猛威を振るう新型コロナウイルスの影響で、売上を上げることが難しい業種もあるなか、コスト削減に取り組む企業も少なくありません。
特に営業部門においては、理想的な売上とコスト削減のバランスに頭を抱えている担当者も多いのではないでしょうか。
生産性を落とさずにコスト削減を行うためには、従来の営業活動そのものを見直し、効率化を図る必要があります。
そこで本記事では、営業のコスト削減と効率化の両方を実現させるための取り組みについて解説します。
営業部門で見直すべきコストとは
まずは営業部門において、積極的に見直すべきコストについてみていきましょう。
営業部門で見直すべきコストは以下の3つです。
- 消耗品費
- 旅費交通費
- 人件費
この3つのコストは、それぞれの相乗効果でコスト削減を実現でき、かつ効率化にもつながるため、利益率の大きな向上が見込めます。その理由を詳しく見ていきましょう。
消耗品費
会議や客先訪問のたびに大量の資料を作成している場合は、資料作成にかかる費用を見直しましょう。
消耗品費とは、消耗性の費用の総称で、使用可能期間が1年未満または少額（10万円未満）のものを指します。
営業の場合、主に資料作成や書類送付に使う「事務用消耗品（コピー用紙、文房具、切手など）」が支出対象となるでしょう。上記以外にも、営業資料印刷のためのインクトナーや、資料を入れるクリアファイルなども、消耗品となります。
一つひとつの出費額は少なく感じますが、これが営業部門全体で行われた場合、具体的にどれくらいになるのか試算してみましょう。
一般的なコピー用紙は1枚あたり0.7円で、クリアファイルは1枚7円です。1部で10枚の用紙を使う資料では、1部あたり14円のコストがかかります。例えば、30人の営業担当がいる企業で、毎月1人あたり10部の資料を使用する場合は、月に4,200円のコストが発生します。
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（コピー用紙 0.7円 × 10枚） ＋ クリアファイル 7円 ＝ 14円 （資料1部 14円 × 10） × 30人 = 4,200円 |
またキヤノンのレーザープリンターを例に挙げると、印刷時1枚あたり4.6円のコストがかかるため1ヶ月あたり13,800円かかることになります。
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4.6円（1枚あたりのコスト） × 3,000枚（30人 × 10部）/月 ＝ 13,800円/月 |
これを年間で換算すると、以下の通り年間216,000円ものコストに相当します。
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（4,200円 + 13,800円） × 12ヶ月 ＝ 216,000円 |
全ての資料が不要という訳ではありませんが、例えば、2面印刷や両面印刷を用いる、社内会議では資料のデータで対応するなど、ルールを設けることで、消耗品まわりのコスト削減を目指しましょう。
旅費交通費
「人件費」の項目でご紹介した日本の営業に関する意識・実態調査によると、「キーパーソンとの面会ができず再訪問」「日々の商談の移動時間」と移動に関する費用もムダであると言えます。
近場の顧客であっても、複数社の訪問のため移動すれば、交通費として1日に1,000円を超えてしまうことはあるでしょう。また、宿泊を伴う遠方の企業への訪問の場合は、1度の訪問で数万円の経費が必要になります。
全ての商談で大きな売上が上がれば費用対効果として悪いものではありませんが、売上に直結しない商談のために、毎回移動のためのお金と時間をかけているのであれば、訪問をベースとした営業を早急に見直す必要があるでしょう。
人件費
営業コスト削減の上でなおざりにできないのが人件費です。
人件費を削減すると言っても、単に従業員数を減らしたり、賃金をカットするのでは、働き手不足やモチベーションの低下から、売上も低下してしまいます。
売上を下げることなく人件費の節約を実現させるためには、限られたリソースを効率よく活用しながら無駄を最大限にカットすることが重要です。
2019年にマクロミルとHubspotが行った日本の営業に関する意識・実態調査によると、日本の営業担当者は働く時間の25.5%を「ムダ」であると回答しており、金額換算すると年間で約8,300億円もの経済損失であるという結果が出ています。
もし営業部門で多くの残業が発生している場合、そこには多くのムダな時間が発生しているかもしれません。
例えば、毎日2時間の残業をしている場合、1ヶ月でおよそ40時間分の残業代が発生します。
1ヶ月の所定労働時間が160時間なら、合計で200時間の労働となりますが、この25.5％が無駄であるとすれば、本来150時間程度で完了する業務です。
つまり、40時間分の残業代はムダなコストであると言えます。
ムダな時間を洗い出し効率化を意識づけることで、ムダな残業代を支給する必要はなくなるでしょう。
ムダな人件費を省き生産性の向上を実現させるためには、効率化が不可欠です。営業活動の効率化については別記事「営業効率化を実現させる方法とは？今すぐ始めるべき取り組みを徹底解説」でも解説していますので、ぜひ合わせてご覧ください。
コスト削減を一気に実現するならオンライン営業を導入しよう
前の章で、営業部門においてコスト削減を実現させるには、
- 消耗品費
- 旅費交通費
- 人件費
を見直す必要があると解説いたしました。
しかし、全てを一から見直して商談回数や成約率が下がってしまっては本末転倒ですから、企業の営業パフォーマンスを維持しながらコストを削減する術が必要なのは言うまでもありません。
そこで、3つのコストをまとめて削減できるのがオンライン営業です。
オンライン営業とは、パソコンやタブレット端末などを用いて、インターネットを介して行う商談や会議のことを指します。
顧客により適宜オンラインでの商談を実施することにより、移動時間はが短縮でき、空いた時間に新規顧客との商談を入れることも可能です。
このように営業活動をオンライン化することで、客先訪問のための交通費・宿泊費が削減できるだけでなく、移動時間が短縮されることから残業も減り、人件費の削減にもつながります。
また、資料をデータでやり取りすることで用紙やインクなどの消耗品費も抑えられるため、見直すべきコストを一気に削減することが可能になるのです。
商談の全てをオンラインに切り替える必要はありませんが、確度の低い取引先や、定期的なフォローアップなどについてはオンライン営業を適宜取り入れることで、コスト削減だけでなく、効率的な営業活動の実現にもつながります。
コスト削減だけではない！オンライン営業のメリット
オンライン営業を導入することで、営業活動におけるコスト削減に大きく影響することはご理解いただけたと思います。
しかし、オンライン営業の導入はコスト削減だけでなく、ほかにも以下のようなメリットが存在します。
- 受注までのリードタイムを短縮できる
- 商談数を増やせる
- リードナーチャリングにも有効
- 遠方の顧客にもアプローチできる
1. 受注までのリードタイムを短縮できる
営業において、相手の関心が高いうちに接点を持つことができれば、その分受注につながりやすいため、取引先へアプローチまでの時間を短くすることはとても重要です。
例えば訪問ありきの営業活動を行っている場合、自社のサービスに問い合わせがあった際、営業担当のスケジュール調整などのために時間が空き、顔を合わせたときにはすでに相手の熱が冷めてしまっている、という事態はよく起こることです。
ここからあらためて相手の興味・関心を取り戻すことは簡単ではなく、結果として受注までのリードタイムが長引いてしまいます。
一方で、オンライン営業を取り入れていれば、自社サービスについて問い合わせがあったら、時間をおかずにサービス説明や商談に持ち込むことができます。
例えば問い合わせの電話口で「いまPC見ながらお話しできますか？」などと誘導することで、その場で商談に繋げることも可能になるのです。
相手の熱があるうちに説明を行うことで、受注までのリードタイムを大幅に短縮できます。
2. 商談数を増やせる
売上を立てるためには1件でも多くの商談を設置することが重要です。
ひとつ前の項目で述べたとおり、オンライン営業を導入することで時間を確保できるため、新たな商談を組むことが可能になります。
商談数の少なさが悩みだった企業がオンライン営業を取り入れることで、月に300件以上の商談の獲得に成功した事例もあるほどです。
これまで調整がつかなかった顧客とも商談できるチャンスが広がるため、タイミングの不一致による取り逃しを防ぐことにも繋がるでしょう。
3. リードナーチャリングにも有効
オンラインで行う商談と並行して、営業チームとマーケティングチームがオンラインで情報共有を行うことで、リードナーチャリングにも有効です。
以下の図をご覧ください。
従来の訪問営業では顧客対応情報は営業担当者個人が管理するなど、情報が属人化してしまいがちでした。一方で、初期のアプローチ〜商談までのプロセスをオンラインで一括管理すれば、社内での情報共有がスムーズになるのです。
見込み客の情報も社内全体で管理していくことで、効率的なアプローチが可能になります。
4. 遠方の顧客にもアプローチできる
オンラインでの商談であれば、これまで遠方であることを理由にアプローチできなかった相手や、手厚いケアが難しかった顧客に対しても営業活動を行うことが可能です。
インターネットを介して瞬時に取引先にアクセスできるため、海外に事業を広げたい場合にも有効です。
オンライン営業におすすめのツール2選
メリットの多いオンライン営業ですが、利用するツールによっては顧客にとって手間がかかることから商談設置に至らないといったことも起こりえます。
たとえば無料で使えるビデオ通話ツールのSkypeやLINEは、利用者双方がアカウントを持っていることが前提です。
また、これらのツールはビジネス利用を想定したツールではないため、商談後の管理に別で手間が発生したり、セキュリティに不安があるなど、オンライン営業におすすめできるものではありません。
そこで、本章ではオンライン営業に最適な2つのツールをご紹介します。
企業により、それぞれどちらのツールを選ぶべきかについても解説しておりますので、ツール導入の参考にされてください。
Zoomミーティング｜Web会議を録画して共有できる
Zoomミーティングは、世界各国75万以上の企業や組織で利用されているWeb会議サービスです。
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▼Zoomミーティングの特徴
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Zoomミーティングの魅力は、なんと言っても費用を安く押さえられる点です。
初期費用は無料、1IDあたり1,800円〜で、開催時間や参加人数を気にすることなく利用することが可能です。
会議や商談においては議事録をとり、その後の運用に活用していくことが重要ですが、ブイキューブが提供するZoom ミーティングの有料版ではWeb会議を録画・録音して保存できるため、重要なキーワードの聞き逃しや記録忘れを防げます。
また、プランに問わずメールでのサポート体制が整っているほか、50ID以上のエンタープライズプランでは企業に合わせて導入・運用を支援してくれるなど、利用者に最適なサポートが充実しています。自社独自のCRM施策を行っている会社や、まずは費用を抑えてオンライン営業がどのようなものか試してみたい企業は、Zoomミーティングの導入を検討すると良いでしょう。
オンライン商談にZoomを使うべきメリットとは？
オンライン商談のツールにZoomをお考えの方は、別記事「オンライン営業でZoomを活用する4つのメリット！知っておきたいコツも解説」も合わせてご覧ください。
営業のコスト削減で注意すべきポイント
最後に、営業部門のコスト削減において注意すべき2つのポイントを解説します。
1. 営業コスト削減は利益アップのための手段oomミーティング｜W
営業コスト削減は、あくまで利益を増やすための手段であり、目的ではありません。
目的は利益を増やすことであるため、コスト削減を意識するあまり、売上の低下につながる行動が起きないよう気をつけましょう。
例えば、「あと一押し、熱意が伝われば確実に契約が取れるだろう」という確度の高い取引先がいるのであれば、オンラインでの商談にこだわらず、積極的に訪問するべきでしょう。
また、訪問の際はカラー印刷の資料も過度に削減する必要はありません。取引先に対して社内のコストカットを押し付けることは、相手の印象も確実に悪くなります。
目的は利益を増やすことであることを忘れず、経費を節約するべきところ、使うべきところのメリハリをつけることが重要です。
2. 営業コスト削減はチーム全体で意識的に取り組む
コスト削減は、1人だけが熱心に取り組んでも大きな効果は得られません。全員がコスト削減の重要さを意識し、実行することで、初めて大きな効果が現れます。
全員にコスト削減の重要さを理解してもらうためには、コスト削減がもたらすメリットをメンバーにしっかりと伝えることが大切です。
「コスト削減の意識を持ってください」といった抽象的な呼びかけや、命令だけでは決して実現できないでしょう。ともすれば、人員削減の不安を煽ってしまうことにも繋がります。
幹部社員が率先してコスト削減を実行することで、チーム全体を巻き込み、大幅なコスト削減が実現できるでしょう。
まとめ｜オンライン営業で営業コスト削減を実現しよう
本記事では、営業におけるコスト削減と効率化の両方を実現する方法についてご紹介しました。
いま一度、営業コスト削減のポイントをおさらいしましょう。
- 営業のコスト削減においては、人件費、消耗品費、旅費交通費の見直しが必要
- 営業のコスト削減を一気に実現させるためにはオンライン営業を取り入れるべき
- オンライン営業は効率化による利益率アップも見込める
- オンライン営業でコスト削減を実現させるためにはビジネス用のツールを利用すべき
昨今のにおいては、少子高齢化による労働人口の低下から、働き方改革が叫ばれています。
オンライン営業でコスト削減と生産性向上の両方を実現させましょう。
