営業チーム全体の成績が伸び悩み、営業担当者ごとに面談やフィードバックを実施してみたものの、スキルや経験に左右される上に営業活動が属人化してしまっており、どう対処すればよいのか分からない。そう感じていませんか？
営業活動の属人化を防ぎ、営業チーム全体の売上を上げていくには、営業活動のプロセスの明確化が大切です。営業活動のプロセスを明確化することで、体系立てられた営業プロセスを前提に個々の活動分析が可能になり、営業スキルが標準化され、成功の再現性を上げることができます。
今回は、営業活動のプロセスを明確化したほうがよい理由と、明確化するためのステップ、成功の再現性を高める具体的なアクションを紹介します。
なぜ営業活動のプロセスを明確にする必要があるのか？
営業プロセスとは、営業活動における見込み客・リードとの商談を経て、契約・受注に至るまでの一連の流れのことです。具体的には、「営業リスト作成」→「電話・アポイント獲得」→「初回訪問」→「情報提供・ヒアリング」→「提案・クロージング」→「契約」などのように細分化されます。
商品・サービスによって、営業活動のプロセスは異なるため、企業ごとに営業プロセスは異なりますが、企業内においても各営業担当者に任せていて統一されていないことも多々あります。
しかし、営業活動において営業プロセスを明確化することは重要です。なぜなら、営業プロセスを明確化することで、少ないリソースで大きな成果を上げることに繋がるからです。
たとえ営業経験が少ない営業担当者であっても、営業プロセスに則って着実に行動を積み重ねていけば、受注への近道をたどることができます。営業担当者にとっても、自分が今どのフェーズにいて何をしなければならないのか、が明確になった状態のため、モチベーション高く営業活動に取り組むこと可能です。
また、営業プロセスを整理・言語化することで、個々の営業担当者の課題やボトルネックを見つけやすくなります。例えば「初回訪問後クロージングまで繋がらない」「新規案件の受注率が低い」といった課題がある場合、営業プロセスに照らし合わせて行動を振り返ることで、ボトルネックになっている営業スキルや原因が異なることが分かりやすくなり、改善策を検討しやすくなるのです。
つまり、営業活動のプロセスを明確にすることは、合理的かつ効率的に営業活動が行えるようにするだけでなく、行動を可視化された状態で分析を容易にし、大きな成果へと繋げやすくするためにも重要です。
営業活動のプロセスの明確化によって得られる効果として、次のようなものが想定されます。
- 営業担当者ごとのスキル（強み・弱み）の把握
- 体系的かつ最適に営業担当者を教育可能
- 商談件数、成約率の向上
- 営業チーム全体の売上増加、生産性向上
- 新たなノウハウの蓄積
- 営業チームの信頼関係の構築・強化
上記のような理由から、営業活動のプロセスを明確にしておくことは大切だと言えるでしょう。
営業活動のプロセスを明確化する方法
では、営業活動のプロセスを明確化するには、何をすればよいのでしょうか。
商品・サービスによってお客様との商談ステージは異なるため、営業プロセスにも違いが見られます。今回は企業にITシステム導入の提案営業を行う企業を例に紹介していきます。
営業プロセスから営業活動のアクションを考えるのはNG
まず、大まかな営業活動のプロセス、商談ステージを洗い出しましょう。今回の例では、以下のように洗い出すことができます。
「商談機会創出」→「検討意思確認」→「意思・時期確定」→「お客様内評価実施」→「内示」→「契約締結」
全体の営業プロセスを整理できたら、次に営業担当者が行う詳細の行動を、「検討意思確認のステージでは、初回商談でヒアリングと提案を行う」といった具合に、洗い出したくなるかもしれません。しかし、いきなり営業担当者のアクションから考えてはいけません。
商談ステージごとに「お客様の”状態”」を定義することが重要
営業プロセス、商談ステージを整理できたら、ステージごとの「お客様の”状態”」を定義しましょう。「お客様の”状態”」は具体的には以下のようなものを指しています。
＜検討意思確認ステージのお客様の“状態”＞
- 予算執行時期を検討している
- 選定条件を設けている
- 運用担当者を設けている
- 「解決すべき課題」を共通認識化している
このようなお客様の”状態”が明らかになっていない段階で、営業アクションを定めたところで、その提案は成功しないでしょう。なぜなら、お客様が選定条件を検討している段階なのに、無理に自社サービスのメリットばかりを押し出して提案したところで、お客様の心を動かすことはできないからです。
つまり、営業プロセスの明確化において重要なのは、お客様の”状態”を定義すること、パイプラインマネジメントです。
パイプラインマネジメントを徹底できれば、お客様の”状態”に合わせた営業アクションができるようになるだけでなく、受注できるかどうかの”ヨミ”も正確に判断しやすくなり、予実管理がしやすくなります。
また、営業担当者が漠然と営業アクションをこなすだけの状態にならずに、お客様がどのような状態にいるのかを考えて行動できるようになり、成功の再現性を高めることもできます。
営業活動のアクションを定義する
お客様の“状態”を定義できたら、その状態に合わせた営業活動のアクションを定義していきましょう。先ほどの例にあわせた営業アクションは以下です。
＜検討意思確認ステージの営業アクション＞
- 初回商談
・ヒアリング
・プレゼン
・競合排除
・今後の確認
このように「お客様の”状態”」と「営業の行動」をセットで考えることで、より営業活動のプロセスが明確になります。その上、お客様に伴走した営業活動が可能になり、より受注に近づきます。
営業スキルを「標準化」し「成功の再現性」を上げる
ここまで営業活動のプロセスの明確化の方法をお伝えしてきました。この考え方で明確化された「営業プロセス」があれば、営業担当者全員を優秀な営業担当者にすることができます。
営業プロセスは経験則や根性論などの定性面を一切排除した、定量的なデータに基づいて分析ができるものになっています。つまりは営業の勝ちパターンなどを見つけやすくなっている状態です。その上で、パターンに沿った営業活動のプロセスを組み立てて、営業チーム全体に共有することが大切です。これを「営業スキルの標準化」と言います。
優秀な営業担当者の営業プロセスを定量的に分析し、勝ちパターンを把握して標準化をしていきます。標準化された営業スキルを全体に共有し、全ての営業担当者が真似をすることで「成功の再現性」が高まります。
また、すでに営業プロセスが可視化された状態のため、万が一うまくいかない営業担当者がいたとしても、商談ステージごとに詳細に定量分析をすることで、改善策が見つけやすくなるでしょう。成果を出している営業担当者の営業プロセスと比較することもおすすめです。
「成功の再現性」を高めるには「ロールプレイング」が有効
営業活動のプロセスが明確になれば、あとは成功の再現性を高めていくのみです。営業スキルの標準化において重要なのが、営業活動の様子を事細かに把握・フィードバックすることです。これには「ロールプレイング」が有効でしょう。
上司がお客様役、部下が営業担当役、のように攻守を入れ替えてロールプレイングを行い、その様子を録音・録画。動画を見直せば、お客様の”状態”を意識した提案ができているかどうか等、細かく確認した上で改善しやすくなります。
また、ロールプレイングではなく実際の商談においてフィードバックや改善を行うには、「オンライン商談」がおすすめです。オンライン商談ツールを活用すれば、対面の商談よりも簡単に録音・録画できます。商談後に上司から指導する際にも、録画された映像を見ながらより具体的な改善ポイントの把握が可能です。
さらには優秀な営業担当者のオンライン商談を録画しておき、成功している営業の勝ちパターンを全営業担当者に展開。その録画内容を繰り返し見聞きすることも、優秀な営業担当者への近道になります。
まとめ｜成功の再現性を高めるために、営業プロセスを明確化しよう
営業活動のプロセスの明確化が必要な理由は、営業スキルを標準化し、成功の再現性を高めるためです。成功の再現性を高めるためにも、オンライン商談で場数を増やし、録画された商談を見ながら改善することをおすすめします。
各営業ステージごとに営業活動における課題を把握・解決することができれば、個々の営業スキルが高まるだけでなく、営業チーム全体のノウハウが蓄積されやすくなります。これを繰り返していき、一気に営業チーム全体の売上向上を目指していきましょう。
