減少していく労働生産人口

企業を経営していく上で、特に重大な鍵を握っていると言えるのが営業機能。
安定した企業の営利活動を行っていくためには、単純に営業パーソンの数を増やすという施策も考えられるでしょう。
ですが、下のグラフを参照するとわかるように、日本の人口は減少傾向にあり、今後も減少の一途をたどると推測されています。

 

また少子高齢化にともない、2030年頃には人口の約3分の1は高齢者となります。
そして深刻な問題となっていくのが、労働力の中心である層が手薄になることです。
労働生産人口が減少していく状況下、人手不足に悩む企業も多く、営業パーソンの数を増やすには限界があるでしょう。

 

そこで今後企業にとって重要となるのが、営業生産性の向上です。
営業生産性の向上は、営業パーソンの時間あたりの売上や利益を継続的に拡大していくことにあります。

 

日本の人口推移予測

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出典:平成28年版高齢社会白書(全体版)

資料:2010年は総務省「国勢調査」、2015年は総務省「人口推計(平成27年国勢調査人口速報集計による人口を基準とした平成27年10月1日現在確定値)」、2020年以降は国立社会保障・人口問題研究所「日本の将来推計人口(平成24年1月推計)」の出生中位・死亡中位仮定による推計結果

注:2010年の総数は年齢不詳を含む。

営業活動の効率化

人が増やせないのであれば、営業活動の効率化を図ることが重要なポイントとなります。 そこで、営業のプロセスを見ながら、効率化について考えてみたいと思います。

 

一般的な営業プロセス

一般的な営業活動というのは、アプローチ先の企業をリストアップし電話でアポイントを獲得するテレアポからスタートします。 アポイントが獲得できたお客様先へ訪問し、課題やニーズをお伺いした上で、ご提案活動を開始することになります。

 

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営業活動の生産性を高めるためには、テレアポからの初回訪問の転換率を向上させることが欠かせません。 そしてその後、初回訪問から提案まで、提案からクロージングへの転換率を高めるといったプロセスの改善によって受注率を高めていく取り組みが必要となります。

 

営業活動の効率化の前に立ちはだかる課題

しかしその一方で、上記の過程の進捗速度を高めていく上で、お客様先へ訪問する従来の営業活動では、多数の課題が生まれてきます。

 

・何度も足を運ぶことができない…

手厚くフォローを行いたいが、お客様先が遠方などの場合は、頻繁にお会いしにいくことは困難。
その結果、どうしてもフォローが煩雑になってしまいます。
このように遠方のお客様となると、アポイント取得率は低下してしまい、機会損失が原因で商談成果は思うように得られない可能性が高いという課題があります。

 

・移動時間をなんとかしたい…

全国各地にお客様がいらっしゃる場合は、訪問するにしても移動で業務時間が大幅に削られてしまいます。
このような出張での長時間の移動は、営業活動効率化の大きな壁。
資料作成など他の業務に時間が確保できないとなると、やはり商談成果にも支障が出てきてしまいます。

 

・出張費用も大幅にかかってしまう…

時間的な問題だけではなく、コストも大きな課題です。
飛行機や新幹線など交通機関を多用するため出張費用はどうしてもかさんでしまうでしょう。
出張にともなうコストが経費を圧迫すると、新規施策の費用を捻出できないなど企業全体に様々な弊害をもたらしてしまいます。

 

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訪問をなくすという解決策

こうした課題を軽減しようと考えるなら、どうしても訪問できる地域は限定されてしまいます。
そこで有効となる方法が、訪問自体をなくすというもの。
お客様先へ訪問しないで営業パーソンとお客様との対話をPCなどの画面越しで行えるオンライン営業を導入すれば、訪問は不要になります。

 

オンライン営業の様子

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オンライン営業の主な特徴

訪問と同様の感覚で営業できる!

オンライン営業では、遠隔地のお客様のPCに対して、応対者の映像と資料を表示しながら商談を進めることが可能。
今までの訪問営業と同じような感覚で、画面を通して対面しての商談ができるので営業の質は決して下がりません。

 

また資料の共有や、その資料への書き込みも可能なため、お客様にも話が伝わりやすくなります。
オンラインだけで受注までスムーズに進む可能性も高いので、営業活動の大幅な効率化につながります。

 

移動時間と交通費を抑えつつ成約が増加!

社内のデスクから遠方のお客様をフォローができるため、今までかかっていた移動のための時間がなくなります。
そのため以前と比較して多くのお客様フォローが可能。

 

また既存のお客様だけではなく、新たなお客様へアプローチすることもできます。
その結果、成約率の増加へとつながります。
時間節約だけではなく移動コストも削減できるというのも、大きなメリットです。

 

お客様もwebブラウザから簡単ログイン!

企業側にメリットが多くても、お客様に手間がかかってしまっては意味がありません。
V-CUBE セールス&サポートを利用すれば、webブラウザから3ステップで簡単に商談がスタート可能です。
お客様の手を煩わせることなく、リテラシーの低い方でも安心です。

オンライン営業で生産性を高めている事例

営業活動もオンラインの時代へ

 

未来電子テクノロジー株式会社 様

企業が抱えるWebマーケティングの課題の解決策を提案する未来電子テクノロジー。
さらなる顧客拡大を図りたいと考えた未来電子テクノロジーは、営業プロセスの効率化を図り契約締結までのスピード改善をするために、V-CUBEセールス&サポートを利用したオンライン営業を導入しました。

 

営業のための訪問が不要となったことから、アプローチが可能な範囲は北海道から沖縄までと日本全国へと拡大。
成約率も以前の3倍へ上昇し、移動による時間やコストも大幅に削減されました。
また短時間で効率よく営業活動ができることから、全体の業務効率化、生産性向上につながり、さらには働き方の変化によって年間の休日も増やすことに成功しました。

 

未来電子テクノロジー株式会社様

 

V-CUBEセールス&サポートを選んだ理由は、誰もが簡単に操作できる点と商談中に資料に加筆が可能という点
そしてリーズナブルに運用できることです。

 

参照:顧客数は10倍、成約率も3倍に! あるWeb企業が急成長した理由とは(日経BP社のサイトへ遷移します)

 


 

株式会社ビズリーチ 様

ハイクラス向け転職サービスを提供するビズリーチは、競合の多い業界の中で幅広い規模での躍進を続けています。その要因として挙げられるのが、オンライン営業です。

 

魅力的な求人情報を提供し続けていくためには、様々な企業に営業する必要があります。
サービスの範囲が関東圏に偏ってしまうことを危惧したビズリーチは、その問題の解決策としてV-CUBE セールス&サポートを導入しました。営業活動をオンライン上で行うようになると、問い合わせから契約までの時間を約半分への短縮に成功。成約率は以前から低下しておらず、営業パーソン1人あたりの大幅な生産性拡大が実現しました。

 

株式会社ビズリーチ様

 

問い合わせがあった際、サービスを検討している気持ちが冷めないうちに素早く提案することができるというのも、契約までスムーズに進む大きな理由。
また訪問営業時に必要な雰囲気作りの世間話などもほとんどなくなったため、商談の時間自体が短縮されたという効果もあります。
今では営業活動だけでなく、V-CUBE セミナーを活用して遠隔地でのセミナーもオンラインで行っています。

 

参照:ビズリーチが“オンライン営業”をはじめた理由 スピード成長の舞台裏とは?(IT Media NEWSのサイトに遷移します)

 


 

Sansan株式会社 様

世界初の法人向け名刺管理サービスを提供するSansanは、3,000社以上の企業への導入を成し遂げて飛躍的な成長を続けています。

 

ポイントとなったのは訪問禁止と営業のオンライン化。
どんな企業に対しても訪問をしないことを徹底、そしてV-CUBEを導入しオンラインでの営業を実践したことで多くの顧客獲得に成功しました。
訪問営業の頃と比べ商談機会は2倍となり、現在では本社オフィス内に専用のブースも用意するなどオンライン商談の環境構築にも力を入れています。

 

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この成功の要因には、顧客がアカウント取得やシステムインストールなどは不要という手軽さが挙げられると、評価していただいています。

 

参照:名刺管理のSansan 顧客拡大の契機は「訪問禁止!」オンライン営業で商談が倍増(SELECのサイトに遷移します)

まとめ

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企業にとって重要な役目を担う営業。
営利活動を安定させるためには、営業パーソンの数を増やしたいところですが、労働生産人口は減少しており、人手不足に悩む企業も少なくはないでしょう。

 

そこで重要となるのが営業活動の効率化です。
営業を効率化し、受注率を高めたいわけですが、大きな課題もあります。
その課題というのが、コストも時間もかかるお客様先への訪問。

 

しかしオンラインでの営業ができれば、この訪問は不要となりコストや時間の削減ができます。それだけではなくアプローチの拡大や、お客様のフォローを充実させることにもつながります。企業にとってメリットは限りなく大きいのではないでしょうか。営業活動は今後、訪問からオンラインへシフトしていきましょう。

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