SDRとは？BDRとの違いと役割、成果を上げるポイントを解説

情報化社会である現代は、日々変わる市場や顧客ニーズに迅速に対応する営業力が欠かせません。中でも、顧客からの問い合わせに対応するインサイドセールスのSDRは、営業プロセスの最前線に立つ重要な役割を担っています。

本記事では、営業チーム全体の成果を左右するSDRについて詳しく解説します。具体的な役割や重視される理由、成果を出すためのポイントやツールの紹介をするので、SDRの新設や強化を検討中の方は、ぜひ参考にしてください。

SDRとは

SDR（Sales Development Representative）とは、問い合わせや資料請求をしてきたリード（見込み顧客）に対し、インサイドセールスとして対応する組織です。反響型のインサイドセールスとも呼ばれています。

SDRは、マーケティング部門のプロモーションなどで創出されたリードを確実に育成し、フィールドセールス部門へ引き継ぐ役割を担います。SDRが機能することで、営業プロセスにスピード感が生まれ、リード獲得の可能性が高まるといえるでしょう。

BDRとの違い

SDRと混同されやすい用語にBDR（Business Development Representative）という新規開拓型のインサイドセールスがあります。両者の違いは、主にターゲットとする顧客層やアプローチ方法です。

【SDR】

主にインバウンドマーケティング（問い合わせやWebサイト訪問などで集まったリード）を担当します。既に自社の製品やサービスに興味を示している顧客の対応をするのが特徴です。

【BDR】

主にアウトバウンドマーケティングを担当します。電話やメールなどを活用し、自社に接触していない新規のリードを創出するのが役割です。

SDRの仕事内容・役割

SDRは営業チーム全体の成果を最大化すべく、「リードの選別」「リードの育成」「フィールドセールスへの引き継ぎ」という3つの重要な役割を担います。

①リードの選別

SDRが対応するリードは自発的にアクションを起こしている層ですが、実際にはリードごとに温度差があります。そこでSDRは、初期の段階で興味の度合いや購買意欲の高低に応じ、次のようにリードを選別します。

こうした分類を基に、SDRはそれぞれに適したアプローチを試みます。ホットリードに対しては優先的に具体的な提案、ウォームリードには関心を維持するための情報提供、コールドリードには必要に応じたフォローなどを検討するとよいでしょう。

②リードの育成

リードの育成は、特にホットリードを中心に進めます。SDRの最終的な目的は、購買意欲の高い層をフィールドセールスへ引き継ぐことにあるからです。具体的には、次のような施策を行います。

③フィールドセールスへの引き継ぎ

SDRにとって最重要といえるのが、育成したリードをフィールドセールスへスムーズに引き継ぐことです。そのためには、フィールドセールスに対して次のような情報を的確に伝える必要があります。

• SDRの聞き出したリードの抱える課題やニーズなどの背景情報
• 商談化までのプロセスがわかる詳細な履歴
• フィールドセールスに担ってほしいアクション内容

こうした情報があることで、フィールドセールスはリードの状況を把握でき、商談からクロージングをうまく進められる可能性が高まります。

SDRが重視されている理由

SDRが重視される主な理由は、次の3つです。

• 効率的なリード管理ができる
• 顧客体験を向上できる
• 営業部門とマーケティング部門の連携を強化できる

SDRが見込み顧客の初期対応を専門に行うことで、営業チーム全体の効率がアップすると考えられます。フィールドセールスが質の高いリードに集中できるようになり、結果的に成約率が上がるためです。

また、SDRはリードへの接触を丁寧に行い、良好な関係を構築します。これにより、リードは商談の段階で前向きに自社の製品やサービスを検討できるでしょう。

さらに、マーケティング部門と営業部門の動きを把握して業務を遂行するSDRは、両部門の橋渡し役として機能することが可能です。特に部門間の分断が見られる企業では、SDRの存在が組織の有機的なつながりを後押しします。

SDRの成果を上げるためのポイント

SDRがしっかりした成果を上げるには、戦略的なアプローチが必要です。特に、次の4点は重要度が高いといえるでしょう。

①SDRの目的と役割を明確にする

SDRの主なミッションは「質の高いリードを見つけ、育成し、フィールドセールスへ引き継ぐこと」です。明確な目的と役割は、SDRが自分の業務を適切に調整する助けとなります。

②KPIを設定する

SDRのパフォーマンスを評価するには、その内容を数値で把握・管理することが重要です。KPI（重要業績評価指標）はSDRの成果を測定するだけでなく、業務改善のヒントにもなります。

SDRに設定すべき代表的なKPIは、「リード接触数」「アポイント数」「リードの反応率」などです。「月に○件のリードにアプローチし、そのうち○件をフィールドセールスへ引き継ぐ」といった設定をしてもよいでしょう。

③適切な人材を配置する

SDRはリードと直接やり取りする組織であるため、適切な人材の配置が成果を左右します。SDRに必要な資質としては、「コミュニケーション力」「忍耐力や粘り強さ」「リサーチ力」などが考えられるでしょう。また、SDRが抱えがちなストレスをフォローできるような体制も重要です。

④ツールを導入する

SDRでは、適切なツールの活用がリード管理の効率化やアプローチ数の向上へつながります。また、手作業によるミスやアクションの遅延を防ぐ意味でもツールの重要度は高いといえるでしょう。

例えば、CRM（顧客管理ツール）やセールス オートメーション ツール、データ分析ツールなどは、SDRで重宝されるツールとして知られます。

SDRの成果を上げるためのツール

SDRの業務効率に寄与するツールは、どのようなものを選ぶとよいでしょうか？　ここでは、SDRの成果につながるツールをいくつか紹介します。

Zoom Phone

「Zoom Phone」は、米Zoom Video Communicationsが提供するクラウド型のビジネス電話システムです。

自動で会話を録音し、ダッシュボードでパフォーマンスを確認できるなど、営業スキルの向上やセールスイネーブルメントに役立つ機能が搭載されています。

また、従来の電話システムをクラウド上に構築しているため、どこにいてもオフィスと変わらない音声通話が可能となります。これにより、SDRの業務がリモートワークでも実現できるのがポイントです。

例えば、在宅ワーク中でもオフィスの番号を使って見込み顧客とコミュニケーションが取れるので、場所を選ばない採用を促進できるでしょう。

Zoom Phoneの詳細は下記の製品カタログよりご覧ください。

Mazrica Sales

「Mazrica Sales」は、株式会社マツリカが提供するCRM（顧客管理システム）です。

SFA（営業支援システム）機能が充実しており、リード管理や営業プロセスの可視化、商談の進捗管理などに優れています。自社の営業プロセスに合わせた柔軟な設定ができ、SDRのアプローチ履歴やタスク管理が簡単にできるようになるのがポイントです。

Marketo

「Marketo」は、アドビ株式会社のMA（マーケティングオートメーション）ツールです。

リードスコアリング（見込み顧客の評価）を中心とした、SDRの業務を支援する機能が豊富で、特にB2B分野のマーケティングに強みがあります。メールの配信スケジュールやリード育成の管理が自動化されるため、SDRの負担軽減に役立つでしょう。

SATORI

「SATORI」は、SATORI株式会社のMAツールです。

名前やメールアドレスなどが不明の匿名リードの情報から、見込み顧客を育成する特徴を持ちます。例えば、Webサイトの訪問者の行動履歴を基に、潜在顧客へと育成するアプローチ機能が強みといえるでしょう。B2Bに限らず、B2Cに対しても活用可能です。

Sales Cloud

「Sales Cloud」は、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するCRMツールです。

営業プロセス全体を一元管理でき、見込み顧客・商談の管理や売上げ予測など、幅広い機能を備えています。企業の規模やニーズに合わせて営業支援やマーケティングなどの機能拡張ができるので、CRM以上のツールとして活用できるでしょう。

まとめ

SDRは、リードジェネレーションから商談設定までを担当する重要な役割を持つ組織です。明確な目的を設定し、適切な人材・ツールを導入することで、営業チーム全体のパフォーマンス向上が目指せるでしょう。

営業プロセスや個々の役割が曖昧になっている場合は、全体像を把握することからスタートし、SDRの守備範囲と役割を決めることが重要です。理想的な営業成果に向けて、SDRを強化していきましょう。