新型コロナウイルス感染症拡大防止や働き方改革の一環として、ICT（Information and Communication Technology）ツールを活用し、場所や時間に捉われずに働くテレワークの導入が進んでいます。
会社に出勤せず、自宅やサテライトオフィスなどから働くため、営業活動においても直接取引先に訪問せずオンライン上で商談を行うケースも増加しています。
しかし、中にはこれまで対面での営業が一般的であったため、オンラインでの商談に不安や抵抗を感じたりするケースもあるでしょう。確かにオンライン商談にデメリットもありますが、それ以上のメリットを得ることも可能です。
そこで、本記事では以下の内容についてお伝えします。
- オンライン商談のメリットとデメリット
- オンライン商談ツール選定のコツ
- おすすめのオンライン商談ツール
オンライン商談の導入を検討している企業担当者に向けて、オンライン商談のデメリットを解消したうえで導入するための知識をひとつずつお伝えしていきます。
オンライン商談のデメリット
はじめに、あらためてオンライン商談のデメリットを明確にしておきましょう。また、デメリットの解消方法も合わせてお伝えします。
通信環境によって商談が中断するおそれがある
まず、ひとつめのデメリットとして通信環境によってオンライン商談ツールの配信が途切れてしまうおそれがあることが挙げられるでしょう。
オンライン商談をつなぐ場所や回線状況によって、商談が中断してしまうとそれまでの説明を再度行ったり、予定時間をオーバーしてしまったりするなどのトラブルが生じてしまうと、相手の心象を損ねてしまうおそれがあります。
実際に、ベルフェイス株式会社が7都道府県の営業職・経営層1,000名に「オンライン商談」に関する実態調査を行ったところ、多くの人が「音声が安定しない」「画面が固まる」などの通信不調に不便・不満さを感じていることが明らかになっています。
参照：bellFace
このデメリットを解消するためには、通信環境が安定している場所からオンライン商談を行う、また通信が途切れにくいツールを選定することが大切です。
顧客との関係構築に時間がかかる
直接企業に訪問し、同じ空間で商談を行わない分、相手の空気感が読み取りにくいというのもオンライン商談のデメリットと言えるでしょう。そのため、対面での商談より信頼関係を構築が難しい側面があります。
顧客の所在地や状況などにもよりますが、初回は直接訪問して顔合わせを行い、2回目以降の商談はオンラインで行うのはひとつの手段です。冒頭で紹介した、ベルフェイス株式会社の「オンライン商談に関する実態調査」では、新規顧客との2回目以降の商談をオンラインで行うと回答した企業は31.2%に上っています。
顧客の考え方や状況に合わせて、オンライン商談と従来の対面での商談を使い分けることが重要です。
商談開始までに時間がかかるケースがある
取引先がオンライン商談ツールなどの利用に不慣れな方の場合、オンライン商談ツールを立ち上げるのに手間取る場合があります。ストレスなく、スムーズに商談を開始するためには、以下のような簡単に商談を開始できるツールを選んでください。
- URLやIDを入力するだけで商談を立ち上げられる
- アプリのダウンロードが不要
自社にとって使いやすいオンライン商談ツールを導入すると同時に、取引先にとっても利用しやすいツールを選定しましょう。
オンライン商談を導入する3つのメリット
オンライン商談にはデメリットがあることは事実でしょう。けれども、オンライン商談を導入することで3つのメリットを得ることが可能です。
- 遠隔地・海外の顧客といつでも商談が可能になる
- 交通費・旅費などの経費削減
- テレワーク促進につながる
遠隔地・海外の顧客といつでも商談が可能になる
まず、オンライン商談を導入することによって、遠隔地・海外の顧客との商談が容易になります。従来の商談で「対面」で行うことが前提のため、移動時間が発生していままうことから以下の課題を抱えるケースが多くありました。
- 遠隔地・海外の顧客とは移動時間や日程調整の必要性から商談のハードルが上がる
- 営業チームが少人数の場合カバーしきれない
けれども、オンライン商談でなら、移動時間ゼロでどこからでも商談がすることが可能になります。結果的に、これまでアプローチできなかった顧客とも商談を行うハードルを下げることが可能です。
交通費・旅費などの経費削減
オンライン商談の導入は、交通費や旅費などの営業にまつわる経費の削減にもつながります。
前項でお伝えした通り、オンライン商談は場所を問わずいつでも商談が可能です。そのため、これまで発生していた交通費・旅費を削減できます。
また、移動時間が発生しない分、これまで移動に当てていた時間を営業活動をはじめとした他の業務に当てられるようになり、生産性の向上も見込めるでしょう。
テレワーク促進につながる
オンラインでの商談活動の定着は、企業のテレワーク促進にも一役買ってくれます。オンライン商談ツールを導入すれば、場所を問わずに商談ができるのでテレワーク促進には必要不可欠と言えるでしょう。
また、テレワークでの商談活動が定着すれば、産休・育休明けの社員など子育てと両立したい社員も営業活動に携わりやすくなります。結果、働き方改革の一環、また優秀な社員の確保につながるので、積極的な導入をおすすめします。
オンライン商談ツールの選定ポイント
商談の質を左右する、オンライン商談ツールの選定には次の3つのポイントがあります。
- セキュリティ体制
- 誰でも使いやすい操作性
- サポート体制
それぞれのポイントを解説していきます。
1．セキュリティ対策
商談では、自社と顧客双方の機密情報を多く取り扱う機会が多いため、万全のセキュリティ体制を整えているツールを選定する必要があります。
ツールを選定する際は、以下の機能が搭載されているか確認してみてください。
- IPアドレス制限
- パスワード設定
- オンプレミス型
オンライン商談に関係者しか参加できないよう商談開始時にパスワードを設定したり、独自回線で強固なセキュリティ環境を構築できるオンプレミス型のシステム導入が可能だと安心です。
また、セキュリティ体制が整っているかの指標として「ASP ・SaaS安全・信頼性に係る情報開示認定制度」などの、セキュリティにまつわる認定制度を取得しているか合わせて確認してください。
2．誰でも使いやすい操作性
オンライン商談ツールを利用するのは、自社と顧客の2者です。そのため、自社だけでなく顧客にとっても使いやすい操作性であることは必要不可欠です。
特にオンライン商談に不慣れな方に、負担を掛けないよう使いやすさと簡単な操作画面である必要があります。
そのため導入前に、必ずオンライン商談を始めるまでの手順とオンライン商談中の画面を確認しておきましょう。
まず、URLやパスワードを入力するだけでオンライン商談を始められるなど、商談に参加していただくのが簡単であるかは大切なポイントです。簡単であるほど、気軽にオンラインでの商談に参加していただきやすくなります。
また、商談中も簡単にマイクのオンオフや音声ボリュームの調整などが、視覚的にわかりやすい画面デザインであるかも併せて確認しておくことをおすすめします。
3．サポート体制
オンライン商談ツールを導後は、利用方法に不慣れで利用方法について確認が必要になる場面もあるでしょう。そのため、導入後のサポート体制も確認しておくことが大切です。
疑問が生じたり、トラブルが発生したりした場合にすぐ解決できるよう、サポート方法(メール・電話・チャットなど)とサポート対応時間の確認を必ず行いましょう。
自社の営業活動時間中に、すぐに質問できる環境であると安心して利用できます。
おすすめのオンライン商談ツール
ここまでのオンライン商談のメリット・デメリット、選定のコツを踏まえて、おすすめのオンライン商談ツールをご紹介します。
Zoomミーティング
出典：Zoom ミーティング
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費用 |
初期費用：なし プロプラン：1,800円(税別) ビジネスプラン：別途お見積り エンタープライズプラン：別途お見積 |
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機能 |
・画面共有機能 ・ウェビナー機能 ・録画機能 ・SlackやGoogleカレンダーなど外部サービスの連携 |
Zoomミーティングは、全世界75万以上の企業などで利用されているWeb会議サービスです。
無料版も提供しているので、お試し期間として無料版を利用した後に、有料版を導入することが可能です。Zoomミーティングは、1回あたりのデータ通信量が少ないため、通信が安定しており音声や画像が途切れることがほとんどありません。
Zoomでは、GoogleやOutlookなどのメール・カレンダーツールと連携できるため、顧客と簡単に商談のスケジュールをシェアすることが可能です。また、顧客に商談へ参加してもらう際は、URLをクリックしてもらうだけで簡単に参加していただけます。
また、ブイキューブが提供するZoomの有料版（Zoom ミーティング）では、オンライン営業の音声と映像を録画してクラウド上に保存することが可能です。そして、プラン問わずメールでのサポート体制が整っているので、Web会議システムの導入がはじめてでも安心して利用できます。
▼詳細を見る
Zoom ミーティング
まとめ｜オンライン商談のデメリットはツールで解消できる
オンラインでの商談は、通信環境によって商談が中断してしまうおそれ、信頼関係構築に時間を要しやすい、商談開始に時間がかかるおそれがあるなどのデメリットがあります。
けれども、これらのデメリットは、以下の3つを網羅したオンライン商談ツールを導入することで解消可能です。
- セキュリティ体制が整っている
- 誰でも使いやすい操作性
- サポート体制
互いの機密情報をしっかりと守り、誰もが使いやすい操作性を備えたオンライン商談ツールを導入すれば、デメリットを解消できます。また、疑問やトラブルが生じた際にすぐ対応してもらえるサポート体制が整ったツールであるとより安心です。
ぜひ、オンライン商談を導入し、営業活動の場を広げていただければ幸いです。
