インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割やキャリアパスなどをご紹介

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議などを通じて非対面による営業活動をする組織です。見込み顧客のナーチャリング（育成）を主な目的としており、初期のアプローチから中長期的な関係を構築し、アポイントが獲得できたらフィールドセールスへ案件を引き継ぎます。

例えば、見込み顧客が資料をダウンロードした後、インサイドセールスは電話やメールで追加資料やセミナーなどの情報提供を行い、随時フォローを行います。その中で興味を深めた顧客に対してアポイントを設定し、最終的な商談に至る準備を整えるのが特徴です。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、対面または外勤型の営業により、商談のクロージングに重点を置く組織です。顧客との信頼関係を構築しやすい訪問による接触が長らく行われてきましたが、近年ではオンライン商談も増えています。

フィールドセールスは、主にインサイドセールスが獲得したアポイントを引き継ぎ、顧客と直接コミュニケーションを取りながら、製品・サービスの提案から契約の締結までを担います。特に、ITソリューションや大規模システムの導入では、フィールドセールスによるカスタマイズされた提案が重要です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは同じ営業部門でありながら、その役割や設定するKPIは大きく異なります。ここでは、それぞれの違いについて、より詳しく見ていきましょう。

役割

インサイドセールスとフィールドセールスの役割を比較すると、次のようになります。

インサイドセールスは、まだ購入意欲が明確ではない見込み顧客に対してアプローチを行い、ナーチャリングを通して商談の準備を整えます。この段階で、いかに質の高い商談を生み出し、フィールドセールスへ引き継げるかが鍵といえるでしょう。

一方、フィールドセールスは、顧客との信頼関係を構築しながら具体的な課題解決にフォーカスします。相手のニーズを的確に把握し、カスタマイズ性の高い提案をできるかがポイントです。

KPI

インサイドセールスとフィールドセールスでは、KPIの内容にも次のような違いがあります。

インサイドセールスでは、アポイント獲得率やナーチャリングの進捗が成果指標となります。特に、「見込み顧客からどれだけ多くの商談を生み出せるか」が重要視されます。

一方、フィールドセールスの場合、最重要KPIは受注数（率）と受注金額です。顧客との関係性が長期的な売上げに影響を与える業界では、顧客満足度やリピート率も見逃せないポイントといえます。

営業全体の流れ

分業型での営業プロセスは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、その後SaaS系プロダクトを扱う企業の場合はカスタマーサクセス、と大きく4部門で構成されます。

その中で、インサイドセールスの位置付けは以下の図のように、マーケティングとフィールドセールスの間になります。インサイドセールスは、各部門の「橋渡し役」として、リードの受け渡しを行っていきます。

役割は各部門で異なります。マーケティング部門は集客を行いリード獲得「リードジェネレーション」を役割とし、集客したリードをインサイドセールスへ受け渡します。インサイドセールスはそのリードを育成「リードナーチャリング」し、見込み確度の高いリードをフィールドセールスへ受け渡します。そのリードを受け取ったフィールドセールス は、質の高い提案や商談を行い、受注へと繋げます。その後のサポートや顧客フォローは後工程にいるカスタマーサクセスが担います。

インサイドセールスとフィールドセールスでの分業が進んだ理由

異なる役割とKPIを持つインサイドセールスとフィールドセールスは、なぜ分業が進んだのでしょうか。ここでは、両者の業務が分かれた背景を次の4つの観点から解説します。

• 役割ごとの専任による営業プロセスの最適化
• コスト削減
• 規模を拡大しやすい
• 専門性の向上

役割ごとの専任による営業プロセスの最適化

従来の営業スタイルでは、1人の営業担当者がリードの発掘から契約までの全プロセスを担っていました。しかし、まだ購買の動機づけが行われていない顧客のナーチャリングから、案件のクロージングまですべてを1人で対応し、高いパフォーマンスを発揮し続けるのは容易ではありません。

そこで、インサイドセールスは主にリードの発掘や育成、初期段階におけるコミュニケーションを、フィールドセールスは顧客との直接的な交渉やクロージングを担当するという分業制の発想が生まれました。分業化することで、それぞれが専門性を高めて営業活動を効率化できるようになり、リードの取りこぼしも防ぎやすくなりました。

コスト削減

フィールドセールスの活動は、移動時間や交通費、宿泊費などのコストが高くつくという特徴があります。従来の営業スタイルでは、リードに温度差があることが前提で動かなくてはならず、コストに見合った成果を期待するのは難しいのが現実でした。

しかし、インサイドセールスとの分業を導入したことで、コスト削減が可能となります。インサイドセールスはオフィスやリモートで1日に多数の顧客に接触でき、初期段階における時間や労力を減らせるためです。

さらに、アポイントが獲得できた段階で、必要な場合のみ動くというスタイルが、フィールドセールスのコスト抑制にもつながっています。

規模を拡大しやすい

インサイドセールスは電話やオンラインツールを活用するため、地理的な制約を受けにくく、幅広いターゲットへのアプローチが可能です。特に、リモート体制を構築しているインサイドセールスの場合、新たな市場や地域に進出する際もオフィス拠点を設けるコストやリスクを抑えられるでしょう。

こうした特徴は、営業チームの規模拡大へのハードルを下げる効果が期待できます。また、フィールドセールスが対面による深い関係構築に集中できる環境が成約率アップにつながれば、事業を拡大できる可能性もあります。

専門性の向上

インサイドセールスとフィールドセールスは、異なるスキルセットを必要とします。そのため、両者を分業し、それぞれの業務に専門性を持たせることは、各担当者のスキルアップにつながります。

例えば、インサイドセールスであれば、ナーチャリング手法の熟知や情報提供力アップ、フィールドセールスの場合は、商談での提案スキルや交渉力の向上が期待できるでしょう。これにより、営業プロセス全体を通して、質の高い対応が可能となります。

また、各チームでKPIを細かく設定・管理すれば、課題の生じているポイントの把握や改善の促進も可能です。

インサイドセールスとフィールドセールスでの分業化による課題

インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、ビジネスにおける強みを発揮する一方、新たな課題も生んでいます。ここでは、分業化によって起こりやすい問題点を確認していきましょう。

• コミュニケーションの断絶
• 顧客体験の一貫性の欠如
• 責任の不明確さ
• リードの温度差
• ツールの導入・運用の複雑さ
• 目標のズレ

コミュニケーションの断絶

分業によってチームが分かれると、コミュニケーション不足が問題となることがあります。インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有が不十分な場合、顧客の意図やニーズを正確に把握できず、商談がスムーズに進まなくなる可能性があるでしょう。

例えば、インサイドセールスが保有するリードの情報がフィールドセールスに十分に伝わっていない、または誤って伝わった結果、顧客対応の質が低下するといった状況です。社内のコミュニケーション不足が続けば売上減少にもつながりやすいため、社内連携は非常に重要なテーマとなります。

顧客体験の一貫性の欠如

インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、顧客が接する営業担当者が途中で変わることを意味します。これにより、一貫した顧客体験が提供できず、顧客から「途中で対応が変わった」などの不信感を抱かれる可能性があるでしょう。

特に、インサイドセールスがリード育成時に築いた信頼関係がフィールドセールスへ適切に引き継がれない場合に、この課題が顕在化します。顧客の中には「1人の営業が最後まで対応するのが当たり前」と考える方も少なくありません。企業としてのスタンスや考え方を伝え、丁寧に引継ぎを行うようにしましょう。

責任の不明確さ

インサイドセールスとフィールドセールスが役割を分担すると、特定のリードや案件に対する責任の所在が曖昧になることがあります。どの段階で誰が責任を持つのかが不明確な場合、顧客への対応に遅れが生じたり、ビジネスチャンスを逃したりするのが難点です。

例えば、インサイドセールスがフィールドセールスに引き継いだ案件が、結果として契約に至らなかったとします。

このとき、インサイドセールスの育成や引き継ぎタイミングが問題なのか、フィールドセールスの提案や交渉に関するスキルが問題なのかがはっきりしないと、お互いに不満を抱える原因となります。

リードの温度差

インサイドセールスからフィールドセールスへとリードが引き継がれる際、顧客の興味や購入意欲（リードの温度感）が適切にコントロールされないことがあります。

例えば、インサイドセールスが「ホットリード（購入可能性が高いリード）」と判断した見込み顧客が、実際にはまだ十分に温まっていない場合や、リードの温度感のピークを過ぎてから引き継いでしまう場合です。

リードの温度感への判断が不明確だと、アプローチのタイミングを見誤り、結果的に商談が成立しにくくなります。

ツールの導入・運用の複雑さ

インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制を効率的に運用するには、SFAやCRM（顧客関係管理）、コミュニケーションに関するツールの導入が不可欠です。しかし、その運用が複雑すぎると、情報共有や業務フローが滞り、営業活動のスピードや質がむしろ低下する可能性があります。

例えば、チーム間で異なるツールを使っていることが原因で、データの連携がうまくいかなかったり、導入したツールを現場が使いこなせず、情報を正しく管理できなかったりする状況です。

目標のズレ

インサイドセールスとフィールドセールスが異なるKPIや目標を持つことで、営業部門全体の目標に対する優先度やアプローチにズレが生じることがあります。

例えば、インサイドセールスは「アポイント獲得率」、フィールドセールスは「受注数（率）」を重視し、プロセスの全体像を見ていないとすると、アポイントの「質」よりも「量」が優先されてしまうでしょう。

この場合、非効率な商談が発生するという問題が生じるため、最終的な売上げや契約数が達成しにくくなります。

インサイドセールスとフィールドセールスでの分業化を成功させるポイント

インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制を成果に結びつけるためには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。ここでは、両者の連携に欠かせない次の施策について解説します。

• 情報共有の強化
• スムーズな引き継ぎプロセスの確立
• 責任と目標の明確化
• リードの質とタイミングの最適化
• ツール運用のシンプル化とトレーニング
• チーム間のコミュニケーション文化の醸成

情報共有の強化

分業化を成功させるには、インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有が不可欠です。顧客の詳細な背景やこれまでのやり取り、ニーズや課題をフィールドセールスが把握できない場合、商談に無駄が生じてしまう可能性があるためです。

両者の情報共有方法としては、「CRMツールの活用」や「定期的なミーティング」などがあります。

スムーズな引き継ぎプロセスの確立

インサイドセールスからフィールドセールスへのリードの引き継ぎがスムーズであるほど、商談は滞りなく進みます。こうしたプロセスの確立には、「クラウド電話の活用」「顧客情報の詳細な引き継ぎ」「担当変更のスムーズな説明」などが役立つでしょう。

責任と目標の明確化

インサイドセールスとフィールドセールスの両チームが同じ方向に進むためには、共通のゴールが必要です。そのためには、次のような施策によって両チームのKPIを連動させ、インサイドセールスが獲得したリードが最終的に成約するまでの一貫した責任感を持てるようにするとよいでしょう。

リードの質とタイミングの最適化

リードの質と引き継ぎのタイミングが適切でない場合、商談の成功率は下がります。特に、インサイドセールスがどの段階までリードを育成し、フィールドセールスへ引き継ぐのかの判断基準は明確にしておくことが大切です。

ツール運用のシンプル化とトレーニング

営業活動を効率化するには、CRMや営業支援ツールを活用しますが、それらが複雑すぎると逆に業務停滞のリスクとなります。使用するツールに関しては、次のような施策を意識しましょう。

チーム間のコミュニケーション文化の醸成

インサイドセールスとフィールドセールスの間に良好なコミュニケーション文化があると、両チームが互いに信頼し、積極的な意見交換が可能となります。そのためには、次のような業務に時間を割くことが重要です。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制は、現代のビジネスシーンにおける効果的なアプローチ手法として有力視されています。互いの役割を明確化したり、KPIを最適化することによって、営業プロセスの効率化とチームパフォーマンスの向上が期待できるためです。

一方で、単純にチームを分けただけでは、コミュニケーション不足や責任の不明確さといった課題を生むこともあります。そのため、分業の導入時は情報共有の強化やスムーズな引き継ぎプロセスの確立といった、具体的な対策を講じることが重要です。

本記事で紹介した分業を成功させるポイントを押さえ、営業チーム全体での成果を最大化しましょう。

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