昨今、対面での営業機会が減少する中で注目を集めているオンライン営業。実際に、導入を検討している方も多いはずです。
しかし、オンライン営業の課題面で不安を感じている方もいらっしゃると思います。
そこで本記事で、課題について事前に知ることで安心・安全にオンライン営業を導入するために、その課題と解決策を解説します。
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、Web会議システムを活用することで遠隔で営業を行う方法です。
対面での営業とは異なり、営業担当者はお客様のもとへ足を運ばずに自社オフィスや在宅から商談ができます。
5分で分かる「オンライン商談」とは？
オンライン営業の基本に関して詳しく知りたい方は関連記事『5分でわかる「オンライン商談」とは？ツールや成功事例、注意点を徹底解説』をご覧ください。
オンライン営業の4つの課題とその解決策
自宅や自社オフィスなど場所を選ばず営業活動ができるため、魅力の多いオンライン営業ですが、その特徴や馴染みのなさから、オンライン営業を実践・成功させるためにはいくつか留意すべき課題があります。
オンライン営業の課題を大きく分類すると、以下の4項目に分けることができます。
まずこの章では、それぞれ課題と取るべき対策について、詳しく解説していきます。
1. コミュニケーションの課題
オンライン営業は画面越しであるが故に発生する、以下のようなコミュニケーションの課題が複数あります。
- 見込み客から情報を引き出しにくくなる
- 自社だけでなく相手がオンライン営業に慣れていないと商談が進みにくい
見込み客から情報を引き出しにくくなる
オンラインで営業は、Web上の画面を通したやりとりになるため、対面で話すよりも相手の反応を掴みにくくなります。そのため相手のニーズや課題感を汲み取るのが難しく、心理的な距離感も発生しやすい課題があります。
見込み客のニーズや確度を掴むことは、その後のリード育成や営業成功率にも影響を及ぼすため、対面で細かな表情やジェスチャーが確認できない分、注意が必要になります。
自社だけでなく相手がオンライン営業に慣れていないと商談が進みにくい
オンライン営業では、自社の営業メンバーだけでなく、相手がオンライン営業のツールや流れに慣れているかも重要です。
株式会社ベルフェイスが1,000名の経営者層・営業職を対象に実施した「オンライン商談に関する実態調査」によれば、オンライン営業システムについて「操作方法が分かりにくい（15.2％）」「IT知識がないと使えない（6.4％）」と否定的な回答が見られました。
これらのデータから、20%程度、つまり見込み客の5人に1人がオンライン営業システムに不慣れである可能性も考えられます。
コミュニケーションの課題の解決策
オンライン営業におけるこうしたコミュニケーション課題を解決するには、口頭での説明以外に映像を用いて分かりやすく情報を伝えることと、シンプルで使いやすいツールを活用するのがおすすめです。
相手の顔を見ながら、動画や自分の画面を写して商品やサービスの説明をすることができます。短い時間でも多くの情報を相手に伝えることが可能な他、興味関心や不明点を持たれたポイントが表情で把握しやすくなります。
動画を営業に活用するメリットとは？
営業動画の詳しいメリットなどは関連記事「オンライン営業を動画で効率化！営業人材・組織を強化するための活用法を紹介」をご覧ください。
2. ツールの課題
オンライン営業では必須のWeb会議システムですが、利用するツールが原因で商談にいたらない場合も考えられます。
ツール次第でお客様に負担をかける
オンラインで営業を開始する以前に利用するツールによってはアカウント作成や、アプリのインストールが必要な場合があります。
商談を開始するまでにお客様にいくつかのステップを踏んでもらう必要があるため、それがハードルになり商談にこぎつけられない可能性も増えるでしょう。
ツールの課題の解決策
いくら自社の商品やサービスが魅力的でも、オンライン商談のために導入したツールが理由で失注してしまっては本末転倒です。
そこで、お客様に負担がかからないWeb会議システムを導入・利用することは必要不可欠です。
3. オンライン環境の課題
オンライン営業をスムーズに進めるためには、インターネット環境が大きく影響します。また、オンライン営業に適した空間で行うことも重要です。
通信環境や周囲のノイズによる阻害を受ける可能性がある
オンライン営業はインターネットの回線や周囲の環境に気を付ける必要があります。
使用するWeb会議システムによっては通信環境が悪い状態で行うと説明の最中に会話が途切れてしまったり、場合によっては通信が切れてしまったりすることもあるでしょう。
また、周囲の雑音をマイクが拾ってしまい、お客様に営業担当者の説明が伝わりにくい状況も想定されます。
オンライン環境の課題の解決策
オンライン環境は、オンライン商談のインフラとなる大切な要素で、「安定した通信」と「クリアな音声」が必要となります。快適な商談のために、以下のポイントを必ず確認しましょう。
これら課題への対策として
- 電話と組み合わせて使えるオンライン商談システムを利用する
- インターネット回線が安定している場所で行う
- どちらかの通信環境が悪くても切れにくいWeb会議システムを利用する
- 周囲が静かな環境で行う
- 専用のマイク・カメラ（ヘッドセット）を利用する
が有効的です。
電話と組み合わせて使えるオンライン商談システムの例としては「V-CUBE セールスプラス
」が挙げられます。
また、映像と音声を合わせて伝えるWeb会議システムを利用する場合にはオンライン営業で起こりがちなノイズ問題への対策に有効であるノイズキャンセリングアプリケーションkrisp（クリスプ）がおすすめです。
出典：krisp（クリスプ）
krisp（クリスプ）はワンクリックでノイズを遮断できるノイズキャンセリングアプリケーションです。使用する端末にインストール後、Web会議ツールと併用して使うことで、お客様にクリアな音声を届けられます。
また、相手側では発生しているノイズも遮断できるので、ヒアリング中に雑音が混じり聞こえにくいという問題も防げます。
▼サービス詳細
krisp（クリスプ）
4. 社内情報共有の課題
オンライン営業における課題は、お客様に対するものだけでなく、社内でも発生します。
営業組織全体の連携が希薄になりがち
リモート化でのオンライン営業では営業メンバー同士の情報・ノウハウ共有や新人の営業担当者への教育が行いにくい問題があります。
結果、社内でオンライン営業のノウハウを持つ人間も限られているという課題を抱える企業も多いのではないでしょうか。
社内情報共有の課題の解決策
テレワークが浸透した今、オンライン商談を自宅やサテライトオフィスなどで行う担当者も少なくないでしょう。従来のように社内担当者や関係者が同じ空間にいるわけではないので、営業情報が属人的になりがちです。
そこで、
- 社内向けに情報・ノウハウを動画にまとめて共有する
- 好成績メンバーの商談を録画して共有することで参考にする
といった対策を実施しましょう。
営業組織の強化に動画を活用
営業組織の強化に動画を活用するメリットや方法については、関連記事「オンライン営業を動画で効率化！営業人材・組織を強化するための活用法を紹介」でまとめています。ぜひ覧ください。
まとめ｜オンライン営業の課題解決でスムーズな商談へ
本記事ではオンライン営業を導入し実施する上での課題とその解決策について解説しました。課題の中には事前に知っていることで防げる課題も多かったのではないでしょうか。
今回ご紹介した4つの課題
- コミュニケーションの課題
- ツールの課題
- オンライン環境の課題
- 社内情報共有の課題
に向き合い解決策を実施することで、オンライン営業を円滑に進めることができるでしょう。
