近年、働き方改革関連法案の施行によって、企業には生産性の向上や、業務の効率化が求められています。
企業の売り上げを生み出す営業活動においても例外ではなく、営業効率化に取り組んでいる企業も多いのではないでしょうか。
加えて、新型コロナウイルス流行により、訪問でのコミュニケーションが懸念される中、営業手法そのものの見直しが求められる時代となっています。
そこで本記事では、営業効率化を実現し、コロナ禍でも営業活動を進めていくための方法について解説します。
営業効率化はなぜ必要？効率化の目的と省くべき無駄とは
まずは、営業活動を効率化させる目的と、それを実現させるために省くべき無駄とは何かについて見ていきましょう。
営業効率化の目的は、効果的に売上を立てること
まず前提として、営業活動の効率化の目的は効果的に売上を立てることです。
2019年にマクロミルとHubspotが行った「日本の営業に関する意識・実態調査」よると、日本の営業担当者は働く時間の25.5%を「ムダ」であると回答しています。
これは、金額換算すると年間で約8,300億円もの経済損失に相当します。
働く時間の25.5%が「ムダ」である場合、1ヶ月の所定労働時間が160時間なら、40時間以上を非生産的に使っている計算になります。
これは企業にとって決して小さくはない損失です。
この無駄な時間を見直し、限られたリソースの中で売上の向上を狙うことこそが、営業効率化の目的なのです。
また、少子高齢化により深刻な人手不足が叫ばれている昨今、効率化を図り、生産性を向上させることは、企業にとって必要不可欠な取り組みといえるでしょう。
営業効率化ののために省くべき3つの無駄
効率化を実現する上で最も重要なことは、無駄を省くことです。
「日本の営業に関する意識・実態調査」1000人以上に行ったアンケートによると、具体的な営業の業務の中では、以下のような業務にムダを感じていると報告されています。
1位 社内会議（33.9%）
2位 社内報告業務（32.4%）
3位 キーパーソンとの面会ができず再訪問（26.6%）
4位 日々の商談の移動時間（24%）
1位と2位は社内での報告・情報共有に関する業務、3位と4位は営業活動における効率性と移動に関するものでした。これらの業務を効率化できれば、営業チームの生産性は向上すると言えそうです。
そこで上記を参考に、営業活動において見直すべき3つのポイントを詳しく見ていきましょう。
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1. 報告会議
日本の営業に関する意識・実態調査で第1位に上がる無駄な時間が、社内会議です。
多くの場合、チーム内で情報共有や進捗確認のために、定期的に報告会議が設けられていると思います。
しかし、会議も「何のために行うのか」がはっきりしていなければ、実施の意味自体が薄れてしまいます。
一般的に社内会議の役割には、以下のようなものがあります。
- 営業活動の改善
- 成功事例の共有・ノウハウ集約
- 他部署との連携など新しい施策の共有・議論
これらの会議は、どうすれば効果的に売上を上げられるのか、そのために改善すべきは何なのかを話し合うことで、営業チーム内でのノウハウの共有や目標達成のためのアクションを決定し、営業活動の効率を上げるためのものです。
単純に各々の進捗状況の共有が目的なのであれば、わざわざ会議を設けずとも、チャットや社内イントラでの共有で十分かもしれません。
2. 確度の低い顧客への過度なアプローチ
商談母数が多いほど、最終的に売り上げに繋がるチャンスも広がりますが、顧客のニーズや確度を見極めないまま全ての取引先に対して同じ工数をかけてで営業活動を行うことは、効率的とは言えません。
企業のミッションが売上であることを考えると、最優先すべきは確度の高い顧客です。むやみやたらに商談を設けるのではなく、確度の高い顧客のナーチャリングで、確実に受注を獲得することに力を注ぎましょう。
もちろん、潜在的なニーズのある取引先は将来的に優良な顧客になる可能性を秘めているため、蔑ろにしていいというわけではありません。こうした取引先には連絡の頻度を決めるなどして、確度の高い顧客とのパワーのかけ方を見直しましょう。
3. 移動時間
最近ではタブレットやスマートフォンを用いて移動中も仕事をするモバイルワークも浸透してきましたが、電車の混み具合や移動手段によっては落ち着いて作業することは難しい場合もあります。
また、セキュリティの観点からも決しておすすめできるものではありません。
移動中の業務で作業効率を上げるのではなく、近場の取引先の訪問日をまとめたり、オンライン営業を取り入れたりすることで、移動時間の短縮を検討しましょう。
営業の効率化を実現するなら「オンライン営業」の導入を
前の章で、営業活動の効率化は効果的に売上を立てるために必要である、と解説しました。
効率化を実現するためには、以下の3つの無駄
- 報告会議
- 確度の低い顧客への過度なアプローチ
- 移動時間
を省く必要がありますが、これら一つひとつを見直すには大変な労力や工数を要します。
もちろん、それぞれの課題に丁寧に向き合い、改善を行うことができれば理想ですが、そうしたリソースがない場合におすすめしたいのがオンライン営業です。
この章では、オンライン営業の概要や、そのメリットや実施手順について、解説いたします。
オンライン営業とは
オンライン営業とは、パソコンやタブレット端末などを用いて、インターネットを介して行う商談や会議のことを指します。
以前から存在していた営業手法ですが、「足で稼いでこそ営業」といった文化が根強く、あまり浸透していないのが実情でした。
しかし2020年に入ってからはコロナ禍の影響もあり、営業側だけでなく、営業を受ける側の需要も高まっており、あらためてオンライン営業を導入する企業が増加しています。
オンライン営業のメリット
オンライン営業を取り入れることは、以下のようなメリットがあります。
- 移動にかかるコストと時間を節約できる
- 商談数を増やせる
- リードナーチャリングに有効
- 遠方の顧客にもアプローチできる
それぞれ詳しくみていきましょう。
移動にかかるコストと時間を節約できる
オンライン営業の最大のメリットは、移動にかかるコストと時間を節約できることです。
商談数を増やせる
売り上げを立てるためには、1件でも多くの商談を設置することが重要です。
前の項目で述べたとおり、オンライン営業を導入することで時間を確保できるため、新たな商談を組むことが可能になります。
これまで調整がつかなかった顧客とも商談できるチャンスが広がるため、タイミングの不一致による取り逃しを防ぐことにもつながるでしょう。
リードナーチャリングに有効
オンラインで行う商談と並行して、営業チームとマーケティングチームがオンラインで情報共有を行うことで、リードナーチャリングにも有効です。
従来の訪問営業では顧客対応情報は営業担当者個人が管理するなど、情報が属人化してしまいがちでしたが、初期のアプローチ〜商談までのプロセスをオンラインで一括管理することで、社内での情報共有がスムーズになります。
見込み客の情報も社内全体で管理していくことで、効率的なアプローチが可能になります。
遠方の顧客にもアプローチできる
オンラインでの商談であれば、これまで遠方であることを理由にアプローチできなかった相手や、手厚いケアが難しかった顧客に対しても営業活動を行うことが可能です。
インターネットを介して瞬時に取引先にアクセスできるため、海外に事業を広げたい場合にも有効です。
オンライン営業導入のステップ
ここからは、オンライン営業を実施するための3ステップを見ていきましょう。
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1. インターネット環境の確保
「オンライン」と名前がつくだけあり、オンライン営業を行うためにはインターネットが必須です。
オフィスであれば心配無用かもしれませんが、特にテレワークで自宅から行う場合は、ビデオ通話が快適に行えるか事前に確認しましょう。
2. ツールの選定
オンラインでビデオ通話するためのツールを決めましょう。
ビデオ通話ができるツールは、LINE、zoom、skypeなどさまざまありますが、相手にもアカウントが必要であったり、無料版では時間制限があるなど、ビジネス利用には適さないものもあります。
オンライン営業におすすめのツールについては、次の章で詳しくご紹介します。
3. 従来の営業方法との違いを意識づける
ツールと環境が整ったら、営業担当者へ従来の営業方法との違いを把握し、オンライン営業で折衝を行うための意識づけをしましょう。
コロナ禍の現在は、オンラインでの商談は顧客にとってもメリットが大きいことなので、それを強調するのも良いでしょう。
また、「ビデオ会議ツールを使って、説明したいのですが」などと伝えてしまうと、相手が構えてしまう場合があるため、「パソコンで資料を見てもらいながら説明させてください」などと、難しい印象を与えないようにすることが大切です。
このように、オンライン営業を成功させるためには、訪問営業とは異なる注意が必要です。
オンライン営業の課題や注意点については別記事「〜〜」で詳しく解説しておりますので、あわせてお読みください。
オンライン営業におすすめのツール2選
営業をする側にも、営業を受ける側にも魅力の多いオンライン営業ですが、利用するツールによっては顧客にとって手間がかかることから商談設置に至らないことも起こりえます。
たとえば無料で使えるビデオ通話ツールのSkypeやLINEは、利用者双方がアカウントを持っていることが前提です。
また、これらのツールはビジネス利用を想定したツールではないため、商談後の管理に別で手間が発生したり、セキュリティに不安があるなど、オンライン営業におすすめできるものではありません。
そこで本章では、オンライン営業に最適なツールをご紹介します。
Zoomミーティング｜Web会議を録画して共有できる
Zoomミーティングは、世界各国75万以上の企業や組織で利用されているWeb会議サービスです。
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▼Zoomミーティングの特徴
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Zoomミーティングの魅力は、なんと言っても費用を安く押さえられる点です。
初期費用は無料、1IDあたり2,000円〜で、開催時間や参加人数を気にすることなく利用することが可能です。
会議や商談においては議事録をとり、その後の運用に活用していくことが重要ですが、ブイキューブが提供するZoom ミーティングの有料版ではWeb会議を録画・録音して保存できるため、重要なキーワードの聞き逃しや記録忘れを防げます。
また、プランに問わずメールでのサポート体制が整っているほか、50ID以上のエンタープライズプランでは企業に合わせて導入・運用を支援してくれるなど、利用者に最適なサポートが充実しています。
自社独自のCRM施策を行っている会社や、まずは費用を抑えてオンライン営業がどのようなものか試してみたい企業は、Zoomミーティングの導入を検討すると良いでしょう。
オンライン商談にZoomを使うべきメリットとは？
オンライン商談のツールにZoomをお考えの方は、別記事「オンライン営業でZoomを活用する4つのメリット！知っておきたいコツも解説」も合わせてご覧ください。
まとめ｜オンライン営業で効率化を実現し売上増加を目指そう
本記事では、営業効率化の必要性や目的、実現のための方法について解説いたしました。
いま一度、営業効率化のポイントをおさらいしましょう。
- 営業効率化の目的は、少ない労力や時間で最大限の利益を上げること
- 営業効率化実現のためには、報告会議、確度の低い顧客への過度なアプローチ、移動時間の3つの無駄を省くことが重要
- 営業の無駄を一気に見直すためにはオンライン営業を取り入れるべき
- オンライン営業成功のためには適したツールを利用するべき
オンライン営業を取り入れることは、効率化だけでなく、コロナ禍で営業活動を続けていくためにも必須の取り組みと言えます。
ぜひオンライン営業を導入し、コロナ禍でも効果的に売上をたてていきましょう。
