。

その際、情報を一元化した上で、インサイドセールス・フィールドセールスの双方に共有できるようなシステムや仕組みを構築する必要もあるでしょう。マーケティングからセールス部門に情報が共有されるための導線も考えなければいけません。

こういった問題を解決するためには、以下のようなツールが必要になります。

①MAツール(マーケティングオートメーションツール)

例えば、MA(マーケティングオートメーション)ツールです。マーケティングオートメーションとは、獲得した見込み顧客の情報を一元管理し、興味関心度合いに応じて、適切なマーケティング施策を自動で導き出す機能をもったソフトウェアのことです。

、具体的には、「HubSpot」や「SATORI」といった有料ツールがあります。これらを活用することによって、手動でマーケティング施策を考える必要がなくなり、新規顧客とのタッチポイント獲得や商談など、別の業務に集中できるというメリットが見込めるでしょう。

②SFAツール(セールス・フォース・オートメーションツール)

SFA(Sales Force Automation)ツールは、日本語では「営業支援システム」などと呼ばれています。具体的には、企業の営業部門における営業活動の情報を一元管理し、業務プロセスをデータ化・蓄積することで、現在の営業活動の傾向などを分析できる機能を持ちます。

営業担当者の行動や、成約率や提案商材数などの結果もツール内で管理することができるため、手動で新しく表を作成する必要もありません。また、データベースで営業活動が逐一管理されるので、営業マンの評価も容易になります。

③CRMツール

CRM(Customer Relationship Management)ツールとは、「顧客情報管理システム」とも呼ばれます。具体的には、顧客のプロフィール情報の管理・購買履歴や志向、どのような段階で商材を購入したか、また営業担当者は誰だったか、など、顧客の情報を一元管理できる機能が揃っています。

顧客情報やその顧客に対してのアプローチ方法をデータベース化し、顧客を営業部門全体で「見える化」することで、インサイドセールスを円滑にします。「Sales Cloud」などが有用です。

④オンライン商談システム

blog_salesplus_01出典:V-CUBE セールスプラス

電話以外で商品の説明を行う場合や、営業活動の全てをインサイドセールスで完結させようとした場合、オンライン上で顧客と商談を行えるオンライン商談システムも必要になります。

画面越しの方がお互いの顔を見ながら話ができ、さらに資料や画面を共有しながらの商談が行えるため、電話やメールなどよりは効果的なツールといえます。

営業向きのツールであれば、V-CUBE セールスプラス」がおすすめです。13年連続で国内Web会議システムのシェア率国内No.1を誇るブイキューブによる、「低コストで導入がしやすい」ツールとなっていますので、ぜひご検討ください。

デメリット2:扱う商品やクライアントとなる企業によって向き不向きがある

顧客側での決断が重くなる高額商品(車や不動産など)を扱う場合や、対面での営業が浸透している商品などについては、インサイドセールスが不向きとなる場合もあります。

また、対面営業が根付く旧体質の企業・業界をメインの顧客ターゲットとしている場合は、習慣の違いによって、インサイドセールスそのものが受け入れられないケースもあるでしょう。

その際はケースバイケースです。顧客一人ひとりに合わせた営業手法を取るようにしましょう。

インサイドセールスの立ち上げ方

では最後に、実際にインサイドセールスを立ち上げる方法について紹介していきます。

1.目的と責任の範囲を明確化させる

一口にインサイドセールスといっても、先で紹介した水嶋氏によれば、その組織内での立ち位置は以下の4パターンに区分できるといいます。

パターン名

役割

リード発掘型

電話などを通じてさらなる見込み顧客の発掘に注力する

リード育成型

すでにある程度商材が関心のある人に向けて、より受注確度を高めるためのフォローを行っていくことに注力

営業クローズ特化型

すでに商材の導入を検討している顧客に向けて、具体的な提案から成約までをインサイドセールスで行ってしまう

フィールドセールス協業型

フィールドセールスと連携を取りながら、見込み顧客の創出や育成などを役割分担しながら行っていく

出典:インサイドセールス 究極の営業術

そこで自社の組織構造に合わせて、インサイドセールスの目的や責任の範囲を明確化するところから始める必要があります。

以下で上記の表4つのタイプを分類して説明していますが、どれが適しているかは自社の営業部門やマーケティング部門など、組織文化や営業活動の特徴などによって異なるため、自社に合ったタイプを検討することが必要です。

①リード発掘型

まず、現在よりもとにかく見込み客の数を増やすことを目的としたいのであれば、前述した4パターンのなかで「リード発掘型」のインサイドセールスを取り入れる必要があります。この場合、電話やメールなどを通じてより多くの見込み客を獲得していくことに注力する必要があります。

あわせて、フィールドセールスとの責任の範囲も明確化しておきたいところ。見込み客へのアプローチから成約までの流れのなかで、どの部分をインサイドセールスが担い、どの部分をフィールドセールスが担うのか役割を事前に決めておくことも重要です。

実際に「インサイドセールス 究極の営業術」のなかで紹介されている「株式会社セールスフォース・ドットコム」でも、テレアポまででいいのか、また見込み客の関心度合いがどのような状態になったらフィールドセールスに渡すのかなど、責任の範囲を明確化しているといいます。

②リード育成型

リード育成型では、①の場合とは異なり、「既にある程度商材に興味を持っている見込み客」がターゲットになります。

そのため、電話やメールなどで見込み客と直接対話するなどの手段を使い、商談を行える状態になるまでリードナーチャリングをしていきます。ここでもフィールドセールスとの作業区分に線引きをしておく必要があるでしょう。

③営業クローズ特化型

営業クローズ特化型では、上記で挙げた2パターンの見込み顧客のタイプとは異なり、「商材について既に認知しており、他社商材と比較中、あるいは自社の商材の導入を検討している」見込み客にフォーカスします。

受注確度が高い見込み客であるため、相手の課題のヒアリングから商材提案、また商談➡成約までのプロセスをインサイドセールスのみで行うことができます。

④フィールドセールス協業型

インサイドセールスとフィールドセールスを完全分離させるのではなく、フィールドセールス協業型では、リードの創出から成約までを上手く役割分担しながら行います

①のタイプと少し似ていますが、このタイプでは最初にフィールドセールスが見込み客へ訪問営業をし、反応が良くなければインサイドセールスに回してナーチャリングを行っていく、というように、作業を分担しながら成約までのプロセスを協業していきます。

2.正しい行動目標の設定

インサイドセールスを取り入れるにあたっては、具体的な行動目標も設定しておきたいところです。例えば、訪問型の営業で言う「1日に〇〇件に訪問する」と同様に、「アポイント獲得数を1日に○○件」などが考えられます。

一方で、アポイント数のみを最優先にしてしまうと、聞き込みが不十分なままでフィールドセールスにパスしてしまうといった課題も考えられます。その結果、フィールドセールスはただ訪問数が増えるばかりで、いたずらに体力を消耗してしまう事態にもつながりかねません。

前述した通り、インサイドセールスの役割がマーケティングとフィールドセールスの橋渡し役であることを考えると、フィールドセールスには受注確度の高いパスを出す必要があります。

そこで、アポイント獲得数のみならず、獲得したアポイントのうち何割が成約につながったのかといった部分も目標として設定しておきましょう。その結果、アポイント獲得数という量に囚われずに、質に目を向けたインサイドセールスにつながるはずです。

3.ツールの選定と導入

インサイドセールスを取り入れるにあたっての目的や行動目標の設定を行ったら、前章でも紹介した顧客情報を管理・共有するためのCRM・SFAツールや、インサイドセールスをより対面に近いかたちで実施するためのWeb会議システムなどの導入も検討しましょう。

またMAツールとSFAツールを連動させることで、成約に至った顧客情報をマーケティング施策に活かすなどの取り組みも実施していきましょう。

まとめ|インサイドセールスは、これからの営業活動には必須

ここまでインサイドセールスの役割や立ち上げ方などを紹介してきましたが、組織のなかで取り入れる際は、他部門との連携を前提とすることでより効果が高まります。

例えば前述した通り、商品への関心度合いが高い見込み客の傾向がわかれば、その情報をマーケティングに共有することで、潜在層により響く広告を打つことができるかもしれません。

またインサイドセールス単体でのアポイント数のみを優先させるのではなく、受注確度の高い顧客をフィールドセールスにつなぐことに目を向けることで、無駄足を防ぎ、業務の効率化にもつながります。このようにインサイドセールスは、他部門との連携も見据えた上で取り入れることを検討していきましょう。

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戸栗 頌平
著者情報戸栗 頌平

B2Bマーケティングを幅広く経験。外資系ソフトウェア企業の日本支社立ち上げを行い、創業期の全マーケティング活動を責任者として行う。現在フィリピンに在住、場所にとらわれない働き方を通じ、日本企業のマーケティング支援の戦略立案から実行までの支援を行なっている。Facebookは こちら。Twitterは こちら。LinkedInは こちら。ウェブサイトは こちら

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