セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは、営業部門の全体的な質の向上を目指すこと、もしくはそのための取り組みを指す言葉です。具体的な取り組み内容としては、営業担当者へのトレーニングや営業プロセスの見直し、営業活動に役立つデータ・ITツール・コンテンツなどの提供が挙げられます。
営業部門への教育・研修や必要なツールの提供などは、これまでも実施してきた企業が多いでしょう。しかしセールスイネーブルメントの考え方は、上記のような取り組みを含めた営業活動全体の見直し・改善によって、「営業部門全体の最適化を図る」という点がポイントです。
セールスイネーブルメントの取り組み例
先述のとおり、セールスイネーブルメントの具体的な取り組み内容は多岐にわたります。ここでは、セールスイネーブルメントの取り組み例を4つ紹介するので、自社で実践する際の参考にしてください。
1.データの収集と分析
営業部門やマーケティング部門が持っているデータを収集・分析すると、成約につながった案件の特徴や成約率の高い担当者の活動履歴、顧客ごとの購買傾向などが見えてきます。これらの情報は効果的な営業活動を行うヒントとなり、セールスイネーブルメントには欠かせません。
データの収集や分析を効率的に進めるには、次のようなツールの活用がおすすめです。
- SFA：顧客や案件に関するデータを管理し、営業活動を可視化するツール
- CRM：顧客情報の管理や購買傾向の分析などを行うツール
- 商談解析ツール：録音した商談の音声データを要約・解析できるツール
これらのツールを活用するとそれぞれの担当者が持つ情報を一元管理でき、情報共有がスムーズになります。優秀な営業担当者の行動履歴やノウハウを可視化でき、営業部門全体のスキルアップにつながるでしょう。また、業務の属人化を防ぎ、異動や退職時の引き継ぎが容易になるのもメリットです。
2.資料等のコンテンツの提供
営業部門の知識やスキルを底上げするには、営業資料などのコンテンツが役立ちます。セールスイネーブルメントで活用されるコンテンツは、顧客向けと営業担当者向けの大きく2種類に分けられます。
顧客向けコンテンツは、カタログやホワイトペーパー、導入事例やブログなどです。これらは有益な情報を顧客にわかりやすく提示できるので、商談の効率化や提供する情報のばらつきをなくす効果があります。
一方、営業担当者向けのコンテンツとは、商談のトークスクリプトや営業のノウハウをまとめたマニュアル、競合分析レポートなどです。これらのコンテンツをトレーニングに活用することで、営業部門全体のスキル向上が目指せます。
3.トレーニングとコーチング
営業担当者のスキルアップにつながるトレーニングとコーチングの実施も、セールスイネーブルメントには重要です。OJTのような実践型の教育だけでは人によってスキルや知識の習得度に差が出やすいため、体系的に学べる教育プログラムを整えましょう。
営業担当者に求められるのは、営業の技術と扱う商材に関する知識の大きく2つです。これらが学べるトレーニングを受けながら、実際の現場で営業の経験を積むことで、営業担当者全体のスキル向上が目指せます。
営業担当者一人ひとりのスキルを伸ばすには、コーチングを取り入れると効果的です。コーチングは相手の気づきを促して成長をサポートする指導方法で、スキルアップだけでなく信頼関係の構築による組織力の向上も期待できます。
4.プロセスの最適化
営業活動を効率化しながら成果を高めるには、組織内の営業プロセスの最適化が必要です。営業プロセスが担当者によって異なると成果にばらつきが生じ、組織全体の営業力強化にはつながりません。これまでの実績から自社に最適な営業プロセスを明らかにし、それを標準化しましょう。
定期的にベストプラクティスを共有し、優れた営業技術を横展開することも大切です。加えて、成果の確認と行動の改善を繰り返すフィードバックループなどを活用して、自社の営業プロセスを常にアップデートしていく姿勢も求められます。
セールスイネーブルメントが重視される理由
近年、セールスイネーブルメントが注目を集めている代表的な理由をご紹介します。
- 営業効率の向上
- 営業スキルの向上
- 営業プロセス・スキルの標準化と最適化
- データドリブンな営業活動の実現
セールスイネーブルメントが重視される理由について詳しく見ていきましょう。
営業効率の向上
日本では働き改革が進められていて、労働時間を短縮しながら成果を維持するには営業効率を向上させなければなりません。少ない時間で商談数を最大化させ、成約につなげることが重要となります。加えて近年の日本は人手不足が深刻化していて、限られた人数で成果を上げるためにも営業の効率化が不可欠です。
営業部門のスキルを底上げし、情報の管理や分析などにITツールを活用するセールスイネーブルメントは、営業効率の向上につながります。そのため、人手不足の解消や残業時間の短縮を目指す企業から注目を集めています。
営業スキルの向上
労働時間の短縮や人手不足への対策として、営業効率だけでなく全体的な営業スキルの向上も欠かせません。企業によっては「営業スキルの高い特定の担当者に売上を依存している」「ノウハウが共有されず担当者ごとのスキルの差が大きい」といったケースが見られます。このような状況では成果を最大化するのが難しく、異動や退職があると売上が大きく下がってしまうかもしれません。
セールスイネーブルメントに取り組むと、営業部門のスキルや知識の底上げにつながります。例えば営業に関するデータを管理できるツールを活用して行動履歴や実績を可視化すれば、「どのように営業活動を進めれば成果につながるか」を部門全体で共有できます。
営業プロセス・スキルの標準化と最適化
セールスイネーブルメントでは体系化したトレーニングを実施するため、育成の仕組み化が可能になります。これにより、営業プロセス・スキルの標準化と最適化が目指せるのも、セールスイネーブルメントが多くの企業から注目を集めている理由のひとつです。
セールスイネーブルメントでは成果を上げている担当者の手法やノウハウを取り入れて、最適化された営業プロセスを部門全体で共有します。営業資料など共通のコンテンツを活用し、体系化されたトレーニングを実施することで、担当が変わっても一定水準の営業品質を保てるのもメリットです。
このように業務の属人化が解消され、人員の入れ替えがあっても持続的に成果を出し続けられるのは、企業にとって理想的な状態でしょう。
データドリブンな営業活動の実現
IT技術が発展してインターネットやスマートフォンの利用が当たり前になった現代では、消費者の購買プロセスの多様化・複雑化が進んでいます。このような状況で効率的に営業を行うには、各種データの分析結果を用いるデータドリブンな営業活動が求められます。
営業活動にデータを活用すると、施策ごとの貢献度を可視化できるのがメリットです。成果につながった施策を特定できれば、営業プロセスの最適化に役立ちます。
マーケティング部門と営業部門が分かれている企業は特に、データドリブンな営業活動に力を入れましょう。顧客情報や営業の成果をデータで管理することで、部門間での情報共有や連携がしやすくなります。
セールスイネーブルメントを推進するステップ
セールスイネーブルメントを推進する場合、次のような流れで進めるとスムーズです。
- 現状分析と目標設定
- トレーニングプログラムの構築
- 必要なツールの導入
- コンテンツの作成と管理
- セールスプロセスの最適化と標準化
- データの分析・活用・フィードバック
それぞれのステップで取り組む内容について、以下で解説します。
現状分析と目標設定
はじめに、現状分析と目標設定を行いましょう。「自社の営業部門がどのような課題を抱えているのか」「将来的にどのような営業部門を目指したいのか」などを明らかにしてください。
現状と目標を明確にすることで、必要なトレーニングやツール、収集すべきデータなどが具体的に見えてきます。最初の目標設定が不明瞭なまま取り組みを進めると、以降のステップで最適な対応をとれなくなる可能性があるため注意しましょう。
トレーニングプログラムの構築
営業部門全体のスキルを向上させるために、しっかりとしたトレーニングプログラムの構築が求められます。最初に明らかにした自社の営業部門の現状や課題を踏まえて、必要なトレーニング内容を検討してください。
例えば高い成果を上げている営業担当者がいるなら、その人のノウハウや行動パターンなどがトレーニングプログラムを構築する際の参考になるでしょう。
必要なツールの導入
データドリブンな営業活動を実現するには、データの収集や管理、分析ができるツールが必要です。まず、SFAやCRMといった営業に関連するデータを収集・分析できるツールの導入を検討しましょう。加えて、クラウドPBXやWeb会議システムなど営業活動の効率化に役立つツールも求められます。
セールスイネーブルメントに必要なツールについて詳しくは後述しているので、そちらもぜひチェックしてみてください。
コンテンツの作成と管理
セールスイネーブルメントの実現には、営業活動をサポートするコンテンツが必要です。商談時に提示するカタログや導入事例など顧客向けのコンテンツと、トークスクリプトやマニュアルなど社内向けのコンテンツの両方を整備しましょう。
作成したコンテンツを適切に管理することも大切です。必要なタイミングで適切な資料にすぐアクセスできるよう、わかりやすい操作性や高い検索性能を備えたプラットフォームでコンテンツを管理するのがおすすめです。
セールスプロセスの最適化と標準化
営業部門全体のスキルを底上げするために、セールスプロセスの最適化と標準化を進める必要があります。これまでの実績データや高い成果を上げている営業担当者の知見などをもとに、「どのように行動すれば成果につながるか」を明らかにしましょう。
例えば次のようなデータは、セールスプロセスを検討する際の参考になります。
- 高い成果を上げている営業担当者の商談回数やアプローチのタイミング
- 成約につながった顧客に提示した資料
- 見込み顧客の流入元ごとの成約率
- 大規模案件の成約に至るまでの商談回数や期間
- 失注した案件の商談回数や内容、提示した資料 など
これらをセールスプロセスに落とし込んで最適化し、営業担当者全員が実践できる形に標準化していきましょう。
データの分析・活用・フィードバック
ここまで紹介してきたステップを進めたら、トレーニングやセールスプロセスを実践してセールスイネーブルメントに取り組みましょう。実践のフェーズに入ったときに重要となるのが、データ活用とフィードバックです。
セールスイネーブルメントの取り組みを開始してから営業部門の成果にどのような変化が起きたのか、各種データを細かく分析してください。もし想定よりも成果が伸びていない場合は、原因を特定してフィードバックや施策の改善を行わなければなりません。
データ分析を用いた評価と改善を繰り返し、トレーニングやコンテンツ、セールスプロセスを常にアップデートしていくことが大切です。
セールスイネーブルメントに必須のツール
最後に、セールスイネーブルメントに必須のツールを5つ紹介します。それぞれのツールの概要やメリットを解説するので、導入するツールを検討する際に役立ててください。
クラウドPBX
クラウドPBXは、PBXの機能をクラウドサービスとして提供するものです。専用アプリをインストールしたパソコンやスマートフォンから、内線や外線、転送といったビジネスフォンの機能を利用できます。
録音機能のあるクラウドPBXを活用すると、商談の内容を録音して営業部門内で共有できるのがメリットです。成果を上げている営業担当者の話し方や会話内容は、トークスクリプトや営業プロセスの構築にも役立つでしょう。
例えば、Zoomの提供するクラウドPBX「Zoom Phone」には通話内容を確認しながら相手に聞こえないように指示やアドバイスが行える「ウィスパリング」という機能を提供しているものもあります。ウィスパリングを活用すると経験の浅い担当者の電話対応をベテラン担当者がサポートでき、新人教育や対応品質の底上げに効果的です。
Zoom Phoneの詳細は下記の製品カタログよりご覧ください。
Web会議システム
Web会議システムは遠隔地と映像・音声をやりとりできるツールで、離れた場所にいる顧客との商談に活用できます。移動時間がかからないため1日に対応できる商談数が増え、営業活動の効率化につながるのがメリットです。また、交通費がかからずコスト削減につながるというメリットもあります。
多くのWeb会議システムには録画機能が備わっていて、会議中の映像や音声、共有した資料などをデータとして残せます。成約につながった商談の録画データは営業プロセス構築の参考になるだけでなく、そのまま教育コンテンツとしても活用できるでしょう。
SFA
SFAは「Sales Force Automation」の頭文字を取ったもので、営業活動の可視化と支援を目的とするツールです。SFAでは顧客情報・案件・商談・日報・タスクなど営業に関連するさまざまなデータを管理でき、進捗・実績の確認や情報共有などに役立ちます。
例えば営業担当者ごとの成果や進捗状況をSFAで可視化すると、適切なサポートやフィードバックがしやすくなるでしょう。成果の高い担当者をすぐに特定できるため、ノウハウや営業手法の共有をスムーズに進められるのもメリットです。
CRM
CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取ったもので、顧客との関係性を管理するためのツールです。成約後の顧客について、会社名・担当者名・連絡先といった基本情報から、購買履歴や問い合わせ履歴までまとめて管理できます。また、登録されたデータから購買傾向を分析し、営業戦略に役立てることも可能です。
顧客情報をCRMで一元管理すると営業部門内での情報共有がスムーズになり、担当者変更時の引継ぎも容易です。「特定の担当者でなければ対応できない」という状況を防ぎ、営業活動の効率化や対応品質の標準化が目指せるのがメリットです。
SFAでも顧客情報の管理は可能ですが、SFAは営業活動の管理を軸とするツールで、顧客との関係性の管理に重きを置くCRMとは目的が異なります。SFAは商談開始から成約までの情報を管理するもの、CRMは成約後の顧客との関係性を管理するものと考えてください。
BI
BIは「Business Inteligence」の頭文字を取ったもので、蓄積されたデータを分析・加工して経営戦略に役立てるという考え方です。そのためのツールをBIツールといい、複数のシステムに分散しているデータを集約・分析し、グラフや図を用いて結果をわかりやすく提示します。
データドリブンな営業活動を行うには、社内に存在する各種データを営業に役立てられる形に分析・加工しなければなりません。BIツールを活用すればデータの収集から分析結果の提示までスムーズに行えるため、スピード感のある意思決定が可能になります。
BIツールはSFAやCRMと連携して実績データや顧客データの分析も可能なため、併せて導入するとより効果的です。
まとめ
営業部門の強化を目指すなら、セールスイネーブルメントの考え方を取り入れましょう。トレーニングの実施や各種ITツールの活用、営業プロセスの最適化を進めることで、効率的かつ質の高い営業活動が可能になります。
セールスイネーブルメントの実現には、クラウドPBXやWeb会議システム、SFAやCRMなど多くのツールが必要です。データを最大限に活用するにはこれらのITツールが欠かせないため、営業活動の効率化やデータドリブンな営業活動を目指す企業は積極的に導入を検討してみてください。
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