インサイドセールスにおけるツールの必要性
インサイドセールスに適切なツールを活用すると、さまざまな効果が期待できます。
まず、ツールを活用することでデータの蓄積や分析が可能になり、セールスイネーブルメントの実現につながります。セールスイネーブルメントとは、アプローチ手法やノウハウを共有して営業部門全体の強化・改善を進める取り組みのことです。例えば、商談解析ツールを使ってデータの詳細な分析を行うことで、成功要因や改善点が明らかになり、営業スキルの向上につながります。
また、他部門との連携にもツールの活用が欠かせません。特に、マーケティング部門からインサイドセールス、さらにフィールドセールスへと案件を引き継ぐThe Model型組織では、他部門とのスムーズな情報共有が重要です。このとき、案件や顧客の情報を管理・共有できるツールが非常に役立ちます。
さらに、マーケティングや営業活動の効率化のためにも、ツールが必要です。例えば後述するMAツールでは、見込み顧客の属性や行動を評価してスコアリングする機能があり、優先度の高い見込み顧客を効率的に可視化できます。
このように、適切なツールを選んで導入することで、インサイドセールスの業務効率化や成果の向上が目指せます。
当社ではインサイドセールスのマネージャー・管理職の方向けに「インサイドセールスのボトルネック解消！今すぐ実践できるTips集」をご提供しています。インサイドセールスの成果向上にぜひお役立てください。
インサイドセールスに必要なツールとは
インサイドセールスに必要なツールは、主に次の6つです。
- 電話システム
- Web会議システム
- 商談解析システム
- MAツール
- SFAツール
- CRMツール
それぞれのツールの役割と選定ポイント、ツール例について、以下で詳しく見ていきましょう。
電話システム
インサイドセールスでは架電業務が多いため、使いやすい電話システムが必要です。従来のオフィス電話でも問題ありませんが、近年ではインターネット経由で利用できるクラウド電話を利用するケースも増えています。
クラウド電話であれば、録音した音声データをそのままクラウド上に保存したり、通話で話した内容を顧客情報と紐付けて他のツール（SFA、MA、商談解析ツールとの連携、Web会議ツールなど）と連携することもできます。
また、ツールにより通話内容を自動で文字起こしできれば、不適切な通話がないか検索したり、商談につながっている会話内容の分析をしたり、会話内容の活用が可能です。
選定ポイント
電話システムを選定する際は、「通話が途切れにくいか」「お互いの声が鮮明に聞こえるか」といった通話品質が大きなポイントになります。通話品質が悪いと会話に支障があり、見込み顧客からの信頼を損ねるおそれがあるため注意してください。
回線数や通話時間が多い場合は、コストも考慮しましょう。クラウド電話は、1アカウントあたりの月額料金が設定されているのが一般的です。契約する回線数が多いと、1アカウントあたりの料金差が小さくても全体のコストに換算すると大きな金額差が生まれます。また、通話時間が長い場合は、かけ放題プランなどを選ぶとコスト管理がしやすいのでおすすめです。
そのほか、録音機能や外部ツールとの連携機能など、求める機能が備わっているかも確認しましょう。
ツール例
インサイドセールスで使用できるツールとして、次の4種類を紹介します。
Zoom Phone
Zoom PhoneはWeb会議ツールとして有名なZoomが提供するクラウド電話サービスです。
電話回線を使用せずインターネットを通じて会話をするクラウド電話では、通話品質を心配する人も多くいます。しかし、Zoom PhoneではZoomミーティングで培った高い通話技術を活用しているため、通話品質には問題ありません。通信速度が落ちても通話を継続でき、商談の途中で通話が途切れる可能性は低いでしょう。
通話の転送、自動応答、通話モニタリングなどの基本的な機能を備えているほか、ほかの商談解析ツールや営業支援ツールとの連携も可能です。Zoomミーティングと同じアプリケーション上で利用できるため、すでにZoomミーティングを導入している企業におすすめします。
Dialpad
Dialpadでは、固定電話の代わりとなるクラウドPBXサービスVoice、インサイドセールスなどの営業活動に適したAi Sales、コールセンターに特化したAi Contact Center、Web会議のためのMeetingsと、4種類のプロダクトを展開しています。
インサイドセールスではAi Salesの導入がおすすめです。ユーザーごとに050番号を発行できるため、自宅からインサイドセールスができるようになります。また、通話傾向を可視化する分析機能があるため、客観的にインサイドセールスの質を向上できます。
MiitTel
MiiTelは営業やインサイドセールス、コールセンターなどに特化したクラウドPBXです。
架電時は電話番号をクリックするだけ、通話内容は自動で文字起こしなど、インサイドセールスに便利な機能がそろっています。過去のデータを分析して通電しやすい時間帯や曜日の抽出、トップ営業の話し方をAIで音声解析するなど、分析機能も充実しています。
データを客観的に解析や分析して共有することにより、インサイドセールスで起きがちである、メンバー間の成果の差が出る、セールスの技術を得るまでに長い時間がかかる、といった問題を予防可能です。
BIZTEL
参照：クラウド型コールセンターシステム・クラウドPBX | BIZTEL（ビズテル）
BIZTELはテレワーク時のWeb会議、スマートフォン内線化などビジネスフォンとして必要な機能はもちろん、コールセンターシステムまで対応しています。
PCとブラウザに接続できるインターネットさえあれば利用できるため、個別に固定電話を導入する必要はありません。音切れや時間差が生じにくい高い音声品質を持っていることから、テレワークでインサイドセールスを行いたい企業にもおすすめです。
操作方法やトラブルに関するサポートは24時間365日可能で、初めてクラウドPBXを導入する企業にとっても安心でしょう。
Web会議システム
Web会議システムは、カメラとマイクを使って映像と音声をやりとりできるツールです。インサイドセールスでは、Web会議のようにオンライン上で顔を見て話し合うのではなく、電話やメールなどのコミュニケーションが基本となります。企業によっても異なりますが、電話がメインでメールはフォローのように利用されるケースが多いでしょう。
Web会議では映像が見られるため、相手の反応を見ながら細やかなアプローチができます。また、画面共有機能で相手と同じ資料を見ながら解説できるなど、電話にはないメリットも多くあるため、状況に応じて活用しましょう。
選定ポイント
Web会議システムを選定する際は、まず映像と音声の品質を確認しましょう。映像が乱れたり音声が途切れたりすると、スムーズな商談ができません。無料トライアル期間を設けているWeb会議システムもあるため、導入前に実際に試して映像・音声の品質をチェックするのがおすすめです。
また、Web会議システムには録画や画面共有、外部ツールとの連携など、多くの機能が備わっています。商談で活用したい機能を事前に洗い出し、必要な機能が揃っているツールを選んでください。
商談で利用することを考えると、顧客が使い慣れているツールのほうがよいでしょう。「専用アプリのインストールが不要」「操作がシンプル」など、使いやすさを考慮することも大切です。
ツール例
おすすめのWeb会議ツールは、次の3つです。
Zoom ミーティング
Zoom ミーティングは、世界75万以上の企業や組織で利用されているWeb会議システムです。広く普及しているため、使ったことがある顧客も多いでしょう。画面構成がわかりやすく、初めてでも直感的に操作できるのもメリットです。
Zoomは、独自技術によって通信の安定性を実現しています。この技術によって音声が途切れるのを防ぎ、他のWeb会議システムよりもデータ通信量を抑えられるため、大切な商談にも安心して利用できます。
さらに、画面共有や録画、チャットや外部ツールとの連携など、インサイドセールスに役立つ多彩な機能を備えているのも特徴です。
Google Meet
参照：Google Meet: オンライン ウェブ会議通話とビデオ会議通話 | Google Workspace
Google Meetは、Googleアカウントがあれば無料で利用できるWeb会議システムです。参加者100人まで、会議時間60分までなら、料金はかかりません。ただし、長時間の会議や録音、文字起こしなどの機能が必要な場合は、有料プランに申し込む必要があります。
Google Meetは専用アプリもありますが、パソコンのブラウザからでも利用できるため、顧客の手間を軽減して手軽にWeb会議に参加してもらえます。
また、プレミアム機能では背景の雑音を低減するノイズキャンセリングが含まれているので、音声品質を重視する場合にもおすすめです。
Microsoft Teams
参照：ビデオ会議、ミーティング、通話 | Microsoft Teams
Microsoft TeamsはMicrosoftが提供するコミュニケーションツールで、Web会議機能も提供しています。Web会議機能には、録画や画面共有、チャットやリアクションボタンなど、さまざまな機能を活用しながら商談を進められるのが特徴です。
また、1対1の商談はもちろん、大勢の顧客向けのWeb会議も開催できます。オンラインイベントやウェビナーなど、幅広いシーンで活用できるツールです。
商談解析システム
商談解析ツールとは、録音された商談の音声を解析し、結果をSFAなどに自動で入力できるツールです。商談の内容を解析し、成功率が高い会話はどのようなものか分析できれば、客観的に効果が高い話し方を学べます。商談の成功率が高い人の会話方法はどのようなものか指標ができるため、人によってバラつきがちな商談の質を均質化できるでしょう。
主観的であいまいな指示ではなく、客観的に分かる内容で効果のあるインサイドセールスの方法を教えられるようになることから、新人教育にかける時間も短縮できます。
SFAへの入力も自動で行われるため、手動入力の手間を削減しつつ、リアルタイムでほかの営業部門やマーケティング部門へ引き継ぎ可能です。
選定ポイント
商談解析システムは電話や会議を録音したデータを解析するため、自社で利用しているクラウド電話やWeb会議システムと連携できるかどうかが重要なポイントです。また、解析結果を記録したいSFA・CRMツールとの連携にも対応している必要があります。連携可能な外部ツールは商談解析システムによって異なるため、具体的にどのツールと連携できるのかを必ず確認しましょう。
商談解析システムは、解析機能の品質も見逃せないポイントです。AIを活用した精度の高い解析に対応しているシステムもあるため、解析できる内容や精度もチェックしてください。
解析機能が優れていても、使いづらいシステムは活用に消極的になってしまうメンバーが出てくる可能性があります。そのため、使いやすさも確認が必要です。操作しやすいシステムなら、チーム内で広く活用されるでしょう。
ツール例
商談解析ツールのおすすめとして、ailead、amptalkの2つを紹介します。
ailead
aileadはZoomやGoogle MeetなどのWeb会議ツールを利用した商談の内容を解析し、Salesforceや各種ダッシュボードで可視化できるように自動入力するためのツールです。
商談内容を議事録で残すことや、SFAツールへの入力はかなり手間がかかります。その結果、議事録やSFAへの記録が定着せず、ツールやマニュアルが整っていても意味がないケースもあるでしょう。aileadはこういった入力を自動で行うため、商談により集まったデータを手間をかけずに有効に利用できるようになります。
外部ツールとの連携に大きな手間はかかりません。もともとの業務フローのまま導入可能です。
amptalk
参照：amptalk（アンプトーク）| 商談・電話分析ツール｜セールスイネーブルメント
amptalkも営業中の架電内容を自動で書き起こして保存します。テキストデータで保存できるようになるため、キーワード検索が可能となり、不適切ワードの検出も短時間で可能です。録画したデータは2倍速再生に対応していて、通話内容の確認もスピーディに完了できます。
SalesforceやHubSpotなどの営業活動支援ツールへの自動入力にも対応しています。日々の活動記録を手動ですることなく、営業部門やマーケティング部門への引き継ぎが可能です。
MAツール
MAツールはマーケティング支援のためのもので、MAに入力された情報を元に、自動で顧客に対してスコアリングを行うため、より優先的にアプローチする顧客は誰なのか順位をつけられるようになります。
見込みが低い顧客に電話やメールをしても、なかなか結果にはつながりません。MAにより結果につながりやすい顧客に対して積極的に営業活動をするようにすれば、効率的となり生産性向上が期待できます。
選定ポイント
MAツールは、後述するSFAツールやCRMツールと連携させることでより便利に活用できます。すでにSFAやCRMを導入しているなら、既存ツールとの連携に対応したMAツールを選びましょう。これにより、データの一元管理や情報共有の効率化が可能になります。
MAツールを広く活用するには、使いやすさも大切です。操作が複雑で使いづらいツールは活用が進まない可能性があるため、操作性も事前にチェックしておきましょう。
MAツールの選定時には、費用対効果も重要になります。企業規模や導入目的によっては、高額で高性能なMAツールはオーバースペックになる可能性があるため、自社の規模や予算に合うツールを見極めることも大切です。
ツール例
インサイドセールスでMAツールを導入するのであれば、以下の2つが代表的です。
HubSpot Marketing Hub
参照：Marketing Hub | MA、LPやフォーム作成の一元管理を実現するマーケティング ツール - HubSpot（ハブスポット
必要なツールや機能が集約されており、社内の複数部門との連携がしやすいMAツールとしてHubSpotのMarketing Hubが挙げられます。
営業やマーケティングのためのツールが多数存在する今、各部門でそれぞれ別のツールやシステムを導入することがあります。そうなると部門ごとの連携が希薄化し、データの有効活用ができなくなる可能性が高くなるでしょう。
Marketing Hubは必要な機能を包括的に備えており、部門間の連携が可能です。それぞれの部門で得たデータをお互い活用することにより、より顧客と深い関係が築けます。インサイドセールスで得た情報をマーケティングやフィールドセールスで活用したいときなどに便利でしょう。
Marketing Cloud Account Engagement
参照：MA マーケティングオートメーション Pardot | セールスフォース・ジャパン
Marketing Cloud Account EngagementはCRMツールとして有名なSalesforceと一体化したMAツールです。
Pardotの特徴として、自社のWebサイトから資料請求した人、展示会に来場した人の行動をトラッキングできる点があります。元々自社に興味がある人の中で、さらに自社の購買を検討しているであろう人に対してスコアリングでき、購買の可能性が高い顧客に限って営業活動できます。
また、事前にシナリオ設定をしておけば、顧客のダウンロードした資料、開封したメールに応じて内容を変更したメールを自動送信します。メールをすべて手動で送る必要はなくなり、インサイドセールスにかける人材の数を削減可能です。
SFAツール
SFAツールは顧客情報管理など営業活動の支援のために使用されます。インサイドセールスからフィールスドセールスへの情報の引き継ぎなど、いわばパイプラインのような存在です。
せっかくインサイドセールスで顧客に関する情報を集めても、フィールドセールスに伝わらなければ有効な商談につながりません。また、顧客情報の伝達にミスがあれば、顧客とのトラブルに発展する可能性もあります。
SFAツールにより、自動的に進捗状況や顧客情報の共有ができるようになれば、こうしたミスを予防できます。
選定ポイント
SFAツールは単体でも活用が可能ですが、CRMツールやMAツールと連携すると、さらに活用の幅が広がります。そのため、導入中または導入予定のツールと連携できるかどうかを確認してください。
例えば、SFAとMAを連携すると、MAでスコアが高いと判断された見込み顧客の情報を、自動でSFAに表示できます。このようなデータ連携により、インサイドセールスの効率や成果の向上が見込めるでしょう。
他のツールの選定ポイントでも紹介しましたが、使いやすさも重要なポイントです。チーム内で広く活用されるよう、操作感の優れたツールを選んでください。
SFAツールは種類が多く、価格帯にも差があります。事前に必要な機能を洗い出し、自社にとって費用対効果の高いものを選びましょう。不要な機能が多いツールを選んでしまうと、必要以上のコストがかかってしまいます。
ツール例
インサイドセールスにおすすめのSFAツールを紹介します。
Sales Cloud
参照：Sales Cloud 製品概要｜SFA (営業支援ツール) | セールスフォース・ジャパン
CRMツールで有名なSalesforceが提供するCRM・SFAツールがSales Cloudです。
顧客と接点を持ったときにリアルタイムで情報を更新できるため、販売機会を逃さず情報を最大限活かせます。商談管理、営業支援のほか、AIによる進捗や達成状況分析も可能です。直感的な操作で簡単にデータを可視化でき、集めたデータから効率よく商談成立につなげられます。
モバイルアプリケーションにも対応していて外出先でも情報を確認できることから、フィールドセールス担当者が外出先にいても、重要な意思決定ができます。
eセールスマネージャー
参照：営業部のDXなら定着率95％のCRM/SFA、eセールスマネージャー | ソフトブレーン株式会社
eセールスマネージャーは導入実績5,500社を超えたCRM・SFAツールです。
導入から稼働までだけではなく、定着までサポートが徹底しています。そのため、導入してはみたものの、定着せずに初期費用が無駄になるようなことはほとんどありません。実際に、導入した95％の企業が定着しているという状況です。
一度情報を入力すれば、自動ですべてのツールにアウトプットされるため、営業に関する工数を大幅に削減できます。商談報告やスケジュール管理機能がついており、インサイドセールスとフィールドセールスで情報共有するときにも便利でしょう。
CRMツール
CRMツールは、顧客ごとの情報や行動履歴を管理し、顧客との良好な関係を築くために活用されるツールです。CRMで顧客情報を管理することで、それぞれの顧客に対して効果的なフォローアップができるようになります。インサイドセールスでは見込み顧客との関係づくりが重要なため、CRMツールの導入が非常に効果的です。
CRMツールを活用すると顧客情報や行動履歴、アプローチの内容などを一元管理でき、インサイドセールス部門内の情報共有がスムーズになるというメリットもあります。業務の属人化を防ぎ、業務効率化の促進が期待できます。また、担当者が変わっても一貫したフォローアップが可能になり、顧客満足度の向上にもつながるのもメリットです。
選定ポイント
外部システムとの連携に対応したCRMツールも多くあります。SFAツールやMAツールとの連携によって顧客情報を一元管理でき、データ活用が進むため、互いに連携できるCRM・MA・SFAを選ぶのがおすすめです。ツール間でデータを連携できると、インサイドセールス部門内だけでなく、マーケティング部門や営業部門など関係部署との情報共有もしやすくなります。
また、他のツールと同様に、使いやすさもチェックしましょう。繰り返しになりますが、使いづらいツールは活用が進まない可能性があり、業務効率の低下やメンバーの不満の原因にもなります。
ツール例
インサイドセールスに役立つCRMツールとして、次の3つを紹介します。
Sales Cloud
参照：Sales Cloud 製品概要｜SFA (営業支援ツール) | セールスフォース・ジャパン
SFAツールとして紹介したSales Cloudは、CRMの役割も持っています。SFAとCRMを同時に導入したいなら、ひとつのツールで両方に対応できるSales Cloudを選んでみてはいかがでしょうか。
Sales Cloudでは、見込み顧客や営業活動、売上予測など、さまざまな情報を管理できます。小規模なチーム向けの低価格帯プランから、高度な機能を備えた高価格帯プランまで用意されているので、自社の目的や予算に合ったものを選びやすいのもメリットです。
Hubspot CRM
参照：無料のCRMツールで顧客管理を効率化 | HubSpot（ハブスポット）
Hubspot CRMは、無料で利用できるCRMツールです。無料でありながら、メールのテンプレート作成やAI搭載のEメール生成など、便利な機能が多く用意されています。そのため、「まずは手軽にCRMを使ってみたい」という場合におすすめです。
また、より豊富な機能を求める方に向けて、有料のエンタープライズ向けCRMも提供されています。はじめは無料プランを試してみて、必要に応じて有料プランを検討するなど、状況に応じて柔軟な対応が可能になるのもメリットです。
Mazrica Sales
参照：Mazrica Sales（旧Senses）: 現場ファーストでビジネスの成長を支援するAI搭載のSFA/CRMツール
Mazrica Salesは、CRMとSFAの機能を併せ持つツールです。顧客管理や案件管理、行動管理など、インサイドセールスに役立つ多彩な機能が揃っています。AIを搭載していて、AIによる案件のリスクや類似案件のアドバイスを参考にできるのが特徴です。
Mazrica Salesは、さまざまな外部ツールとの連携に対応しているというメリットもあります。MAツールやチャットツール、会計ソフトや名刺管理ソフトなど多様なツールとの連携に対応しているため、社内のデータ活用の幅が広がるでしょう。
まとめ
インサイドセールスを効率よく行うためには、電話システムやWeb会議システムなど、各種営業支援のためのツールは必須ともいえます。インサイドセールスは質より数だと考える企業もありますが、ツールを駆使し質を高めていけば、効率よく商談成功まで導けます。
その際には、ほかのツールと連携できるものを選ぶと便利です。フィールドセールスやマーケティング部門などと連携がとれるものであれば、企業全体の営業活動の質が上がるでしょう、自社の課題を洗い出し、必要なツールを選択してみてください。
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