株式会社ブイキューブの篠崎と申します。
インサイドセールス業務を10年弱、ブイキューブで担当しています。
「訪問しない営業」として注目を集めるインサイドセールスは、顧客にアポイントを取って続きは営業に渡す場合と、クロージングまでインサイドセールスが行う場合があります。
移動を全くせずにクロージングまでできるというのは費用対効果が良い反面、慣れないことでもあるので難易度は高いでしょう。本記事では、弊社の実体験をもとにインサイドセールスでクロージングを行うに至った背景や心境をお伝えします。
インサイドセールスの導入・運営をお考えの方の参考になれば幸いです。
営業グループ担当との温度差
２０１５年、インサイドセールスチームの存在が社内では当たり前になっていました。当時は２名体制で、Webページからのお問合せ対応がメインがでした。
当時は弊社が上場した前後ということもあり、商談数も安定していました。そんな折、営業担当との間の温度差を感じていました。インサイドが作成した案件を営業にパスするという仕組み上、営業との軋轢が多少発生する可能性があるのは想像に難くないと思います。
ここからは、その営業との間にあった事実をご紹介いたします。
営業部門から「商談の質」に対する要求
「当たり前」がつづくと欲求が高まるのは必然的なことだと思います。
「決まる商談よこしてほしい」「こんな商談はいらない」
今では、素直に誠実に要望を整理し業務改善をすることの大切さを理解していますが当時未熟だったわたしは、あまりにも多い営業部門からの声に少しだけ疲れていました。
そんなとき、「この商談は、目をつぶってでも決まる！」と感じて送り出した商談がまさかの失注となるケースがつづきました。更に、商談数が多すぎて管理できない営業担当者が放置してしまうという問題も発生しました。
「ふるさとテレワーク実証実験」で得た機会
そんな中、当時の役員から呼び出しがかかりました。要件は「和歌山県にオフィスを設立するので立ち上げに行って欲しい」というものでした。
一人で遠隔地のオフィスで担当する業務の検討を任されたのです。
その時のわたしは、営業部門に少なからずフラストレーションを溜めていたため「和歌山県のオフィスで、自分がインサイドから商談、クロージングまで行います！」と当時の営業部長に宣言したのです。
営業の苦しみと喜びを体験
Webお問い合わせで獲得したリードの一部を「非訪問でクロージングする」というミッションを開始したわたしを待ち受けていたのは、青い海、白い砂浜、そして、営業の難しさでした。
自分で立ち上げたインサイドセールスチームが作ってくれた商談を無下にする訳にはいきません。久々の営業対応、大量の案件マネジメント延々CRMとにらめっこしていたことを今でも思い出します。
わかったことは「訪問なしでもクロージングができる」ということ
最初こそ、孤独と営業の難しさに苦戦しながら日々を過ごしていましたが有効な商談が増えてきました。
あえて訪問しないという営業スタイルに興味を持たれるお客さまもいらっしゃいました。結果として、目標予算を達成することができました。
そしていま、そのノウハウを3名のチームで実現し、新卒社員でも目標達成できるようになりました。更に、このスキームをお客さまの中で実践していただき、非対面での商談スキームの構築（オンライン営業）をサービスとして提供することができました。
