5分でわかる「オンライン商談」とは?ツールや成功事例、注意点を徹底解説

5分でわかる「オンライン商談」とは?ツールや成功事例、注意点を徹底解説

新型コロナウイルス感染拡大の影響を受け、企業の営業活動は従来のままではいられない現状にあります。顧客と直接会って商談を行う、という伝統的なスタイルを取れなくなっている企業は、おそらく数多くあることでしょう。

そこで活躍するのが、インサイドセールスの一環としても使われている「オンライン商談」です。

しかし、「オンライン商談は本当に成功できるのか?」「対面でのコミュニケーションにはやはり劣るのではないか」といった不安や、「有名な商談ツールは知っているけれど、本当に自社にとって良いツールは何だろう?」というお悩みを持っている企業担当者の方も多いはずです。

そこで本記事では、オンライン商談を初めて導入するという方向けに、概要からメリットや導入事例、おすすめのツールや注意点まで、わかりやすく紹介します。

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オンライン商談とは

オンライン商談とは、コミュニケーションツールを使ってオンラインで商談を行う新しい営業手法

オンライン商談は、ICTツール(コミュニケーションツール)を活用して、顧客と直接会うことなく、オンラインで営業・商談を進める営業手法のことです。

Web会議システムを使用して、商談を録画して後から振り返ることができたり、紙の資料を用意しなくてもオンラインで情報を共有できたりと、幅広い機能で質の高い商談が実現できます。

また、オンライン商談は、従来の対面とは異なり、顧客先への移動時間を必要としないため、営業の効率をグンと上げられます。

2019年にHubspot Japan株式会社が営業担当者の意識を把握するために行った「日本の営業に関する意識・実態調査」では、日本の営業担当者は「働く時間の25.5%はムダ」と感じていることが明らかになりました。

中でも、営業担当者がムダだと感じる業務には、

  • 1位「社内会議(33.9%)」
  • 2位「社内報告業務(32.4%)」
  • 3位「キーパーソンとの面会ができず再訪問(26.6%)」
  • 4位「日々の商談の移動時間(24%)」

などが挙げられます。

そのため、「従来通りの訪問営業の無駄を省き、より効率的に営業活動を行いたい」と考えている企業にオンライン商談は有効と言えます。

また、株式会社マツリカが企業の経営者、および営業マネージャー・営業担当者233名を対象に行った「営業活動のリモートワーク調査」(2020年)によると、84.1%の企業が、商談の機会が「減ってきている」と回答しています。

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出典:株式会社マツリカ「営業活動のリモートワーク調査

またそのうち35%が取り組んでいる対策として「オンライン商談」をあげ最も高い割合となりました。

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出典:株式会社マツリカ「営業活動のリモートワーク調査

以上の調査結果を踏まえても、オンライン商談システムは、現在注目を集め、多くの企業で採用されていると伺えます。

効率的に営業活動を行い、テレワークなどオンラインで業務を行っていく流れに乗り遅れないためにも、今後はオンライン商談の導入を検討すべきでしょう。

インサイドセールスとは?導入のために知っておきたい3つのステップ

別記事「インサイドセールスとは?導入のために知っておきたい3つのステップ」では、冒頭で軽く触れた内勤型の営業手法「インサイドセールス」について、詳しく解説しています。オンライン商談にも関わりの深い営業方法なので、あわせて参考にしてみてください。

オンライン商談を活用する6つのメリット

オンライン商談を活用する6つのメリット

本章ではさらに詳しくオンライン商談を活用するとどのようなメリットがあるのかを解説していきます。

メリット①:顧客先への移動コストが削減できる

従来の外回り営業を主体とした営業の場合、自分の足を使った業務がほとんどです。

しかし、オンライン商談は訪問営業とは違い、顧客のもとへ訪問して対面で商談を行う必要がありません。そのため、顧客先へ足を運ぶ交通費や時間が削減できます。

メリット②:商談の効率化・成約率の向上が望める

交通コストが削減できることで、1日に対応できる商談の数も倍になります。従来の訪問営業では1日に数件が限度かもしれません。しかし、場所と移動時間の制約がなくなることでそのぶん多くの商談を行うことができるようになり、成約率の底上げにもつながるといえます。

また、オンライン商談では日程の調整がスムーズです。移動時間を考慮する必要がないので、自社からは遠い顧客相手でも、早ければ当日、あるいは翌日などに商談を行うことができます。

メリット③:紙の資料を用意する必要がないため、ペーパーレス化に繋がる

ICTツールの画面共有機能やファイル共有機能を活用することで、画面上で商談に使う資料を共有することができます。

そのため、商談に使う資料を用意する際には、紙での印刷や、顧客先への資料郵送などは必要ありません。PDFなどデータ形式で資料を作成しておくだけで、事前準備は済むといえます。

紙の資料が不要になることでペーパーレス化に繋がり、印刷費の削減・作業の工数の削減ができることにより、結果的に企業全体のコスト削減にもなるでしょう。また、データにしておけば貴重な資料の紛失も防げます。セキュリティ性の高い商談ツールも昨今では多いため、情報漏えいの防止も期待できます。

企業に大きな利益をもたらす経費削減案を7つ厳選

別記事「企業に大きな利益をもたらす経費削減案を7つ厳選」では、ペーパーレス化に役立つツールを詳しく解説しています。あわせて参考にしてください。

メリット④:遠方の企業も顧客対象に含めることができ、商談の幅が広がる

オンライン商談は場所を選びません。そのため、今までは手が届かなかった遠方の企業や、海外の企業に対しても商談を行えるようになります。

顧客を地域で絞る必要がなく、広範囲へアプローチが可能になるため、売り上げの向上が見込めるでしょう。

メリット⑤:後輩・部下への教育用・研修用のビデオになる

多くの有料版ツールには、オンライン商談の映像を録画できる「録画機能」が搭載されています。この機能を活用して自分の商談を映像資料として残しておくことで、後輩や部下への指導や研修用のビデオとして利用が可能です

対面の商談では、実際に部下を同行させないと営業スタイルが学びにくい、という欠点があります。しかし、実際にお手本となる商談を映像にしておけばそういった欠点も改善が可能です。また、商談後見返すことで自分自身の反省にもつながるので、さらに有意義な商談を創出することが期待できるでしょう。

メリット⑥:パンデミック下にあっても営業活動を続けられる

新型コロナウイルスの猛威により、さまざまな企業が大ダメージを負った現在。対面での商談ができなくなったことで、売上が著しく低下した企業も多いことでしょう。

しかし、オンライン商談を営業活動の一環として導入していれば、今回の緊急事態宣言によって外に出ることが困難になっても、営業活動を続けられるといえます。

顧客側にもオンラインで商談を行うことへの理解が必要になりますが、2020年は全国的に多くの企業が事業の再構築を考えなければならない年になります。

いかにオンラインを営業にも活用していくか、という視点の重要性は、どの企業も気づき始めていることでしょう。そのため、以前よりも理解を得やすくなるのではないでしょうか。

オンライン商談ツールの導入、実施に成功した企業事例2選

本章では、オンライン商談を実際に導入し、実施に成功した2つの企業の事例をご紹介します。

ブリッジインターナショナル株式会社:V-CUBE セールスプラスの活用で商談の成約率向上

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インサイドセールス分野のリーディングカンパニー「ブリッジインターナショナル株式会社」では、以前からオンライン商談が社内で活用されていましたが、ツール導入コストの高さと、顧客への負担の高さが喫緊の課題でした。

そこで、他製品と比較して低コストで高品質な「V-CUBE セールスプラス」を導入することで、課題を解決させました。

電話によるコミュニケーションが中心なインサイドセールスでは、顧客と営業担当者双方の顔が見えないことが懸念点。しかし、このツールを活用することで、非対面でも深いコミュニケーションができるようになり、より顧客への的確な商品提案が可能に結果的に商談に結びつく確率が高くなったそうです。

※こちらの詳しい事例の説明は、導入事例ページでご覧いただけます。

株式会社ビズリーチ:契約にかかっていた時間を40日から17日に短縮

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※こちらは「V-CUBE セールスプラス」の旧版「V-CUBE セールス&サポート」の活用事例です。

さまざまな転職サイトを運営する「株式会社ビズリーチ」では、以前まではアウトバウンドの電話営業から顧客への訪問に繋げていく、という手法を取っていました。しかし、このスタイルでは商談の成約率が低い上、リードタイムが40日もかかってしまっていたそうです。

そこで、営業スタイルをCMなどを用いたインバウンドに移行。それに合わせて営業もインバウンド化し、オンライン商談を開始。その結果、顧客から問い合わせがあった当日には商談を行えるようになったことや、リードタイムを17日までに短縮するという商談の迅速化につながり、さらに国内全域に顧客を持てるようになったことなどの効果が見られました。

※こちらの詳しい事例の説明は、導入事例ページで行っています。

 

ブイキューブ導入事例

ブイキューブの製品は、企業規模や業種を問わず多くの企業に導入、また長い間活用されています。導入事例ページでは、さまざまな企業の製品活用法や成功談を紹介しているので、あわせてご覧ください。

実際に活用を検討したい、オンライン商談ツール4選【有料】

オンライン商談ツールには、「有料」と「無料」の2つがありますが、長期的な目で見れば有料版を選んだ方がよいといえます。有料版の方が、確かな品質とサポートの充実さ、豊富な機能を確保できるからです。

また、ICTツールはオンライン商談だけではなく、社内のWeb会議オンライン研修テレワーカーとの打ち合わせにもあわせて使うこともあるでしょう。

こういったシチュエーションを想定すると、やはり無料版では人数に制限があったり、時間制限があったりといった大きな欠点があるので、最初にこれらのデメリットは解消しておいた方が得策です。

有料のオンライン商談ツールを選ぶ際には、効率よくツールを運用して自社で活用させていくために、「自社に合ったツールは何か」という点、また、導入後の活用シーンをシミュレーションするための「無料トライアルがあるかどうか」の2点をポイントにすることが必要です。

そのため、以下の表では上記2点も含めてツールの比較を行いました。紹介するツールはいずれも多くのユーザーに使用されている高品質なツールを選んでいるので、自社に導入する際はぜひ参考にしてみてください。

おすすめのオンライン商談ツール7選!自社にあったツール選定のポイントも解説

またさらに詳しくオンライン商談ツールを選ぶポイントについて詳しく知りたい方は、関連記事「おすすめのオンライン商談ツール7選!自社にあったツール選定のポイントも解説」のおすすめ5選を解説」にてまとめてありますので、あわせてご覧ください。

 

有料版

V-CUBEセールスプラス

Zoom ミーティング

bellface

mee2box

初期費用


45,000円


なし


 300,000円


 98,000円

価格

1ID
➡7000円


※5ID以上からの販売


※月額

プロ
(5ID~9ID)
➡1,600円

※月額

ビジネスエントリー
(10ID~49ID)
➡2,000円

※月額


エンタープライズ
(50ID~)
➡要問い合わせ





 

 

100,000円~





 

 

   36,000円


※4ID追加の場合、1IDあたり9,000円(税抜)

画面共有

チャット機能

録画機能

×


(音声のみ自動で録音、テキスト化できる)

ファイル共有機能

ポイント

・全体的に低コスト


・Web会議システムベンダーで13年連続日本No.1のブイキューブが提供

・時間制限なし


・Zoom ミーティングの導入は最安値

・カンペ機能やカメラ調整機能など、多機能である


・スマートフォンにも対応

・営業担当者側のみに見える非公開商談メモで、新人スタッフの対応も安心

無料トライアルの有無

×


※60日間


※7日間

V-CUBE セールスプラス|10年以上のノウハウを活かし、顧客第一の商談を提供

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商品名:V-CUBE セールスプラス

V-CUBE セールスプラスは、国内におけるWeb会議システムのシェア率が13年連続で1位を獲得しているブイキューブによる、安心と信頼のツールです。

コストが他の有料版ツールよりも低く導入がしやすいため、オンライン商談においても繊細なコミュニケーションを取ることができ、かつ、安く導入・気軽に使いたいという企業におすすめです。

Google Chrome、Mozilla Firefox、Microsoft Edge、Internet Explorer11、Safariといった豊富なブラウザに対応しており、専用ソフトのインストールは不要。お客様が普段お使いのブラウザから、ワンクリックでオンライン会議にご参加いただけます

V-CUBE セールスプラス|10年以上のノウハウを活かし、顧客第一の商談を提供

高画質・高音質であり、操作も簡単なので、どんな人にとっても使いやすいでしょう。

また、新型コロナウイルス対策として 2020年12月31日まで無償提供を行っているため、お気軽に試していただけます。

V-CUBEセールスプラスの詳細はこちら

V-CUBE セールスプラス以外にも、Web会議システムの「V-CUBE ミーティング」も、オンライン商談に応用することが可能です。このツールはタブレットやスマートフォンにも対応しており、さまざまなシチュエーションでの活用が期待できます。詳しくは以下の資料をお読みください。

V-CUBE ミーティング

V-CUBE セールスプラス以外にも、Web会議システムの「V-CUBE ミーティング」は約5000社以上に導入されているツールです。オンライン商談にも応用することが可能なため、詳しくはV-CUBE ミーティング商品ページをご覧ください。資料の無料ダウンロードもこちらから行えます。

Zoom ミーティング|Zoomビジネスプランの最低価格で導入可能

Zoom ミーティング|Zoomビジネスプランの最低価格で導入可能

商品名:Zoom ミーティング

「Zoom ミーティング」は、通常のZoomビジネスプランよりも安い価格で導入することができる破格のWeb会議サービスです。

無料版でも安定した高いクオリティと機能性を誇る「Zoom ミーティング」。もともとオンライン商談専用に設計されているツールではありませんが、安定した接続のもと通信を行えるので、じゅうぶん商談にも応用できます。

シンプルながらも、高い接続性を持っているため、通信が途切れにくいという長所があります。商談もストレスなく進めることができるでしょう。

Zoom ミーティングを見る

Zoomの有料版を使うべきメリットとは?

Web会議ツールZoomの有料版を使うべきメリットについては、「Zoomの有料版を使うべきメリットとは?無料プランとの違いや決済方法を解説」のページでも詳しく紹介しています。ぜひあわせてお読みください。

bellFace|充実した機能、専任のコンサルタントによるサポートが武器

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商品名:bellFace

「bellFace」は、営業に特化した幅広い機能を活用したいという企業におすすめです。オンライン商談を行えるデバイス・ブラウザは無制限。画面上で共有できるメモに書き込むことで顧客と認識をすり合わせ、スマートフォンや携帯電話で音声を繋ぎながら、スムーズな商談が実現できます。

商談を録画する機能が搭載されているため、他のメンバーに商談の内容をシェアしたり、部下の教育用に使ったりといった活用方法も期待できます。また、商談では営業担当者の印象の良さも重要。営業担当者の顔を明るく見せるため、カメラの光を調整できるお役立ち機能もあります。より温度感のあるコミュニケーションができるといえるでしょう。

Mee2box|移動時間“ゼロ”を可能にする オンライン商談ツール

Mee2box|移動時間“ゼロ”を可能にする オンライン商談ツール

商品名:Mee2box

「Mee2box」は、パソコンだけでなく、スマートフォンやタブレットにも対応したオンライン商談システムです。インストールが不要で操作も簡単な上に、マネージャーがオフィスに居ながら新人営業マンに対してツール上で指示を出すことができる、というサポート機能もあります。

そのため、オンライン商談を初めて運用する、という方にとってはおすすめでしょう。「非公開商談メモ」を使うことによって、営業担当者が2名の場合などには、顧客に見えないように、お互いに交渉の仕方などに関してコミュニケーションの指示を出すことも可能です。

実際に活用を検討したい、オンライン商談ツール3選【無料】

以下では、有料版と無料版の両方を兼ね備えたツールを3つ紹介していきます。

無料版でもツールによって特徴や強みが異なります。「自社では有料ツールではなく無料のものを導入したい」と考える方は、以下の比較表を参考にしてみてください。

無料版

zoom

Whereby

Chatwork Live

画面共有

チャット機能

ファイル共有


※1ユーザー50GBまで

録画機能

×

×

参加可能人数

最大100人

最大4人

1対1のみ

ポイント

現在、最も世界中で注目されているWeb会議システム


・3人以上で開催する商談では、1回につき最大40分まで

利用にあたる事前登録が不要




・Internet Explorer非対応

チャットツールなので、グループチャット機能を使用できる


・ファイルの送信が1ユーザーあたり50GBまでしか使えない

Zoom|高画質・高音質のWeb会議システム

Zoom|高画質・高音質のWeb会議システム
商品名:Zoom


「Zoom」は、多機能で高性能であることから、教育業界からオンライン商談に至るまで幅広く活用されています。高品質・高音質を兼ね備え、全世界で導入されているWeb会議システムといえます。

Zoomを最大限に活用するには、Zoom ミーティングのような有料版を契約するのが一番ですが、商談のような1対1程度の人数であれば、無料版でも対応可能かもしれません。ただし、通話中のチャット履歴は商談後に残すことができないため、その点は不便に感じる方は多いでしょう。

しかし、いきなり有料版のオンライン商談ツールを導入するにはハードルが高いと感じている方にはおすすめです。まず無料版のものを使い、付き合いの長い顧客や社内メンバーを相手に使用してみて、使用感を試してはいかがでしょうか。

ZoomをWeb会議に導入すべき_主な機能やメリット・デメリットを解説

Zoomの無料版と有料版の違いや使い方に関しては、関連記事「ZoomをWeb会議に導入すべき_主な機能やメリット・デメリットを解説」で詳しく解説しているので、あわせてお読みください。

Whereby|無料版でも最大4人まで参加可能、セキュリティ性も確保できる

Whereby|無料版でも最大4人まで参加可能、セキュリティ性も確保できる

商品名:Whereby

「Whereby(旧:appear.in)」は、無料プランなら最大4人まで同時に使用できるWeb会議システムです。Web会議用のURLを顧客がクリックするだけでオンライン商談が開始できるため、導入のしやすさにかけては非常に評価が高いところです。

無料プランでも画面共有や資料共有などといった、オンライン商談に必要とされる基本的な機能は揃っている上、商談を行うオンラインスペースもセキュリティが確保されています。無料版で充実した機能があることが大きなメリットであるといえるでしょう。

Chatwork Live|無料版のビジネスチャットツールの機能を、オンライン商談にも活用

 

商品名:Chatwork

「Chatwork」は上記で紹介したような2つのツールとは違い、ビジネスにおけるカジュアルなコミュニケーションを可能にする「ビジネスチャットツール」の1つです。全世界に多くのユーザーを持ち、安定した実績を誇っています。

Chatworkは、無料版では1対1のWeb会議機能(ChatworkLive)を使うことでオンライン商談に応用できます。

しかし、それだけではなく複数人で会話ができる「グループチャット」の機能を活用することで、営業チーム内における情報共有も行うことも。社内での進捗報告会議を行わなくても、チャットのログを進捗報告として代替するという活用も期待できるでしょう。

【2020年5月最新】無料のWeb会議おすすめ6選を比較!ビジネス利用の注意点、選び方を解説

関連記事「【2020年5月最新】無料のWeb会議おすすめ6選を比較!ビジネス利用の注意点、選び方を解説」では、本記事よりもさらに詳しく無料のツールについて紹介しています。あわせてお読みください。

オンライン商談を成功させるための7つの注意点

オンライン商談における2つのデメリット

オンライン商談を新しく導入する際には、いくつか注意点があります。対面での商談に慣れきった営業担当者であれば、オンライン商談に対して少なからず抵抗を感じてしまうもの。そのため社内での扱い方も考える必要があるでしょう。

また、いくら優れたツールを導入しても、最終的には商談の成功は営業担当者自身の手腕にかかっていますオンライン商談は何かと「難しい」と思われる傾向にありますが、慣れないスタイルの商談であるからこそ、普段の営業スキルが物を言います。

本章ではオンライン商談を運用するにあたって注意すべべき点について、詳しく解説します。

①安定したインターネット環境を整える

オンライン商談では、インターネット環境が必須です。そのため、自社と顧客それぞれのインターネット環境を整えておかなければ、スムーズな商談が望めない可能性があります

昨今では、テレワークの実施によって、自宅からオンライン商談を行うことも増えています。インターネットを有線接続にしたり、会議中の通信量が重くなるのを避けるために資料を事前に送信しておくといった対策が必要になります。

こちら側のインターネット環境を整えるのはもちろん、顧客側にも、良好な接続環境を用意してもらうようにすることが重要です。

②対面でないと商談に応じてもらえないケースがあることを覚えておく

オンライン商談は、未だ全ての企業に受け入れられているわけではありません

実際に顔を合わせなければ温度感のあるコミュニケーションがとれない、医療や建築現場の実態などは直接見なければ伝わらない、といったネガティブイメージが根強いためです。

もしも、顧客側が「対面での商談でなければ応じない」という場合は、無理にオンラインで完結させようとするのではなく、柔軟に対応していくことが求められるでしょう。

③実際にオンライン商談を行う際には、資料は予め顧客に共有しておく

②実際にオンライン商談を行う際には、資料は予め顧客に共有しておくマストではありませんが、出来る限り資料は事前に顧客へ送っておくようにしましょう。PDFやPNGなどファイルデータを商談中に送信する場合、あまりにも容量が大きなものだと読み込みに時間がかかったり、動作が重くなったりする可能性があるからです。

そのため、商談で用いるデータや図、説明事項などを始まる前に共有しておくと安心です。顧客側も少なからず読み込んで商談に臨んでくれるはずなので、認識合わせがしやすくなるでしょう。

③カメラ・マイクは、出来る限り精度の高いものを

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出典:V-CUBE デバイス

ビジネスシーンでは、可能な限り有料で提供されている外付けのマイク・カメラを使うようにしましょう。昨今のパソコンやタブレット、スマートフォンにはあらかじめ内蔵のマイクやカメラがありますが、ノイズが入って音声が途切れたり、また映像が低画質のまま止まってしまったりといった可能性が高いです。

スムーズな商談が行えなければ成約率の向上にも繋がりません。顧客側にストレスを感じさせない商談を行うために、音声や映像をクリアに伝えられるマイクやカメラを用意しておくのを忘れないようにしましょう。

オンライン商談におすすめのマイク・カメラ

オンライン商談におすすめのマイク・カメラについては、以下の2つの記事で詳しく解説しています。デバイスの選び方やツールまで知りたい方は、「Web会議におすすめのカメラ6選!抑えておきたい3つのポイントと選び方を解説」「おすすめのWeb会議用マイクスピーカー7選|製品選びのポイントとは?」をご覧ください。

通話中は、ハキハキと喋る

画面越しではマイクを通して音声を拾います。もしデバイス内蔵のマイクを使う場合、音声にノイズが混じって聞き取りづらくなることがあります。

そのため、相手が問題なく説明を聞き取れるように、営業担当者は出来る限りハキハキと話すのが重要です。オンラインでの商談の際は対面で話すとき以上にも話し方に気を遣うよう心がけましょう。

⑥カメラの位置による上から目線を避ける

また、マイクのことだけではなくカメラの位置も大切です。外付けカメラは一般的に液晶画面上部に取り付けますが、その際には、顧客側から見て「上から目線」にならないように位置に配慮しましょう。顧客側からすると威圧的に見え、また映りも悪くなってしまいます。

⑤カメラの位置に気をつける

出典:IT media NEWS special

自分の目の高さとカメラの高さをなるべく合わせるようにするのがベストです。ノートパソコンの場合は少し合わせるのが難しいかもしれませんが、スタンドや台などを使い、端末の底上げをするなどの工夫をすると良いでしょう。

⑥静かな場所で実施する

余計な音や雑音が入るのを防ぐために、オンライン商談は静かな場所で行いましょう。テレワーク中で家族が家にいる場合は、リビングを避けるなど配慮が必要です。

また、オフィスで行う場合は空いている会議室やスペースを使う、という手段が第一に考えられますが、難しい場合はボックス型の会議室「テレキューブ」のような専用スペースの導入もおすすめです。

まとめ|オンライン商談には、自社に合ったICTツールの上手な活用が必須

従来の訪問営業や対面商談の重要性も無視できない一方で、オンライン商談は、テレワークが推奨されつつあるこれからの時代にはますます必要とされていくでしょう。

まずは自社において最もベストなオンライン商談の形は何なのか、ICTツールをどう活用するかといったことを考えるのも忘れてはいけません。。

オンライン商談をうまく活用し、さらなる自社の業績向上を目指していきましょう。

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ブイキューブ
著者情報ブイキューブ

ブイキューブは映像コミュニケーションの総合ソリューションプロバイダとして、世界中どこにいても働ける働き方・環境の実現を目指しています。創業時よりテレワークを活用し、2016年には総務省「テレワーク先駆者百選 総務大臣賞」に選出されました。