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オンライン商談とは?6つのお役立ちツールやメリットを徹底解説

オンライン商談とは?6つのお役立ちツールやメリットを徹底解説

近年、ICTツールで商談を行う「オンライン商談」が注目されています。

営業活動を内勤で行うインサイドセールスの一環としてだけではなく、直近では新型コロナウイルスの蔓延によるテレワークの拡大で、遠隔地にいても営業活動を行えるオンライン商談がさまざまな企業で活用されています。

新型コロナウイルスの影響に限らず、現在日本では多様な働き方の推進や、慢性的な人手不足が叫ばれている状況にあります。そのため人員を多く必要とせず、かつ場所も選ばないオンライン商談は、今後ますます需要が高まっていくといえるでしょう。実際に、既にオンライン商談の導入を本格的に考えている、という方も多いのではないでしょうか。

オンライン商談を成功させるためには、何といってもICTツールの活用が必要不可欠になります。そこで本記事では、オンライン商談の概要から、成約率の向上が望めるICTツールの重要性のほか具体的なツール6選まで、詳しく解説していきます。

自社へのオンライン商談の導入成功について必要な基礎知識を知りたい方は、ぜひ参考にしてください。

オンライン商談とは、コミュニケーションツールを使ってオンラインで商談を行う新しい営業手法

オンライン商談とは、コミュニケーションツールを使ってオンラインで商談を行う新しい営業手法

オンライン商談は、ICTツール(コミュニケーションツール)を活用して、オンラインで営業・商談を進める営業手法の1つです。顧客のもとへ直接訪問して営業を行うのではなく、パソコンやタブレットなどICT端末を使うことで、実際に会わなくても商談を行えるというのが特徴です。

従来の対面での商談とは異なり、オンライン商談は移動時間が必要なく、隙間時間を有効に活用できます。そのためスピーディーに商談の日程を約束することができ、営業の効率性がグンと上がることが期待できるでしょう。

オンライン商談で使われるICTツールは、インターネット上でも実際に対面で会話しているかのようなコミュニケーションを取れる「Web会議システム」を利用するのが一般的です。商談を録画して後から振り返ることができたり、紙の資料を用意しなくてもオンラインで情報共有を行えたりといった機能があります。

オンライン商談は、「慢性的な人手不足で、今までの訪問営業を行うが厳しくなってきた」「商談の成約率が上がらないから、オンライン商談を取り入れたい」「出張コストを削減したい」といったお悩みを持っている企業に最適です。

ICTツールを最大限に活用することで、オンライン商談は初めて成功するものだといえるでしょう。

インサイドセールスとは?導入のために知っておきたい3つのステップ

別記事「インサイドセールスとは?導入のために知っておきたい3つのステップ」では、冒頭で軽く触れた内勤型の営業手法「インサイドセールス」について、詳しく解説しています。オンライン商談にも関わりの深い営業方法なので、あわせて参考にしてみてください。

なぜいまオンライン商談が企業で注目されているのか?

冒頭でもオンライン商談が注目されている理由を軽く述べましたが、企業的な観点からみると、どのような理由が考えられるのでしょうか。

その1つには、「従来の訪問営業の効率性が疑問視されている」ことが考えられます。

2019年にHubspot Japan株式会社が営業担当者の意識を把握するために行った「日本の営業に関する意識・実態調査」では、日本の営業担当者は「働く時間の25.5%はムダ」と感じていることが明らかになりました。

なぜいまオンライン商談が企業で注目されているのか出典:Hubspot Japan株式会社「日本の営業に関する意識・実態調査」

この「ムダと感じる時間」を、営業担当者1人の時給や労働時間、営業日数などといった諸要素と合わせて金額に換算すると、年間で約8300億円にもなるといいます。

また、営業担当者がムダだと感じる業務には、以下のようなものが挙げられています。

・1位「社内会議(33.9%)」
・2位「社内報告業務(32.4%)」
・3位「キーパーソンとの面会ができず再訪問(26.6%)」
・4位「日々の商談の移動時間(24%)」

この調査結果から、多くの営業担当者が自社における営業手法に対して、効率性の面から課題を感じていることが分かるでしょう。

しかし、オンライン商談を活用すれば、上記の「ムダだと思われている」業務を改善し、営業担当者が果たすべき業務である「顧客へ商品を売り込むこと」に対するパフォーマンスを最大化することができます。

加えて、現状の新型コロナウイルスへの対策としてテレワークの普及が急速に進んでいることも、オンライン商談が今現在注目されている要因の1つだと考えられます。

2020年3月、マーサージャパンが発表した「新型コロナウィルスに対する企業対応のスナップショットサーベイ」によると、テレワークを何らかの形で一時的に導入している企業は、全体の「82%(全社または一部の部門で実施)」にも昇るという結果になりました。

テレワークでは社員同士だけではなく、顧客先とも対面でのコミュニケーションを取ることが難しくなります。そのため問い合わせがあった顧客に対しては、直接訪問する形をとらず、オンライン商談を活用することでスムーズな営業活動を行っているという訳です。

以上のことから、オンライン商談が現在注目されているといえます。

オンライン商談を活用する4つのメリット

オンライン商談を活用する4つのメリットオンライン商談が注目されている理由が分かったところで、実際にオンライン商談を活用するとどのようなメリットがあるのかを、ICTツールによって見込める効果とともに見ていきましょう。

メリット①:顧客先への移動コストが削減できる

オンライン商談は訪問営業とは違い、顧客のもとへ訪問し、直接商談を行う必要がありません。インターネットを通して画面越しにやり取りをするからです。そのため、顧客先へ足を運ぶ交通費が削減でき、自社における予算を別の部門に充てることができます。

営業担当者はアポ取りから外回り営業に至るまで、自分の足を使った業務が多数。前章でご紹介した調査でも、多くの担当者が「日々の商談の移動時間」を問題視していました。このことから、交通コストが削減できることは、オンライン商談を使う大きなメリットといえるのではないでしょうか。

メリット②:商談の効率化・成約率の向上が望める

交通コストが削減できることで、1日に対応できる商談の数も倍になります。従来の訪問営業では1日に数件が限度かもしれません。しかし、場所と移動時間の制約がなくなることでそのぶん多くの商談を行うことができるようになり、成約率の底上げにもつながるといえます。

また、オンライン商談では日程の調整がスムーズです。移動時間を考慮する必要がないので、自社からは遠い顧客相手でも、早ければ当日、あるいは翌日などに商談を行うことができます。

メリット③:紙の資料を用意する必要がないため、ペーパーレス化に繋がる

会議や打ち合わせに限らず、商談にも紙の資料は使われます。しかし、ICTツールを活用すれば、画面上で資料の共有が可能です。そのため、資料を用意する際には印刷・顧客先への資料の配送などは必要ありません。PDFなどデータで資料を作成しておくだけで、資料の事前準備は済むといえます。

資料を印刷しないペーパーレス化が実現できることによって、印刷費などコスト面にメリットがあるだけでなく、貴重な資料の紛失も防げます。昨今はセキュリティが確保されたオンライン商談ツールが多いため、資料をデータ化することで情報漏えいの対策にもなるでしょう。

企業に大きな利益をもたらす経費削減案を7つ厳選

別記事「企業に大きな利益をもたらす経費削減案を7つ厳選」では、ペーパーレス化に役立つツールを詳しく解説しています。あわせて参考にしてください。

メリット④:遠方の企業も顧客対象に含めることができ、商談の幅が広がる

オンライン商談は場所を選びません。そのため、今までは手が届かなかった遠方の企業や、さらには海外の企業に対しても商談を行えるようになります。

前提として、顧客先にインターネット環境が整っている必要があるのでその点は注意しなければなりませんが、国内外へ商談の幅を広げてみることで、自社の新たな可能性が開けるようにもなるといえるでしょう。

オンライン商談における2つのデメリット

オンライン商談における2つのデメリット
メリットがあれば、当然デメリットも存在します。以下ではオンライン商談で発生するデメリットを2つ紹介します。

デメリット①:インターネット環境に商談のクオリティが左右される

オンライン商談はインターネット環境が必須です。そのため、たとえ自社の接続環境が良好でも、顧客先の環境が不安定ではスムーズな商談が望めません。映像や音声が途切れることは相手にストレスを感じさせます。商談の成約にも繋がりにくくなってしまう可能性があるでしょう。

デメリット②:企業によっては、対面でないと商談に応じてもらえないケースがある

対面での商談が主流であるだけに、オンライン商談は未だ企業によっては受け入れられていないという側面があります。実際に顔を合わせて会わなければ、温度感のあるコミュニケーションができないと考えられているためです。

オンライン商談を活用すればさまざまなメリットが見込めるとはいえ、従来の訪問営業でなければ対応できないシチュエーションも大いにあることを覚えておきましょう。多様な営業手法をただ取り入れるだけではなく、顧客によって使い分ける必要があるといえます。

実際に活用を検討したい、オンライン商談ツール6選

以下では、オンライン商談に活用したいICTツールを有料版で3選、無料版と有料版の両方が用意されているもの3選を紹介していきます。

この章で紹介するツールはいずれも高品質で多くのユーザーに使用されているものを選んでいるので、自社に導入する際はぜひ参考にしてみてください。

V-CUBE セールスプラス|10年以上のノウハウを活かし、顧客第一の商談を提供

V-CUBE セールスプラス|10年以上のノウハウを活かし、顧客第一の商談を提供商品名:V-CUBE セールスプラス
価格帯:初期費用 45,000円(税別)
    別途、購入するRoom数(商談におけるネット上のスペース)によって月額費用が変動。

「V-CUBE セールスプラス」は、オンライン商談においても繊細なコミュニケーションを取りたい企業におすすめです。商談を取り憑ける中で発生しがちな「電話だけでは資料の同じ場所を見ながら話せているか分からない」「電話だけでは相手の表情を掴みきれない」などのお悩みを解決できます。

このツールの強みは、顧客の負担を最大限になくした設計であるということです。オンライン商談では、自社だけでなく相手側も専用のツールをダウンロードしなければならないというツールが少なくありませんが、V-CUBE セールスプラスはその必要がありません。顧客はブラウザに簡単なURLを入力するだけで、すぐにオンライン商談が開始できます。

V-CUBE ミーティング

V-CUBE セールスプラス以外にも、Web会議システムの「V-CUBE ミーティング」は約5000社以上に導入されているツールです。オンライン商談にも応用することが可能なため、詳しくはV-CUBE ミーティング商品ページをご覧ください。資料の無料ダウンロードもこちらから行えます。

bellFace|充実した機能、専任のコンサルタントによるサポートが武器

bellFace|充実した機能、専任のコンサルタントによるサポートが武器

商品名:bellFace
価格帯:初期費用+月額利用料。要問い合わせ

「bellFace」は、営業に特化した多くの機能を活用したいという企業様におすすめです。オンライン商談を行えるデバイス・ブラウザは無制限。画面上で共有できるメモに書き込むことで顧客と認識をすり合わせながら、スムーズな商談が実現できます。

商談を録画する機能が搭載されているため、他のメンバーに商談の内容をシェアしたり、部下の教育用に使ったりといった活用方法も期待できます。また、商談では営業担当者の印象の良さも重要。営業担当者の顔を明るく見せるため、カメラの光を調整できるお役立ち機能もあります。より温度感のあるコミュニケーションができるといえるでしょう。

専任のコンサルタントによる導入サポートも受けられます。

ONTALK|オンライン商談だけではなく、社内会議やセミナーにも活用可能

ONTALK|オンライン商談だけではなく、社内会議やセミナーにも活用可能商品名:ONTALK
価格帯:初期費用 0円(通常は20000円)
    月額利用料 28000円~

「ONTALK」は、オンライン商談ツールの中では業界最安級価格のツールです。初期費用は現在は0円(2020年3月時点におけるキャンペーン価格。通常は2万円)であり、月額費用も他社ツールよりリーズナブルであることが特徴です。

商談だけではなく社内会議にも使える「オントークミーティング」で、幅広い活用方法が見込めます。オンライン商談に必須な資料・デスクトップ画面共有、自動での音声記録などの機能も搭載。スムーズな商談が実現できるでしょう。

現在では500社以上に導入された実績があります。無料トライアルも実施されているため、導入前には利用してみることを検討してはいかがでしょうか。

Zoom|高画質・高音質のWeb会議システムも、1対1なら無料

Zoom|高画質・高音質のWeb会議システムも、1対1なら無料

商品名:Zoom
価格帯:無料版と有料版の両方あり。

「Zoom」はオンライン商談に特化したツールではなく、主にWeb会議をメインに作られたツールです。しかし多機能で高性能であることから、教育業界からオンライン商談に至るまで、幅広く活用されています。高品質・高音質を兼ね備え、全世界で導入されているWeb会議システムといえます。

Zoomを最大限に活用するには有料版を契約するのが一番ですが、1対1であれば無料で利用できます。いきなり有料版のオンライン商談ツールを導入するにはハードルが高いと感じている方は、まず無料版のものを使い、付き合いの長い顧客や社内メンバーを相手に使用してみて、使用感を試してはいかがでしょうか。

Whereby|無料版でも最大4人まで参加可能、セキュリティ性も確保できる

Whereby|無料版でも最大4人まで参加可能、セキュリティ性も確保できる商品名:Whereby
価格帯:無料版と有料版の両方あり。

「Whereby(旧:appear.in)」は、無料プランなら最大4人まで同時に使用できるWeb会議システムです。Web会議用のURLを顧客がクリックするだけでオンライン商談が開始できるため、導入のしやすさにかけては非常に評価が高いところです。

無料プランでも画面共有や資料共有などといった、オンライン商談に必要とされる基本的な機能は揃っている上、商談を行うオンラインスペースもセキュリティが確保されています。無料版で充実した機能があることが大きなメリットであるといえるでしょう。

Chatwork|無料版のビジネスチャットツールの機能を、オンライン商談にも活用

Chatwork|無料版のビジネスチャットツールの機能を、オンライン商談にも活用

商品名:Chatwork
価格帯:無料版と有料版の両方あり。

「Chatwork」は上記で紹介したような2つのツールとは違い、ビジネスにおけるカジュアルなコミュニケーションを可能にする「ビジネスチャットツール」の1つです。全世界に多くのユーザーを持ち、安定した実績を誇っています。

Chatworkは、無料版では1対1のWeb会議機能(ChatworkLive)を使うことでオンライン商談に応用できます。

しかし、それだけではなく複数人で会話ができる「グループチャット」の機能を活用することで、営業チーム内における情報共有も行うことも。社内での進捗報告会議を行わなくても、チャットのログを進捗報告として代替するという活用も期待できるでしょう。

オンライン商談を導入する際のチェックポイント2つ

オンライン商談に使えるICTツールを紹介しました。しかし、実際にオンライン商談を成功させるには、長期的な目で見れば有料版を選んだ方がよいといえます。有料版の方が、確かな品質の高さとサポートの充実さ、また豊富な機能を確保できるからです。

このような有料ツールにも、オンライン商談ツールには前章で見てきたようにさまざまな種類があります。ツールの導入を成功させるには、まず以下で挙げる2つのポイントに留意しておきましょう。

①無料のトライアルを実施しているかどうか

有料ツールにおける無料トライアルがあるかどうかは、ツール選定の際に重要なポイントだといえます。後になってから「導入してみたけど何か違った」となってしまうのは、非常にもったいないことです。

また、無料トライアルを実施していないツールであっても、少しでも興味のあるツールであれば資料を取り寄せるなど、可能な限り情報を集めることをおすすめします。そうすることで、自社に最も合ったオンライン商談ツールが何なのかが見えてくるでしょう。

②最初から社内の営業活動全てをオンライン商談にはしないこと

「商談をするなら対面の方がいい」と思う人も、やはり一定数以上いることは確かです。オンライン商談を導入するからといって、当然ながら、必ずしも最初からあらゆる社内の営業活動を全てオンライン商談で行うことを想定する必要はありません

全部のプロセスを置き換えようとすると多大なコストがかかってしまう上、営業担当者の混乱も招いてしまいます。

そのため、訪問営業とオンライン商談を上手く使い分け、営業部隊に徐々に浸透させていくのが最善であるといえるでしょう。最初はオンライン商談を活用した方が効率的であると思う部分から取り入れていくことで、上手な導入になることが望めます。

オンライン商談ツールの導入で、実際に成功した企業事例2選

この章では、オンライン商談ツール「V-CUBE セールスプラス」を導入して成功を収めた企業事例2選を紹介します。

インサイドセールスにV-CUBE セールスプラスを活用することで、商談の成約率向上(ブリッジインターナショナル株式会社)

インサイドセールスにV-CUBE セールスプラスを活用することで、商談の成約率向上(ブリッジインターナショナル株式会社)

インサイドセールス分野のリーディングカンパニー「ブリッジインターナショナル株式会社」では、以前からオンライン商談が社内で活用されていましたが、ツール導入コストの高さと、顧客への負担の高さが喫緊の課題でした。そこで、他製品と比較して低コストで高品質なV-CUBE セールスプラスを導入することで、課題を解決させました。

電話によるコミュニケーションが中心なインサイドセールスでは、顧客と営業担当者双方の顔が見えないことが懸念点。しかし、このツールを活用することで、非対面でも深いコミュニケーションができるようになり、より顧客への的確な商品提案が可能に。結果的に商談に結びつく確率が高くなったそうです。

※こちらの詳しい事例の説明は、導入事例ページで行っています。

「電話営業から訪問」では40日かかっていた契約までのリードタイムを、17日までに短縮(株式会社ビズリーチ)

「電話営業から訪問」では40日かかっていた契約までのリードタイムを、17日までに短縮(株式会社ビズリーチ)※こちらは「V-CUBE セールスプラス」の旧版「V-CUBE セールス&サポート」の活用事例です。

さまざまな転職サイトを運営する「株式会社ビズリーチ」では、以前まではアウトバウンドの電話営業から顧客への訪問に繋げていく、という手法を取っていました。しかし、このスタイルでは商談の成約率が低い上、リードタイムが40日もかかってしまっていたそうです。

そこで、営業スタイルをCMなどを用いたインバウンドに移行。それに合わせて営業もインバウンド化し、オンライン商談を開始。その結果、顧客から問い合わせがあった当日には商談を行えるようになったことや、リードタイムを17日までに短縮するという商談の迅速化につながり、さらに国内全域に顧客を持てるようになったことなどの効果が見られました。

※こちらの詳しい事例の説明は、導入事例ページで行っています。

まとめ|オンライン商談には、自社に合ったICTツールの上手な活用が必須

オンライン商談は、これからの時代にますます必要とされていくでしょう。

しかし、そうはいっても従来の訪問営業や対面商談の重要性も無視できません。まずは自社において最もベストなオンライン商談の形は何なのか、ICTツールをどう活用するかといったことを考えるのが第一だといえます。

オンライン商談の活用で、さらなる自社の業績向上を目指していきましょう。

ブイキューブ
著者情報ブイキューブ

ブイキューブは映像コミュニケーションの総合ソリューションプロバイダとして、世界中どこにいても働ける働き方・環境の実現を目指しています。創業時よりテレワークを活用し、2016年には総務省「テレワーク先駆者百選 総務大臣賞」に選出されました。

訪問しないオンライン営業で業務効率化UP!

営業効率化の手段として注目を浴びる、オンライン営業。国内Web会議市場で13年連続シェアNO.1(※)を獲得しているブイキューブでは、オンライン営業のノウハウを蓄積し、企業の成功体験に貢献してきました。

オンライン営業は、以下のような課題を抱えた企業に導入をおすすめです。

  • 営業にかかる時間やコストを削減したい
  • 電話だけでは把握しにくいお客様の表情やニュアンスをつかみたい
  • 地方や海外など遠隔地のお客様との商談など、営業活動の効率化を図りたい

社内にいながらも全国の取引先と商談ができるオンライン営業の導入で、自社の「営業力」をさらに加速させましょう。ぜひ、自社の課題解決にお役立てください。

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