インサイドセールスの成果を挙げるツール
インサイドセールスを効率的に行うためには以下の4種類のツールが必要です。
|
オンライン商談ツール |
|
|
商談解析ツール |
|
|
MAツール |
|
|
SFAツール |
|
それぞれ、なぜ必要なのか、具体的にどのようなツールがあるのか解説します。
オンライン商談ツール
インサイドセールスは直接顧客と対面せずに行う営業活動であるため、オンライン商談ツールは必須のツールであると言えます。
インサイドセールスでは、Web会議のようにオンライン上で顔を見て話し合うのではなく、電話やメールなどのコミュニケーションが基本となります。企業によっても異なりますが、電話がメインでメールはフォローのように利用されるケースが多いでしょう。
電話は電話回線によるアプローチが可能ですが、商談専用のクラウド電話の活用が便利です。クラウド電話であれば、録音した音声データをそのままクラウド上に保存したり、通話で話した内容を顧客情報と紐付けて他のツール（SFA、MA、商談解析ツールとの連携、Web会議ツールなど）と連携することもできます。
また、ツールにより通話内容を自動で文字起こしできれば、不適切な通話がないか検索したり、商談につながっている会話内容の分析をしたり、会話内容の活用が可能です。
インサイドセールスのためにオンライン商談ツールを選ぶのであれば、上記のような機能があるかどうか確認しましょう。そのほか、通話が途切れにくいか、お互いの声が鮮明に聞こえるか、といった通話品質なども選定時の大きなポイントです。
ツール例
オンライン商談で使用できるツールとして、次の4種類を紹介します。
Zoom Phone
Zoom PhoneはWeb会議ツールとして有名なZoomが提供するクラウド電話サービスです。
電話回線を使用せずインターネットを通じて会話をするクラウド電話では、通話品質を心配する人も多くいます。しかし、Zoom PhoneではZoomミーティングで培った高い通話技術を活用しているため、通話品質には問題ありません。通信速度が落ちても通話を継続でき、商談の途中で通話が途切れる可能性は低いでしょう。
通話の転送、自動応答、通話モニタリングなどの基本的な機能を備えているほか、ほかの商談解析ツールや営業支援ツールとの連携も可能です。Zoomミーティングと同じアプリケーション上で利用できるため、すでにZoomミーティングを導入している企業におすすめします。
Dialpad
Dialpadでは、固定電話の代わりとなるクラウドPBXサービスVoice、インサイドセールスなどの営業活動に適したAi Sales、コールセンターに特化したAi Contact Center、Web会議のためのMeetingsと、4種類のプロダクトを展開しています。
インサイドセールスではAi Salesの導入がおすすめです。ユーザーごとに050番号を発行できるため、自宅からインサイドセールスができるようになります。また、通話傾向を可視化する分析機能があるため、客観的にインサイドセールスの質を向上できます。
MiitTel
MiiTelは営業やインサイドセールス、コールセンターなどに特化したクラウドPBXです。
架電時は電話番号をクリックするだけ、通話内容は自動で文字起こしなど、インサイドセールスに便利な機能がそろっています。過去のデータを分析して通電しやすい時間帯や曜日の抽出、トップ営業の話し方をAIで音声解析するなど、分析機能も充実しています。
データを客観的に解析や分析して共有することにより、インサイドセールスで起きがちである、メンバー間の成果の差が出る、セールスの技術を得るまでに長い時間がかかる、といった問題を予防可能です。
BIZTEL
参照：クラウド型コールセンターシステム・クラウドPBX | BIZTEL（ビズテル）
BIZTELはテレワーク時のWeb会議、スマートフォン内線化などビジネスフォンとして必要な機能はもちろん、コールセンターシステムまで対応しています。
PCとブラウザに接続できるインターネットさえあれば利用できるため、個別に固定電話を導入する必要はありません。音切れや時間差が生じにくい高い音声品質を持っていることから、テレワークでインサイドセールスを行いたい企業にもおすすめです。
操作方法やトラブルに関するサポートは24時間365日可能で、初めてクラウドPBXを導入する企業にとっても安心でしょう。
商談解析ツール
商談解析ツールとは、録音された商談の音声を解析し、結果をSFAなどに自動で入力できるツールです。商談の内容を解析し、成功率が高い会話はどのようなものか分析できれば、客観的に効果が高い話し方を学べます。商談の成功率が高い人の会話方法はどのようなものか指標ができるため、人によってバラつきがちな商談の質を均質化できるでしょう。
主観的であいまいな指示ではなく、客観的に分かる内容で効果のあるインサイドセールスの方法を教えられるようになることから、新人教育にかける時間も短縮できます。
SFAへの入力も自動で行われるため、手動入力の手間を削減しつつ、リアルタイムでほかの営業部門やマーケティング部門へ引き継ぎ可能です。
ツール例
商談解析ツールのおすすめとして、ailead、amptalkの2つを紹介します。
ailead
aileadはZoomやGoogle MeetなどのWeb会議ツールを利用した商談の内容を解析し、Salesforceや各種ダッシュボードで可視化できるように自動入力するためのツールです。
商談内容を議事録で残すことや、SFAツールへの入力はかなり手間がかかります。その結果、議事録やSFAへの記録が定着せず、ツールやマニュアルが整っていても意味がないケースもあるでしょう。aileadはこういった入力を自動で行うため、商談により集まったデータを手間をかけずに有効に利用できるようになります。
外部ツールとの連携に大きな手間はかかりません。もともとの業務フローのまま導入可能です。
amptalk
参照：amptalk（アンプトーク）| 商談・電話分析ツール｜セールスイネーブルメント
amptalkも営業中の架電内容を自動で書き起こして保存します。テキストデータで保存できるようになるため、キーワード検索が可能となり、不適切ワードの検出も短時間で可能です。録画したデータは2倍速再生に対応していて、通話内容の確認もスピーディに完了できます。
SalesforceやHubSpotなどの営業活動支援ツールへの自動入力にも対応しています。日々の活動記録を手動ですることなく、営業部門やマーケティング部門への引き継ぎが可能です。
MAツール
MAツールはマーケティング支援のためのもので、顧客管理を主に行います。MAに入力された情報を元に、自動で顧客に対してスコアリングを行うため、より優先的にアプローチする顧客は誰なのか順位をつけられるようになります。
見込みが低い顧客に電話やメールをしても、なかなか結果にはつながりません。MAにより結果につながりやすい顧客に対して積極的に営業活動をするようにすれば、効率的となり生産性向上が期待できます。
ツール例
インサイドセールスでMAツールを導入するのであれば、以下の2つが代表的です。
HubSpot Marketing Hub
参照：Marketing Hub | MA、LPやフォーム作成の一元管理を実現するマーケティング ツール - HubSpot（ハブスポット
必要なツールや機能が集約されており、社内の複数部門との連携がしやすいMAツールとしてHubSpotのMarketing Hubが挙げられます。
営業やマーケティングのためのツールが多数存在する今、各部門でそれぞれ別のツールやシステムを導入することがあります。そうなると部門ごとの連携が希薄化し、データの有効活用ができなくなる可能性が高くなるでしょう。
Marketing Hubは必要な機能を包括的に備えており、部門間の連携が可能です。それぞれの部門で得たデータをお互い活用することにより、より顧客と深い関係が築けます。インサイドセールスで得た情報をマーケティングやフィールドセールスで活用したいときなどに便利でしょう。
Pardot
参照：MA マーケティングオートメーション Pardot | セールスフォース・ジャパン
PardotはCRMツールとして有名なSalesforceと一体化したMAツールです。
Pardotの特徴として、自社のWebサイトから資料請求した人、展示会に来場した人の行動をトラッキングできる点があります。元々自社に興味がある人の中で、さらに自社の購買を検討しているであろう人に対してスコアリングでき、購買の可能性が高い顧客に限って営業活動できます。
また、事前にシナリオ設定をしておけば、顧客のダウンロードした資料、開封したメールに応じて内容を変更したメールを自動送信します。メールをすべて手動で送る必要はなくなり、インサイドセールスにかける人材の数を削減可能です。
SFAツール
SFAツールは顧客情報管理など営業活動の支援のために使用されます。インサイドセールスからフィールスドセールスへの情報の引き継ぎなど、いわばパイプラインのような存在です。
せっかくインサイドセールスで顧客に関する情報を集めても、フィールドセールスに伝わらなければ有効な商談につながりません。また、顧客情報の伝達にミスがあれば、顧客とのトラブルに発展する可能性もあります。
SFAツールにより、自動的に進捗状況や顧客情報の共有ができるようになれば、こうしたミスを予防できます。
ツール例
インサイドセールスにおすすめのSFAツールを紹介します。
Sales Cloud
参照：Sales Cloud 製品概要｜SFA (営業支援ツール) | セールスフォース・ジャパン
CRMツールで有名なSalesforceが提供するCRM・SFAツールがSales Cloudです。
顧客と接点を持ったときにリアルタイムで情報を更新できるため、販売機会を逃さず情報を最大限活かせます。商談管理、営業支援のほか、AIによる進捗や達成状況分析も可能です。直感的な操作で簡単にデータを可視化でき、集めたデータから効率よく商談成立につなげられます。
モバイルアプリケーションにも対応していて外出先でも情報を確認できることから、フィールドセールス担当者が外出先にいても、重要な意思決定ができます。
eセールスマネージャー
参照：営業部のDXなら定着率95％のCRM/SFA、eセールスマネージャー | ソフトブレーン株式会社
eセールスマネージャーは導入実績5,500社を超えたCRM・SFAツールです。
導入から稼働までだけではなく、定着までサポートが徹底しています。そのため、導入してはみたものの、定着せずに初期費用が無駄になるようなことはほとんどありません。実際に、導入した95％の企業が定着しているという状況です。
一度情報を入力すれば、自動ですべてのツールにアウトプットされるため、営業に関する工数を大幅に削減できます。商談報告やスケジュール管理機能がついており、インサイドセールスとフィールドセールスで情報共有するときにも便利でしょう。
まとめ
インサイドセールスを効率よく行うためには、オンライン商談ツールをはじめ、各種営業支援のためのツールは必須ともいえます。インサイドセールスは質より数だと考える企業もありますが、ツールを駆使し質を高めていけば、効率よく商談成功まで導けます。
その際には、ほかのツールと連携できるものを選ぶと便利です。フィールドセールスやマーケティング部門などと連携がとれるものであれば、企業全体の営業活動の質が上がるでしょう、自社の課題を洗い出し、必要なツールを選択してみてください。
